Новости
Новини
«Закупівлі на 100%. Ключові переговори з постачальниками товарів та послуг»
Для кого створювався цей курс:
• керівники та фахівці відділів закупівель і постачання виробничих та торгових компаній;
• менеджери із закупівель;
• категорійні менеджери;
• маркетологи та всі, кому доводиться вести переговори з постачальниками товарів та послуг.
3 зайняття загальною тривалістю 7 годин
7 навчальних модулів
11 практичних кейсів
Застосування на практиці учасниками тренінгу отриманих знань та навичок дозволяє досягти наступних результатів:
-
Знижується закупівельна ціна, надаються додаткові пільги або кредитна лінія.
-
Компанія отримує унікальні умови від постачальника, які дають можливість досягти лідируючих позицій у своєму сегменті ринку.
-
На переговорах закупникам вдається домогтися усунення силового балансу на свою користь.
-
Професіонали-закупники компанії вчасно дізнаються та нейтралізують маніпуляції продавців.
-
Закупники легко керують багатоетапними переговорами.
-
Закупник успішно управляє аргументами та контр-аргументами на користь своєї позиції на переговорах.
-
Компанія стабільно розвивається завдяки довгостроковим договорам та підтримці з боку постачальника.
5 ПЕРЕВАГ ТРЕНІНГУ:
-
Доступність та простота. Викладання проводиться у доступній формі для розуміння учасниками з будь-яким рівнем підготовки.
-
Максимальна практичність. Усі теми тренінгу супроводжуються великою кількістю прикладів, що ґрунтуються на діловій практиці тренера та учасників тренінгів.
-
Легкість застосування. Всі технології та бізнес-методики представлені у вигляді простих алгоритмів та готові до впровадження.
-
Мотиваційна складова. Простота впровадження та доведена ефективність нових технологій і методів дають учасникам потужну мотивацію на застосування їх у своїй практичній діяльності.
-
Досвід та спілкування. На тренінгу створюється сприятливе середовище для обміну досвідом та генерації нових ідей.
Ключова перевага програми тренінгу.
Програма тренінгу комплексно охоплює дві найважливіші складові переговорів: раціональні переговори (Гарвардська модель переговорів) та емоційні переговори (технології ФБР щодо переговорів у кризових ситуаціях).
За підсумками тренінгу замовник набуває форм для впровадження Стандарту підготовки та ведення переговорів.
А також пакет атестаційних форм та порядок їх використання для перевірки якості застосування учасниками тренінгу отриманих знань та навичок у ході практичної діяльності.
Перед початком навчання учасники мають можливість надіслати на розгляд тренеру свої переговорні ситуації, описані письмово у встановленій формі.
Тел. для зв'язку: 067 497-53-07, Анна.
ПРОГРАМА НАВЧАННЯ.
ЗАНЯТТЯ 1. ПІДГОТОВКА ДО ПЕРЕГОВОРІВ З ПОСТАВНИКАМИ ТОВАРІВ І ПОСЛУГ.
Тривалість навчальної частини заняття: 90 хвилин (+ додатково передбачено до 30 хвилин відповіді на запитання учасників тренінгу)
Модуль 1. Основні поняття ефективності співробітництва з постачальниками.
Менеджер із закупівель та менеджер із продажу – партнери чи суперники?
Алгоритм оцінки фінансової ефективності роботи з постачальником:
- Поняття операційного циклу, періоду оборотності товарного запасу, кредитного циклу, «чистого» циклу компанії
- Ключові показники прибутковості - «фронт маржа» та «бек маржа»
Показники ефективності роботи менеджера із закупівель
Основні цілі та завдання закупника та продавця у переговорах про постачання продукції
Ключове визначення поняття «ПЕРЕГОВОРИ», як особливого виду комунікацій у закупівлях
7 основних помилок закупника у переговорах, які «крадуть» прибуток компанії
Модуль 2. Підготовка до переговорів.
