«Управление дистрибуцией на территории»

 

Целевая аудитория:

  • менеджеры по продажам;
  • региональные и территориальные менеджеры;
  • руководители отделов продаж;
  • ТОП-менеджмент компании.

 

Цель мероприятия:

Cформировать у менеджеров единое представление о технологиях целенаправленного развития и управления дистрибуцией на территориях продаж продукции компании.

 

Задачи:

  • ознакомить участников с ключевыми этапами и основными принципами построения дистрибуции на территории;
  • ознакомиться со схемой взаимодействия поставщик – дистрибутор, определить функциональные процессы управления (запасы, отгрузки, продажи и пр.);
  • освоить технологию категоризации клиентов в каналах сбыта, определить стратегические приоритеты с точки зрения интересов компании;
  • определить с помощью клиенско-ценностного ряда ожидания приоритетных категорий клиентов при выборе поставщика товара для формирования ценности сотрудничества;
  • разработать модель Плана совместных действий с дистрибутором по развитию продаж на территории;
  • показать связь технологий построения и управления продажами с навыками переговорного процесса;
  • освоить логику действий приводящую к результату в переговорах;
  • научиться сознательному применению специальных коммуникативных приёмов на каждом из этапов переговорного процесса;
  • разработать и апробировать эффективные стратегии переговорного процесса в разных сегментах клиентов;
  • разработать план мероприятий по внедрению результатов тренинга в практику работы компании.

 

Участие в тренинге поможет менеджерам:

  • системно подходить к процессу построения дистрибуции на территории продаж;
  • проанализировать состояния дистрибуции на территории продаж компании «как есть»;
  • освоить инструмент категоризации клиентов, определить критерии выбора дистрибутора;
  • определять ожидания ключевых клиентов от компании поставщика с помощью клиентсо-ценностного ряда;
  • освоить инструменты определения потребительского потенциала территории и дистрибутора;
  • разработать модели Планов совместных действий с дистрибутором и индивидуальный План освоения территории продаж;
  • применять в ходе переговоров специальные психологические техники, которые помогают достичь намеченных целей;
  • проводить анализ эффективности работы с Климентом и ставить задачи на самосовершенствование;
  • разработать план мероприятий по внедрению активных форм продаж на своих территориях.

 ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ ←

ПРОГРАММА

День первый (10:00-19:00)

1. Введение. Цель и задачи тренинга.

  • Правила группы. Регламент работы. Ожидания участников. Варианты стратегий ведения бизнеса на территории продаж. Понятие рынка, ёмкость, доля. Ключевые этапы и  основные принципами построения дистрибуции на территории.
  • Цели и роли менеджера компании на разных этапах построения дистрибуции.

2. SW-анализ состояния дистрибуции на территории продаж компании «как есть».

  • Разработка предложений и решений по результатам анализа.
  • Общая схема отношений между поставщиком и дистрибьютором: функциональное, правовое, информационное, организационно-техническое взаимодействие.

3. Управление процессами дистрибутора: первичные и вторичные продажи, управление запасами (УЗД), управление дебиторской задолженностью (УДЗ).

  • Анализ и оценка рынка территории продаж. Понятие аквизиции. Текущие результаты нумерической (количественной) и качественной дистрибуции на территории продаж. Постановка цели по освоению территорий.
  • Категоризация клиентов как основной инструмент активных продаж.
  • Ключевые каналы сбыта  бизнеса компании и их приоритетность на территории продаж. Определение критериев выбора дистрибутора. Формирование Теста категоризации клиентов. Модель и содержание Формы «Карточка клиента».

4. Клиентсо-ценностный ряд. Определение ожиданий приоритетных категорий клиентов при выборе поставщика товара для формирования ценности сотрудничества.

  • Анализ предложений конкурентов. Источники получения информации. Разработка форм  фиксации информации о конкурентах. Особенности ассортиментного позиционирования по каналам сбыта и их категориям.
  • 10 принципов эффективных трейд- маркетинговых мероприятий (Цели, мотивационный фонд, обучение торгового персонала пр.).

5. Функции управления и особенности их применения во взаимоотношениях с дистрибутором.

  • Построение системы планирования, мониторинга и контроля на разных этапах развития дистрибутора.
  • Разработка модели Плана совместных с дистрибутором действий по расширению и углублению территории продаж.
  • Разработка Плана индивидуальных действий менеджеров с целью увеличения продаж как дистрибутору, так и от дистрибутора.

 

День второй (10:00-19:00)

6. Подготовка к переговорам. Самоорганизация менеджера в  процессе подготовки к  переговорам.

  • Рациональные и психологические цели переговоров. Технология постановки цели переговоров.
  • Сбор информации. Разработка плана. Этапы переговоров. Цель и задачи каждого этапа.
  • Набор специальных психологических техник и классификатор коммуникативных навыков по этапам переговорного процесса.

7. Установление психологического контакта. Технологии построения раппорта.

  • Репрезентативная система человека.
  • Техники присоединения. Принципы эффективной коммуникации.
  • Социостили как инструмент определения типологии клиента.

8. Определение/формирование и анализ потребности клиентов.

  • Техника формулирования точных вопросов для выявления интересов и потребностей клиента.
  • Универсальный блок вопросов структурированного интервью.
  • Техники обобщения и уточнения. Техника активного слушания. Перехват инициативы в коммуникации.

9. Технологии эффективной презентации.

  • Ведущие мотивы поведения клиента. Модель Кролара как инструмент убеждающего воздействия на клиента.
  • Формирование предложения соответствующего потребности клиента. Этапы презентации.
  • Характеристики (описание)-преимущества–выгоды клиента, алгоритм презентации продукта.
  • Использование конкурентных отличий в условиях работы и продуктах компании. Аргументация в пользу своего предложения.

10. Работа с вопросами и возражениями. Причины возникновения возражений.

  • Алгоритм работы с возражениями. Наработка «банка возражений».
  • Техника мета-моделирования при работе с вопросами, возражениями и замечаниями клиента.
  • Способы результативного закрытия переговоров. Сигналы покупки. Приемы закрытия сделки.
  • Разработка бланка-формуляра «Анализ эффективности переговоров».
  • Содержание корпоративной книги продаж (сценариев) – сборник методических материалов для специалистов по продажам.

11. План внедрения результатов тренинга в практику работы. Подведение итогов тренинга.

 

Тренер-консультант: Шепелёв Вадим ←

 

Реализованные проекты в области управления дистрибуцией: Корпорация АТБ, «Агросоюз», ЗАО «Оболонь», ЗАО «Чумак», Bosh Siemens Home (BSH), ООО «ТПК», «Львовская пивоварня», «Carlsberg» (ВВН), Корпорация «Фанни», «Мироновский хлебопродукт» (ТМ «Наша Ряба), «ВИСТ», ТПГ «Рэйнфорд», ТД «Галка», ЗАО «Восточная торговая компания», представительство «Тчибо Варшава», «Рест Фудз» (Москва), концерн «Алми», концерн «Оверлайн», компания «Сеса», «S.I.Group» (ТМ «Козацька розвага», «Семки»), Снекэкспорт и др.

 

Методы обучения:

  • «Мозговые штурмы».
  • Модерации.
  • Профессиональное моделирование.
  • Практические задания: индивидуальные и групповые.
  • Иммитационные игры.
  • Ролевые игры.

ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ ←