«Эффективная продажа недвижимости» (2)

 

 

«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары» Клод Гопкинс

 

   Для кого этот тренинг?

•    Для специалистов, уже имеющих опыт в продажах, но желающих узнать специфику работы непосредственно на рынке недвижимости.
•    Для опытных менеджеров по продажам первичной недвижимости, заинтересованных в развитии и увеличении личных результатов.
•    Для руководителей отделов продаж, обучающих свою команду.

 

Что тренинг даст участникам:

  •     Системное видение специфики и закономерностей работы рынка недвижимости.
  •     Скрипты, алгоритмы и технологии закрытия сделок в минимальные сроки.

 

Что тренинг даст бизнесу:

  • Лучший имидж компании как результат повышения экспертности её менеджеров.
  • Повышенный уровень сервиса как непосредственное конкурентное преимущество в условиях рынка, на котором практически все игроки в равных условиях.

 

ПРОГРАММА (1 день)

 1. Тенденции современного рынка недвижимости

  •     Выбор есть! Кого предпочитают клиенты сегодня?
  •     Сервис как добавочная стоимость и конкурентное преимущество.
  •     Ценности и убеждения необходимые для успеха в продажах.
  •     Воронка продаж, CRM система и другие помощники.

 

2. Психология в продажах

  •     Особенности продаж недвижимости разного уровня: элит, бизнес, премиум, эконом класса.
  •     Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа.
  •     «Холодный», «Тёплый» или «Горячий»? Степень готовности клиентов.
  •     Демонстрация желания продать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается.

 

3. Инструменты работы по телефону

  •     Во сколько обошелся звонок клиента в компанию застройщика?
  •     Принципы активного ведения диалога.
  •     Создание дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом.
  •     Алгоритм входящего звонка: скрипт разговора с назначением встречи.
  •     Перехват инициативы – способы управления диалогом.
  •     Продаем встречу. Назначаем встречу.
  •     Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
  •     Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу.
  •     Как отработан звонок: оцениваем качество.
  •     Работа с иногородним клиентом.
  •     Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.

 

 4. Взаимодействие с клиентами в офисе компании

  •     Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании.
  •     Выявления потребностей и  скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания.
  •     Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир. Технология «свойство-выгода», «картинка будущего», «соучастие» и др.
  •     Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения.
  •     Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок.
  •     Выбор квартиры и согласование условий сделки.
  •     Бронирование квартиры.
  •     Получение согласия клиента (повторный контакт).
  •     Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора.
  •     Схема взаимодействие с клиентом после сделки.

 

5. Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)

  •     Юридическая и эмоциональная составляющая.
  •     Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства.
  •     Способы формирования доверия к компании.
  •     Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.

 

 6. Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте

  •     Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть…»
  •     Эффективная организация показов квартир в новостройках.
  •     О чем говорить с клиентом на объекте – что важно и чего делать нельзя.
  •     Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего.
  •     Фиксация сигналов покупки.
  •     Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях. 

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

 

Отправить заявку

 

Автор и ведущая: Виктория Березина

Бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и ведущая программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и развитию потенциала персонала и др. Специализируется на обучении ТОП-состава, собственников компаний, а также HR-директоров и менеджеров среднего звена. Имеет 12-летний опыт успешной тренинговой и консультационной деятельности. 10-ти летний опыт работы в крупных национальных компаниях на руководящих должностях.

Практик. Прошла путь от менеджера до директора по продажам. На тренингах делится только рабочими инструментами и технологиями, подкрепляя практическими примерами из собственного опыта. Имеет собственный успешный опыт работы на рынке недвижимости и довольных клиентов среди застройщиков как тренер и консультант.

 

Консультируемые и тренируемые компании:

  • BUSOV HILL
  • ЖК «Элегант»
  • ЖК «Євромісто»
  • Компанія «Інтергал-Буд»
  • «Орлан-Инвест групп» (Ирпень, ЖК «Пушкинский квартал», ЖК «Дипломат», ЖК «Есенин»)
  • BD Holding («Пражский квартал», ЖК «Львівський», «Аметист»)
  • ПСГ «Ковальская»
  • Набережный квартал (Винница) и др.

Методики работы:

  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
  • Методы, используемые в тренинге: мини-лекции, групповые дискуссии, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, видео материалы.
  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов.
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность Компании-Заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений и новых достижений.

 

Организационные вопросы:

Продолжительность программы обучения: 1 тренинг-день.

Дата: октябрь 2018 г. (дата уточняется)

Стоимость участия: 3400 грн. (без НДС) на СПД, 3 группа.

Скидка 5% для 2-го и 7% для 3-го участника из одной компании.

В стоимость программы ВХОДИТ: обучение, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, кофе-брейки, обед, сертификаты.

В стоимость программы НЕ ВХОДИТ: трансфер, проживание участников.

Место проведения: г. Киев.

 

Отправить заявку

Тел. для связи: 067 497-53-07, Анна.