Процесна модель «Колесо переговорів» – 6 етапів переговорів
Формування образу успішного переговорника. Міні-Кейс: Складання портрета «ідеального переговорника»
Фундаментальні складові етапу підготовки переговорів – 3 комплекси заходів
Планування та підготовка до переговорів з постачальником
SWOT та складання списку «сильних» аргументів для переговорів із постачальниками
5 ПРАВИЛ підготовки переговорів із постачальниками. Чек-лист підготовки до переговорів із постачальником
Алгоритм підготовки переговорів:
- Постановка цілей переговорів про постачання (EDO-метод),
- Сценарне планування та визначення способів досягнення поставленої мети
- Обмін цілей на аргументи. Гра в інтересах сторін
Домашнє завдання: підготовка учасників до переговорів у форматі EDO.
ЗАНЯТТЯ 2: СТРАТЕГІЯ І ТАКТИКА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ У ЗАКУПІВЛЯХ.
Тривалість модуля презентацій команд учасників – 60 хвилин
10 хвилин кава-пауза
Тривалість навчальної частини заняття – 90 хвилин
Модуль 3. Презентації учасників за підсумками підготовки домашніх завдань.
3 команди, 10 хвилин презентація результатів виконання домашнього завдання, 10 хвилин обговорення
Модуль 4. Стратегії та тактики переговорів.
Вироблення стратегії та тактики досягнення мети переговорів у сильній, слабкій та паритетній позиціях.
Визначення своєї позиції на переговорах:
«Позиція співпраці – Позиція торгу – Позиція м'якої конфронтації – Позиція тиску»
3 фактори впливу на силу позиції на переговорах закупника-постачальника
Гарвардська модель переговорів та модель кризових переговорів ФБР
Основні правила ведення переговорів «гарвардською» – 6 правил
Можливі варіанти альтернатив (НАОС) у переговорній практиці
Ключові складові «принципових» переговорів із мережею: BATNA, Резервована ціна, ZOPA, Підвищення цінності в результаті обміну
Застосування об'єктивних критеріїв успіху у переговорах:
- Розробка об'єктивних критеріїв (ринкова ціна, прецедент, незалежні оцінки, професійні норми, ефективність тощо)
- Підготовка кожної проблеми для спільного пошуку об'єктивних критеріїв
- Відкритість для доказів: поступатися аргументами, але не тиском
Модуль 5. Тактика ведення переговорів із постачальниками товарів та послуг:
Канали комунікації у переговорах: письмовий, телефонний, особиста зустріч – сильні та слабкі сторони
«Людський фактор» переговорів: 4 особистісні стилі ведення переговорів
Розподіл типів ролей учасників команди переговорів: М'який - Аналітик - Підприємець - Жорсткий
Тактичні прийоми у слабкій позиції закупника
3 основні правила РЕЗУЛЬТАТИВНОГО торгу у переговорах. "Матриця торгу"
Техніки переговорів про ЦІНУ
- Ціновий шантаж та маніпуляції
- Інструменти тиску на ціни постачальника
Прийоми та методи ефективного завершення переговорів та доведення до угоди на вигідних для постачальника умовах. 5 методів завершення переговорів
Поняття «прогресу у переговорах» - універсальний підхід до досягнення реального результату переговорів
Контроль за виконанням угоди. Матриця моніторингу результатів переговорів
Анкета аналізу результатів переговорів
Домашнє завдання: підготовка відповідей на приклади ситуацій із переговорної практики.
ЗАНЯТТЯ 3. МАНІПУЛЯЦІЇ ТА ТИСК У ПЕРЕГОВОРАХ ПРО ЗАКУПІВЛІ. ПРАКТИЧНІ ПРИЙОМИ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ
Тривалість навчальної частини заняття – 60 хвилин
Модуль 6. Маніпуляції з обох сторін у переговорах про закупівлю.
19 «жорстких» правил ведення переговорів - найкраща практика для закупників мереж
Як не потрапити до «Пастки самообману», мова жестів на переговорах
Навмисний обман (фальшиві факти, незрозумілі повноваження, сумнівні наміри)
Психологічна війна (створення стресових ситуацій, особисті нападки, погрози, прийом «поганий хлопець – добрий хлопець»)
Тактика позиційного тиску (відмова від переговорів, екстремальні вимоги, вимоги, що зростають, тактика затвора, розрахована затримка, прийом «непоступливий партнер»)
3 основних прийоми боротьби з маніпуляцією несумлінного партнера з переговорів
Тривалість практичної частини для обговорення відповідей на домашнє завдання учасників та практичних прийомів ведення переговорів – 60 хвилин (+ додатково передбачено до 30 хвилин відповіді на запитання учасників тренінгу та розгляд переговорних ситуацій)
Модуль 7. «Золота колекція» практичних прийомів ведення переговорів із постачальниками товарів та послуг.
- Базовий принцип переговорів, або чомусь помиляються 20 000 переговорників
- Як уникнути «казкової угоди»
- Чому скарга не може бути предметом переговорів
- Чому сім «ні» не приводять до одного «так»
- Найкорисніше питання переговорника або «Угода на один мінівен»
- Міф про добровільні поступки
- Як збивати ціну і як цьому протистояти
- Як стати більш рішучим у переговорах
- Як упоратися з важким опонентом
- На чиєму боці сила або Як зміцнити свою позицію
Метод ведення тренінгу:
Навчання проводиться онлайн в інтерактивній формі в режимі інтенсивної взаємодії тренера та учасників. Запитання з боку слухачів вітаються! Практичні завдання виконуються учасниками самостійно у період між проведенням модулів тренінгу, після чого відбувається детальний розбір рішень та підходів. Навчальна програма включає навчальні матеріали спеціально розроблені для даного тренінгу.
Бізнес-тренінг побудований на оптимальному поєднанні теоретичного матеріалу та розбору практичних завдань учасниками. Відсоткове співвідношення лекційної частини та практичного матеріалу змінюється від теми до теми, щоб забезпечити максимальний ефект засвоєння матеріалу учасниками.
Кейси та практичні приклади до кожного модуля.
Регламент онлайн-тренингу:
3 зайняття загальною тривалістю 7 годин
7 навчальних модулів
11 практичних кейсів
Автор і ведучий: Пронішин Олександр ←
Успішний 33-річний досвід роботи: керівником середніх і великих підприємств, бізнес-консультантом, радником власників і топ-менеджерів компаній у різних сферах бізнесу.
Досвід роботи:
- «Агентство Бізнес Рішень» – керуючий партнер
- Холдинг «Балтімор» – генеральний директор представництва в Україні
- ЗАТ «Вінницяпобутхім» («Невська Косметика») - директор з маркетингу та продажу
- ТПК «Ольвія» («Ольвія Бета») – директор групи компаній, співвласник
- Банк «Відергебурт» – директор департаменту інвестицій
- Фондова агенція «ЮНІКОМ Плюс» – власник, директор.
Спеціалізація консалтингових проектів та тренінгів:
- Стратегічний менеджмент BSC-KPI та процесний підхід до управління;
- Системні рішення у сфері управління продажами;
- Фінанси для власників та ТОП-менеджерів;
- Технології ведення продажу та переговорів.
Автоp навчальних програм (25 авторських програм семінарів та тренінгів) за тематиками: стратегії розвитку бізнесу, фінанси та управлінський облік, стратегічне управління продажами, бізнес-процеси та проектний менеджмент, технології ведення продажів та переговорів.
Компетенції - інтерв'ю та оцінка - 15.10 старт дотренінгової підготовки
Запрошуємо на курс:
• рекрутерів із досвідом роботи;
• HR-ів;
• менеджерів прокачатися в оцінюванні персоналу за компетенціями, а також у проведенні структурованих інтерв’ю.
Наш улюблений курс «Компетенції – інтерв’ю та оцінка» знову відкрито). Цей курс настільки запитуваний, що група набирається ще до анонсу. Його активно радять і навіть проходять вдруге, щоб рефрешнути знання.
самостійно наповнюєте змістом кожен етап роботи з Вашою вакансією;
чітко розумієте, що саме і як саме запитувати у кандидата;
спираєтесь на конкретні критерії оцінки компетенцій;
отримуєте навичку проведення інтерв’ю.
Всі, хто залучений у процес формування команди, отримають максимум користі. Найпрактичнішим він, звісно, буде для рекрутерів із досвідом роботи та HR-ів.
Формат навчання (online):
• Підготовка (індивідуально) – 1 тиждень
- мінікурс в чат-боті – 3 відеоуроки з теоріі зі структурованою інформацією, 2 тести і 2 тренажери - загальний час на підготовку 3-3,5 години.
• Практикум (групові практикуми) – 3 тижні (6 занять по 3,5 години = 21 година суцільної практики!!),
• Закріплення навичок (самостійно + в групі) – 2 тижні
- післятренінговий супровід: доступ до онлайн-матеріалів, тренажерів та відеозаписів практикумів, а також "голови тренера" в межах тем цього курсу.
Тел. для зв'язку: 067 497-53-07, Анна.
ПРОГРАМА
МОДУЛЬ 1.
Компетенції та методи їх оцінювання.
- Компетенції: корпоративні, управлінські, професійні, особистісні (corporate, soft & hard).
- Структура та модель компетенцій, матриця, кластери компетенцій, поведінкові індикатори.
- Профіль посади та модель компетенцій.
Практична гра: пазли "Матриця компетенцій". У групах формуємо робочу оцінну корпоративну компетенційну «лінійку» – тренувальну матрицю.
Домашнє завдання: у командах доробити матрицю 3*3 – 3 кластери, у яких 3 рівні й у кожному по 3 індикатори. Презентують 2 команди та на початку наступного практикуму приводимо до 1 матриці).
МОДУЛЬ 2.
- Поведінкові індикатори/маркери.
- Спостереження компетенцій у поведінці та їх оцінювання:
– прокачування навичок спостереження (синемалогія);
– аналіз структури кейсу/ прикладу.
Практична гра: "Перевертень" – розгортання кейсу у лійку запитань (CARE/STAR).
МОДУЛЬ 3.
- Компетенційне інтерв'ю.
- Сфера застосування (вхідне інтерв'ю, 1to1, асесмент, кадровий резерв/ротація):
– особливості інтерв'ю за компетенціями на відміну інших видів співбесід, розбір ключових нюансів;
– техніки ставлення запитань:
+ Push-запитання і формулювання, що привертають до себе (методологія + EQ);
+ принцип побудови запитань на інтерв'ю (CARE, STAR, БУР, «3-П»);
Практична гра: закріплення навички проведення інтерв'ю та оцінювання, відпрацювання навичок на діалогових тренажерах.
МОДУЛЬ 4.
- Структура інтерв’ю за компетенціями.
- Формування компетенційних лійок – управління структурою цілісної співбесіди.
- Підготовка запитальних листів (на базі корпоративної матриці компетенцій та профілю ролі).
- Трансформація в оцінний бланк – робота на платформі Miro.
Практична гра: трансформація профілю ролі (2-3 ролі за кількістю команд) у запитальний лист з оцінним бланком.
МОДУЛЬ 5.
- Проведення інтерв'ю.
- Діагностичне вислуховування, аналіз кейсів та розгортання «поведінкового прикладу».
- Гіпотези та їх перевірка.
Практична гра: інтерв'ю – робота в парах і групах (приділяємо прокачуванню цієї навички більшу частину часу на курсі).
МОДУЛЬ 6.
- Level Up - інтерв'ю за компетенціями.
– цілісна структура інтерв'ю;
– корекція себе в ролі інтерв'юера. "Чоботи кандидата" – апробування ролі;
– мотивація в компетенційному інтерв'ю – її оцінювання;
– принцип вибору прикладів та алгоритм їх аналітичної обробки.
Практичний кейс: проведення інтерв'ю (робота в парах та групах) –- прокачування навичок:
+ ставлення запитань;
+ збір та аналіз інформації (отримання «3-П» та кейсів);
+ оцінювання компетенцій;
+ корекція поведінки Інтерв'юера)
Дати відкритого курсу:
START: 15.10.2024 - дотренінгова підготовка.
PRACTICE:
-
22, 24, 29, 31 жовтня та 5, 7 листопада 2024 року (тренінги-практикуми!!!)
-
до 7.12.2024 (включно) – післятренінговий супровід.
Час проведення практикумів:
з 9:00 до 12:30 (за київським часом!!)
Місце: онлайн (ZOOM & Miro).
Вартість:
1 учасник – 14 500 грн.
2 учасники – 27 550 грн. (знижка 5%)
3 учасники – 40 455 грн. (знижка 7%)
До оплати уточніть наявність місць!!!! Кількість у цій групі вже дуже обмежена!!
Ви можете взяти повноцінну участь з будь-якої точки світу!!
Автор і ведуча:
Ірина Журавльова ← Засновник та викладач Першої школи рекрутингу. СEO FSR.in.UA – the First Recruiting School in Ukraine. Засновник Рекрутингового Агентства «КіВі-Кадри та Час». Co-owner міжнародного Агентства InWork.Help.
Діагностика роботи команди та підвищення продуктивності min на 30%
• Як часто у Вашій компанії відбуваються розбіжності та конфлікти через розподіл ресурсів, повноважень та різне розуміння технології досягнення результатів?
• Чи бувають зриви строків виконання робіт?
• Чи трапляється брак, повтори, переробки?
• Чи буває так, що ухвалюються неоптимальні чи поспішні рішення?
• Как часто в Вашей компании происходят разногласия и конфликты из-за распределения ресурсов, полномочий, и разного понимания технологии достижения результатов?
• Бывают ли срывы сроков выполнения работ?
• Случается ли брак, повторы, переделки?
• Бывает ли так, что принимаются неоптимальные или поспешные решения?
Почему так происходит и что с этим делать?
Мы проанализировали результаты нескольких тысяч групп, которые решали модельные задачи разной сложности:
∞ время решения типовой задачи обычной команды, не прошедшей подготовку – от 40 минут до нескольких часов.
√ время решения типовой задачи слаженной команды - до 10 минут.
Места, в которых обычно возникают проблемы:
Понимание целей
Выполнение технологий, распределение ролей и ресурсов
Учет интересов всех участников команды
Координация, взаимодействие
Формальные, неформальные отношения
Поведение людей в группе существенно меняется из-за возникновения групповых эффектов.
Перефразируя Друкера: “Групповые эффекты съедают проектные технологии на завтрак” :)
У этого явления есть название: «Групповая динамика».
Ключевая причина снижения общей эффективности - большой расход временных и психоэмоциональных ресурсов на согласование взаимодействия на начальных стадиях выполнения проекта.
Решение → Метод «Форсированной интеграции»
Управляя взаимодействием людей, мы добиваемся максимального сокращения ресурсов на начальных стадиях работы группы.
Команда быстро переходит к продуктивной деятельности для достижения результатов.
Компоненты Технологии Team UP:
√ Диагностика стадии развития команды - определяет состояние группы.
√ Чек-листы. Наглядный и простой инструмент управления содержанием каждой стадии.
√ Процессы управления проектами (ритуалы) - гарантируют полноту контроля фокуса внимания участников группы в процессе выполнения проекта.
√ Инструкция для “Лидера группы” - обеспечивает управляемость процессами в команде.
Мы гарантируем:
√ Рост производительности
√ Рост прибыли
√ Рост выручки
√ Снижение издержек
√ Снижение брака
Пример расчета выгоды:
Команда выполняет в среднем два проекта в год.
Длительность проекта - 6 месяцев. Два месяца команда “раскачивается”, четыре месяца продуктивно работает.
Средний чек проекта - $50 000.
По технологии Team UP время раскачки составит 1 неделю. Общая экономия времени за год - составит почти четыре месяца - это СРОК ПРОДУКТИВНОЙ РАБОТЫ ПО ОДНОМУ ПРОЕКТУ.
В результате Вы сможете выполнить за год не два проекта, а три при том же количестве ресурсов (одна команда).
ПОДАТЬ ЗАЯВКУ на диагностику ←
Что необходимо со стороны Заказчика:
1) Встреча с первым лицом или ТОП руководителем компании для ознакомления с технологией Team UP.
2) Онлайн заполнение анкет и чек-листов ТОП-менеджерами или участниками проектной группы - 15 мин. времени.
3) 1,5 часовая онлайн/живая встреча с командой по итогам анкетирования.
4) Встреча с Заказчиком для презентации РЕЗУЛЬТАТОВ ДИАГНОСТИКИ работы команды и РЕКОМЕНДАЦИЙ по повышению продуктивности.
ЧТО ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ?
√ Понимание реальной картины «как есть» в Вашем бизнесе.
√ Ясность процессов, происходящих сейчас в коллективе и с чем это связано.
√ Рекомендации «что делать» на каждой стадии управления групповой динамикой.
√ План перехода в эффективную стадию решения задач и получения результатов.
ПОДАТЬ ЗАЯВКУ на диагностику ←
Эксперты Team UP:
Профессиональная сертификация:
- ICAgile Certified Professional - Agile Fundamentals (ICP);
- «Управление изменениями» по методологии Adizes Academy Of Management (California, USA);
- «Управление корпоративной культурой по методике DENISON» (Denison Consulting Europe, Zurich);
- «Методы групповой фасилитации», «Партисипативный подход к стратегическому планированию», (Билл Степлз, Канада, ICA® Украина);
- ТОП-фасилитация групповых процессов (Ирина Фурсман, ICA® Украина);
- «Организация как Ваш инструмент» и «Технология консультирования» в рамках «Школы консультантов по управлению» (Иванов, Шустерман, г. Москва).
Михаил Альперович
Сферы экспертизы (реализованные проекты):
Станислав Загурский
Сферы экспертизы (реализованные проекты):
• Консультант в области развития команд, управления изменениями
• 20 лет тренерской работы
• Больше 6 000 участников тренингов
• Автор статей и комментариев в таких изданиях как «Генеральный директор», «Обучение персонала», «Управление персоналом».
• География работы: Украина, Россия, Беларусь, Латвия.
Профессиональная сертификация:
• Факультет практической психологии, Междисциплинарный учебно-исследовательский центр (МУИЦ), г. Москва.
• Сертификация Тренер-инструктор командообразующего тренинга «Веревочный курс», г. Москва.
• Сертификация «Технологии телесно-ориентированной психотерапии в групповой работе», Московский институт Гештальта и Психодрамы.
• Сертификация «Коучинг групп и команд», институт коучинга, г. Санкт-Петербург.
• Сертификация «Управление изменениями» по методологии Adizes Academy Of Management (Santa-Barbara, USA).
• Сертификация по методологии оценки персонала «Profiles International».
• «Интенсив по развитию сообществ» (Билл Степлз Канада).
• Сертификация «Пьюселик Консалтинг Груп» «Запобігання та лікування ПТСР».
• Сертифікація МОЗ України «Самоврядування ПТСР».
• Предвыборные технологии (институт NDI).