«Управление дистрибуторами от А до Я»

 


Умело выстроенные отношения с дистрибуторами
отличают фирмы, добившиеся успеха, от всех остальных!
Джек Траут, «Маркетинговые войны»

 

  • Вы выходите на новый рынок и Вам необходимо создать систему дистрибьюции?

  • Вы хотите узнать, как правильно подбирать дилеров и дистрибьюторов и качественно ими управлять и мотивировать на выполнение планов продаж?

  • Вы продаете свой продукт через сеть дилеров и дистрибьюторов и хотели бы разработать программу повышения эффективности и результативности своей системы дистрибьюции?

Ответы на эти вопросы дает самый популярный в Украине практический бизнес-курс эксперта по организации и развитию дилерских сетей и консультанта по стратегии развития бизнеса и организации системы продаж Александра Пронишина.

В программе семинара-практикума «Управление дистрибьюторами» собран лучший практический опыт успешных международных и украинских компаний по планированию, созданию и развитию дистрибьюционной сети компании. Знания и умения, полученные в ходе тренинга, станут ценными инструментами для любого менеджера, работающего в сфере продаж, и помогут руководителям находить эффективные решения в самых разных ситуациях, от построения нового канала сбыта «с нуля» до развития дистрибьюторской сети для запуска нового продукта или выхода на новые рынки.

 

Смотреть видео-интервью на Первом Деловом ←

 

Этот тренинг поможет Вам максимально эффективно использовать все возможные пути и средства для проникновения на нужный рынок, привлекать лучших из лучших дилеров и дистрибьюторов и устанавливать с ними партнерские отношения, оптимизировать сети сбыта и с пользой для себя управлять возникающими в них конфликтами. Материал программы курса дает ответы на самые распространенные вопросы в области управления сетью торговых партнеров:

  • Как увеличить продажи и масштабировать свой бизнес с помощью дистрибьюторской сети?

  • Как найти новых и развить существующих торговых партеров-дилеров и дистрибьюторов? Как удержать дистрибьюторов?

  • Как мотивировать дистрибьюторов работать с Вами в одной команде?

  • Как сохранить их лояльность и предотвратить переход к конкуренту?

  • Как научить дилеров продавать больше Ваших продуктов и продавать их лучше?

  • Как убедить дилеров делать акцент на Ваших продуктах и отвоевать долю рынка у конкурентов?

  • Как помочь дистрибьютору максимально использовать потенциал его территории?

  • Что такое дистрибьюторская (дилерская) политика и как разрешить конфликты в сети торговых партнеров?

   Материал программы семинара-практикума основан на успешном практическом опыте автора по созданию и комплексному развитию систем дистрибьюции для украинских и российских компаний в различных сегментах рынка в период с 1995 года по настоящее время.

Опыт автора в построении дистрибуторских сетей для компаний: ТПК «Ольвия» (25 брендов мировых поставщиков), «Ольвия Бета» (бытовая химия «GALA»), «Винницабытхим» («Невская косметика), «Тема+» (туалетная бумага, салфетки, кухонные полотенца), «Балтимор Украина» (кетчупы, соусы, бакалея «Балтимор»), «Эдипресс Украина» (журналы «VIVA», «Единственная»), ПСГ им С. Ковальской (смеси «Siltec»), «Марго» (целюлозные салфетки премиум класса), «Прайм Продукт» (майонезы и кетчупы «МакМай»), «НИАН» (алкогольная продукция) и многих других.

 

БИЗНЕС-КУРС РАЗРАБОТАН ДЛЯ:

Владельцев компаний, генеральных директоров, руководителей отделов по работе с дилерами, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей различного уровня, которые продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников.

 

УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

В ходе обучения программе "Управление дистрибьюторами" участники овладеют:

1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж на территориях сбыта.

2. Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.

3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.

 

В ходе обучения участники разработают пошаговый план действий по:

• организации Вашей дилерской сети;

• развитию Вашей дилерской сети;

• повышению эффективности (увеличение продаж и покрытия) Вашей дилерской сети.

А также получат и научатся применять:

• готовые решения, модели и стратегии;

• модель 3D развития территории продаж компании;

• шаблоны, схемы, инструменты для достижения поставленных задач;

• практические примеры (бизнес-кейсы) поведения успешных компаний.

 

! По итогам обучения участники получат необходимые шаблоны документов для внедрения изученных технологий в практику работы компании.

 

Метод ведения семинара-практикума:

Бизнес-обучение проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

 

Распределение времени в структуре семинара-практикума (формула эффективности):

40% – теоретический материал в форме мини-лекций,

30% – упражнения, кейсы,

30% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга.

! При проведении корпоративного мероприятия программа семинара-практикума дорабатывается с учетом потребностей и деловой практики Заказчика.

 

Продолжительность: 2 дня.

Количество участников: до 15 человек.

Ведущий: эксперт по организации и развитию дилерских сетей Александр Пронишин.

 

5 ключевых преимуществ тренинга:

  1. Доступность и простота- преподавание проводится в форме доступной для понимания участниками с любым уровнем подготовки.
  2. Максимальная практичность - все темы тренинга сопровождаются большим количеством примеров, основанных на деловой практике тренера и участников тренинга.
  3. Легкость внедрения - все технологии и бизнес-методики представлены в виде простых алгоритмов и готовы к внедрению.
  4. Мотивация на внедрение - простота внедрения и доказанная эффективность новых технологий и методов дают участникам мощную мотивацию на применение их в своей практической деятельности.
  5. Опыт и общение - на тренинге создается благоприятная среда для обмена опытом и генерирования новых идей.


ПРОГРАММА СЕМИНАРА-ПРАКТИКУМА

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта

Основные темы модуля:

Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта

Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибьютором.

Три модели дистрибуции:
• DSD - прямая дистрибуция,
• 3PD - непрямая дистрибуция,
• DS3 - смешанная дистрибуция

Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Уровни каналов сбыта. Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники.

Начало создания или реорганизации канала сбыта:

• Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет Ваш дистрибьютор

• Как выбрать стратегию охвата рынка

• Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом

• Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта

• Как соблюдать главную формулу канала сбыта

Почему программы управления каналами сбыта терпят крах и как не допусттить 10 основных ошибок.

Практические кейсы

 

Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта

Основные темы модуля:

12 этапов последовательного конструирования канала сбыта. Плюсы эффективного конструирования канала сбыта

Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибьюции на территории

Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:

Три стадии анализа конкурентов

Классификация сведений о конкурентах

Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей

Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги.

Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам

Где искать партнеров по каналу сбыта:

Поиск партнеров (где, как и кого)

Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?

Соблазны для кандидатов в дистрибьюторы: бизнес-политика, которая привяжет Ваш канал сбыта к Вам:

• Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора

• Пакет убедительных предложений для дистрибьютора (29 вариантов предложений)

Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию Дистрибьюторского Соглашения

Практические кейсы

 

Модуль 3. Управление каналами сбыта

Основные темы модуля:

Управление основными процессами системы Поставщик-Дистрибутор:

• Управление продажами дистрибутора (SELL-OUT),
• Управление товарным запасом дистрибутора,
• Управление отгрузками на дистрибутора (SELL-IN),
• Управление дебиторсокй задолженностью дистрибутора.

Эволюция продаж товара поставщика у дистрибутора - от общего прайса до эксклюзивной
торговой команды

Ключевые показатели контроля качества работы дистрибутора: покрытие территории, показатели
количественной и качественной диатрибуции

Механизм создания выделенной (эксклюзивной) команды на базе дистрибутора, распределение
ответственности между поставщиком и дистрибутором

Специальные методы управления дебиторской задолженность дистрибуторов:

• Как попасть в список поставщиков, которым всегда платят в срок - 10 правил по работе с ДЗ
• Что делать в случае возникновения просроченной задолженности дистрибутора

Методика оценки дистрибутора «Distributor's Check Points (DCP)»

Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции

Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта

Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта

Роли и обязанности региональных и территориальных менеджеров компании поставщика

Тайная власть и распределение влияния в компании дистрибутора

5 механизмов управления каналом сбыта. Концепции и факторы, мотивирующие канал
дистрибуции

Создание «здоровой» конкуренции в канале сбыта против «сталкивания лбами» дистрибуторов

Две основные промоушн - стратегии в канале дистрибуции PUSH и PULL

Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии.

Единая ценовая политика в каналах сбыта, управление ценой дистрибутора

Как справиться с кризисами в канале сбыта. Конфликт и власть в канале сбыта

Механизм смены дистрибуторов в канале сбыта, как избежать падения продаж

Комплексный План 3D развития территории - Dистрибуция, Dисплей, Dоминирование (корпоративный формат обучения)

Практические кейсы по темам модуля

Подведение итогов обучения и вручение сертификатов

 

Зарегистрироваться ←

А также Онлайн-курс «Управление дистрибуторами от А до Я. 12 заповедей Мастера дистрибуции» ← 5 модулей по 2 часа

 

Автор и ведущий: Пронишин Александр ←

Партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство Бизнес Решений». Успешный 22-летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование».

Специализация управленческого консультирования, семинаров и тренингов:

  1. Стратегический менеджмент BSC-KPI, регулярный менеджмент и процессный подход.
  2. Системные решения в области управления продажами.
  3. Финансы для собственников и ТОП-менеджеров.
  4. Технологии личных продаж и переговоров.

Опыт работы в бизнесе:

  • КК «Агентство Бизнес Решений» – управляющий партнер
  • Холдинг «Балтимор» (Россия) - генеральный директор представительства в Украине
  • ЗАО «Винницабытхим»(«Невская Косметика») - директор по маркетингу и продажам
  • ТПК «Ольвия» («Ольвия Бета») - директор группы компаний, совладелец
  • ДАБ «Видергебурт» – директор департамента инвестиций
  • Фондовое агентство «ЮНИКОМ Плюс» – директор, собственник

По теме управления дистрибуторами у автора тренинга в корпоративном формате прошли обучение сотрудники следующих компаний:
«RECITT-BENCISER» (Украина, Казахстан, Грузия, Азербайджан, Киргизстан), «Морской дом» (один из лидеров в производстве и импорте ингредиентов азиатской кухни, в том числе ТМ КАТАНА), Корпорация «АРТЕРИУМ» (фармацевтическая компания), «АльфаХимгруп» (украинский лидер в поставках пост-патентных средств защиты растений), «NESTLE» (мировой лидер в производстве продуктов питания), «KRKA» (фармацевтическая компания), «FADO» (производитель сантехнического оборудования), «Алтын Алма» (Казахстан), «Тиккурила» (лидер рынка лакокрасочных материалов), «Крымская водочная компания» (один из лидеров рынка ликероводочных напитков), «Инотерра» (импортер и дистрибутор кондитерских изделий белорусских производителей), «Катрен» (федеральный фармдистрибутор, лидер российского рынка) Новосибирск; «УВРК» (лидер рынка морепродуктов), «Гленмарк» (представительство индийского производителя фармпрепаратов), «Укрпродснэкэкспорт» (снэковая группа товаров) Полтава, «ЗИП» (лидер рынка ПФ эмалей) Днепродзержинск, «Гелиос» (ТМ «Шаланда», «Камчадал»), «НИАН» (дистрибутор Ужгородского коньячного завода), «Прайм продукт» (лидер производства майонезов и соусов в восточной Украине ТМ «МакМай»), «Домус Тевади» (лидер рынка дистрибуции FMCG уральского региона) Екатеринбург, «Хенкель Баутехник» (лидер рынка строительных материалов), «Доминанта Фуд» (один из лидеров рынка дистрибуции продуктов питания, импортер), «Бетон КоПвальской» (лидер рынка строительных материалов, направление сухих строительных смесей «SILTEC»), «Эдипресс Украина» (лидер рынка «глянца», выпуск журналов «Единственная», «VIVA» и прочее), «Международная группа морепродуктов» (лидер рынка охлажденной и замороженной рыбы и морепродуктов).

Зарегистрироваться ←

Регистрация по тел.: 067 497-53-07, Анна.