«Управление дистрибуцией на территории»

Целевая аудитория:

• менеджеры по продажам;
• региональные и территориальные менеджеры;
• руководители отделов продаж;
• ТОП-менеджмент компании.

Цель мероприятия:

Cформировать у менеджеров единое представление о технологиях целенаправленного развития и управления дистрибуцией на территориях продаж продукции компании.

Задачи:

• ознакомить участников с ключевыми этапами и основными принципами построения дистрибуции на территории;
• ознакомиться со схемой взаимодействия поставщик – дистрибутор, определить функциональные процессы управления (запасы, отгрузки, продажи и пр.);
• освоить технологию категоризации клиентов в каналах сбыта, определить стратегические приоритеты с точки зрения интересов компании;
• определить с помощью клиенско-ценностного ряда ожидания приоритетных категорий клиентов при выборе поставщика товара для формирования ценности сотрудничества;
• разработать модель Плана совместных действий с дистрибутором по развитию продаж на территории;
• показать связь технологий построения и управления продажами с навыками переговорного процесса;
• освоить логику действий приводящую к результату в переговорах;
• научиться сознательному применению специальных коммуникативных приёмов на каждом из этапов переговорного процесса;
• разработать и апробировать эффективные стратегии переговорного процесса в разных сегментах клиентов;
• разработать план мероприятий по внедрению результатов тренинга в практику работы компании.

Участие в тренинге поможет менеджерам:

• системно подходить к процессу построения дистрибуции на территории продаж;
• проанализировать состояния дистрибуции на территории продаж компании «как есть»;
• освоить инструмент категоризации клиентов, определить критерии выбора дистрибутора;
• определять ожидания ключевых клиентов от компании поставщика с помощью клиентсо-ценностного ряда;
• освоить инструменты определения потребительского потенциала территории и дистрибутора;
• разработать модели Планов совместных действий с дистрибутором и индивидуальный План освоения территории продаж;
• применять в ходе переговоров специальные психологические техники, которые помогают достичь намеченных целей;
• проводить анализ эффективности работы с Климентом и ставить задачи на самосовершенствование;
• разработать план мероприятий по внедрению активных форм продаж на своих территориях.

 ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ ←

Подробнее: «Управление дистрибуцией на территории»

Рабочие инструменты руководителя подразделения. Дистрибьюторам рынка FMCG

Цели:        

• Повысить уровень ориентации руководителя на достижение успеха и рост в компании.

• Сформировать  системный  подход к процессу управления командой.

• Систематизировать знания и умения, развить навыки менеджера-управленца.

• Освоить техники проведения коучинга. 

Целевая аудитория: руководители, территориальные и региональные менеджеры, супервайзеры.

Продолжительность: 2 дня. 

Бизнес-тренер: Александр Литвинов. 

Подробнее: Рабочие инструменты руководителя подразделения. Дистрибьюторам рынка FMCG

Пять шагов промоконсультанта

Шаг 1. Установление контакта.

Миссия:  «Хозяин в отделе»

Цели:

• Занимать Точку Максимального Контроля (ТМК)
• Контролировать целевую аудиторию покупателей и продукцию в торговой точке
• Стать человеком, встречающим и провожающим любого покупателя
• Быть доброжелательным
• Быть коммуникабельным (уметь  настроится на общение с покупателем)
• Уметь оценивать обстановку и принимать верные решения по продаже продукции
• Подходить к каждому покупателю

Задачи:

• Научиться вычислять 2-3 Точки Максимального Контроля для любой Торговой точки
• Научиться правильно пользоваться ТМК, менять их в зависимости от ситуации
• Устанавливать зрительный контакт с каждым человеком в отделе, пусть это станет Вашей привычкой
• Станьте доброжелательным и располагающим к беседе человеком
• Оценивайте предварительно человека, пока он движется к Вам. Поймите, что именно он хочет.
• Настройтесь на покупателя.
• Всегда подходить к любому покупателю.