Онлайн-курс «Управление дистрибуторами от А до Я»

12 шагов к построению успешной системы продаж

5 модулей по 2 часа

Один модуль в день с понедельника по пятницу с 13:00 до 15:00

Представьте себе, все Ваши дилеры и дистрибуторы выполняют Ваши планы продаж, вовремя платят, увеличивают активную базу клиентов и непрерывно повышают качество работы с Вашим продуктом! Конкуренты рыдают и уходят с рынка – им не с кем работать, всех лучших дистрибуторов забрали Вы!

Возможно ли это, если учесть, что Вы не гигантская мультинациональная компания с миллионными бюджетами на продвижение товара? Да, это  возможно с помощью авторской технологии «Управление дистрибуторами от А до Я. 12 заповедей мастера дистрибуции».

Основываясь на этом проверенном практикой алгоритме у Вас гарантированно получиться:

• правильно подобрать дилеров и дистрибуторов, качественно ими управлять и мотивировать на выполнение Ваших планов продаж;

• разработать программу повышения эффективности и результативности системы дистрибуции Ваших товаров через сеть дилеров и дистрибуторов;

• изначально правильно построить систему дистрибуции на новом рынке или для новых товаров;

• и это только начало! 

   

Смотреть видео-интервью на Первом Деловом ←

Для кого создавался этот тренинг:

Владельцев компаний, генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей отделов по работе с дилерами и дистрибуторами, региональных и территориальных менеджеров, которые продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников.

Сегодня успех в бизнесе основан на эффективном партнерстве. Для большинства производителей и импортеров различных товаров от автомобилей и станков, до чая, мыла и обуви правильные отношения с дистрибуторами - основа их бизнеса. Все, чего достигают компании, они достигают благодаря успешному сотрудничеству со своими торговыми партнерами-дистрибуторами. Владение технологией построения эффективных и результативных сетей дистрибуторов гарантирует успех в мире современного бизнеса.

С чем можно сравнить процесс успешного управления дистрибуторами?

С технологией успешного найма и управления сотрудниками!

Дистрибутора также необходимо найти, нанять, научить, мотивировать и контролировать.

К тому же дистрибутора могут волновать не только Ваши проблемы, как и у Вашего сотрудника, у него может быть ряд источников прибыли, отношения в семье, друзья, близкие и т.д.

Дистрибуторы, как и Ваши сотрудники, обладают набором характеристик, которые следует брать во внимание при выборе дистрибутора. И далеко не факт, что самый лучший дистрибутор, как и самый звездный наемный сотрудник, подойдет для Вашего бизнеса.

Эти характеристики следует знать, предвидеть их влияние на Ваши результаты, уметь их выявлять и использовать.

Если Вы не обучите свой персонал специфике работы с Вашим товаром, то результат будет зависеть от их инициативы. С дистрибуторами все так же. И результат получается непредсказуемый.

Да и мотивация дистрибутора – вопрос не менее значимый. Одними деньгами тут не обойдешься. При совместной работе каждая сторона стремиться достичь своих целей. Деньги при этом лишь обязательный элемент этих целей. Если Вы не понимаете, не знаете, не предугадываете мотивацию дистрибутора, то и цели Ваши будут так же призрачно достижимы.

Александр Пронишин, автор и ведущий данного тренинга руководил рядом торгово-производственных и дистрибуционных компаний. При этом участвовал в выводе на рынок крупнейших мировых FMCG компаний (опыт работы с 1992 года).

Его опыт включает работу по обе стороны баррикады (и в производственных, и в дистрибуторских компаниях), а приобретенные им знания уже применяются в лучших компаниях нашей страны (возможно и Вашими конкурентами).

Опыт автора в построении дистрибуторских сетей для компаний: ТПК «Ольвия» (25 брендов мировых поставщиков), «Ольвия Бета» (бытовая химия «GALA»), «Винницабытхим» («Невская косметика), «Тема+» (туалетная бумага, салфетки, кухонные полотенца), «Балтимор Украина» (кетчупы, соусы, бакалея «Балтимор»), «Эдипресс Украина» (журналы «VIVA», «Единственная»), ПСГ им С. Ковальской (смеси «Siltec»), «Марго» (целюлозные салфетки премиум класса), «Прайм Продукт» (майонезы и кетчупы «МакМай»), «НИАН» (алкогольная продукция) и многих других.

Тренинг построен по схеме 12-ти шагового руководства к действию, т.е. все знания даются в виде технологии по принципу «Бери и делай прямо сейчас».

Весь теоретический материал отрабатывается в кейсах, у участников остаются все решения кейсов в рабочих методичках, к которым можно обратиться в любой момент и «освежить» память.

Применив знания, полученные на тренинге, Вы:

• Увеличите объемы продаж через дистрибуторов

• Улучшите показатели присутствия на территориях

• Сможете своевременно получать оплаты от дистрибуторов

• Сделаете работу с дистрибуторами предсказуемой и управляемой

• Станете интересными и привлекательными для дистрибуторов. Сможете выбирать подходящих для вашего бизнеса дистрибуторов, а не тех кто есть

• Сможете в отношениях с дистрибуторами использовать их "точки боли" и влиять на них с выгодой для себя

• Сможете управлять конфликтами и применять с выгодой для себя конфликты между дистрибуторами

• Сможете эффективнее выходить на новые рынки и выводить новые товары

Программа тренинга

«Управление дистрибуторами от А до Я. 12 заповедей Мастера дистрибуции»

Основные темы модуля: 

Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта 

Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором 

Три модели дистрибуции: 

• DSD - прямая дистрибуция,
• 3PD - непрямая дистрибуция,
• DS3 - смешанная дистрибуция.  

Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Уровни каналов сбыта 

Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники 

Начало создания или реорганизации канала сбыта: 

• Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор
• Как выбрать стратегию охвата рынка
• Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
• Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта
• Как соблюдать главную формулу канала сбыта 

Почему программы управления каналами сбыта терпят крах и как не допустить 10-ти основных ошибок 

Практические кейсы 

Основные темы модуля: 

12 этапов последовательного конструирования канала сбыта. Плюсы эффективного конструирования канала сбыта 

Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибуции на территории 

Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов: 

Три стадии анализа конкурентов. Классификация сведений о конкурентах 

Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей 

Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги 

Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибуторам

 Три составляющих стратегии дистрибуции: модель продаж-охват рынка-структурирование продаж 

Выбор варианта стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?  

Основные темы модуля: 

Портрет «идеального дистрибутора» и инструменты оценки кандидатов в дистрибуторы 

Где искать партнеров по каналу сбыта: Поиск партнеров (где, как и кого) 

Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к Вам: 

• Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора
• Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений) 

Убедительная презентация предложения дистрибутору. 

Подписание соглашения о схеме сотрудничества с дистрибутором - что не написано не существует! 

Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения 

Практические кейсы 

Основные темы модуля: 

Основные положение Коммерческой политики поставщика для дистрибуторов. Пример и форма для разработки эффективной Коммерческой политики поставщика: 

• Ассортиментная политика
• Кредитная политика
• Территориальная политика
• Бонусная политика
• Ценовая политика 

Управление основными процессами системы Поставщик-Дистрибутор: 

• Управление продажами дистрибутора (SELL-OUT),
• Управление товарным запасом дистрибутора,
• Управление отгрузками на дистрибутора (SELL-IN),
• Управление дебиторской задолженностью дистрибутора. 

Специальные методы управления дебиторской задолженность дистрибуторов 

• Как попасть в список поставщиков, которым всегда платят в срок - 10 правил по работе с ДЗ
• Что делать в случае возникновения просроченной задолженности дистрибутора 

Две основные промоушн - стратегии в канале дистрибуции PUSH и PULL 

Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии. 

Единая ценовая политика в каналах сбыта, управление ценой дистрибутора 

Практические кейсы 

Основные темы модуля: 

Эволюция продаж товара поставщика у дистрибутора - от общего прайса до эксклюзивной торговой команды 

Ключевые показатели контроля качества работы дистрибутора: покрытие территории, показатели количественной и качественной дистрибуции 

Механизм создания выделенной (эксклюзивной) команды на базе дистрибутора, распределение ответственности между поставщиком и дистрибутором 

Методика оценки дистрибутора «Distributor's Check Points (DCP)» 

Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции 

Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта 

Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта 

Роли и обязанности региональных и территориальных менеджеров компании поставщика 

Тайная власть и распределение влияния в компании дистрибутора 

5 механизмов управления каналом сбыта. Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции 

Создание «здоровой» конкуренции в канале сбыта против «сталкивания лбами» дистрибуторов 

Как справиться с кризисами в канале сбыта. Конфликт и власть в канале сбыта 

Механизм смены дистрибуторов в канале сбыта, как избежать падения продаж

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ ←

5 ключевых преимуществ тренинга:

1. Доступность и простота- преподавание проводится в форме доступной для понимания участниками с любым уровнем подготовки.

2. Максимальная практичность - все темы тренинга сопровождаются большим количеством примеров, основанных на деловой практике тренера и участников тренинга.
   

3. Легкость внедрения - все технологии и бизнес-методики представлены в виде простых алгоритмов и готовы к внедрению.
   

4. Мотивация на внедрение - простота внедрения и доказанная эффективность новых технологий и методов дают участникам мощную мотивацию на применение их в своей практической деятельности.

5. Опыт и общение - на тренинге создается благоприятная среда для обмена опытом и генерирования новых идей. 

Автор и ведущий: Пронишин Александр ← эксперт по организации и развитию дилерских сетей

Партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство Бизнес Решений». Успешный 22-летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование».

Специализация управленческого консультирования, семинаров и тренингов:

1. Стратегический менеджмент BSC-KPI, регулярный менеджмент и процессный подход.
2. Системные решения в области управления продажами.
3. Финансы для собственников и ТОП-менеджеров.
4. Технологии личных продаж и переговоров.

Опыт работы в бизнесе:

• КК «Агентство Бизнес Решений» – управляющий партнер
• Холдинг «Балтимор» (Россия) - генеральный директор представительства в Украине
• ЗАО «Винницабытхим»(«Невская Косметика») - директор по маркетингу и продажам
• ТПК «Ольвия» («Ольвия Бета») - директор группы компаний, совладелец
• ДАБ «Видергебурт» – директор департамента инвестиций
• Фондовое агентство «ЮНИКОМ Плюс» – директор, собственник 

Бoлeе 700 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx  предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.

Автоp обучающих программ (25 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент, технологии ведения продаж и переговоров.

Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).

Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.

Победитель конкурса «Лучший автор 2009 года», «Лучший автор 2010 года» международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru.

Постоянный спикер конференций «B2B Master», «Distribution Master» и других деловых встреч и конференций.

Преподаватель модулей «Продажи»  и «Переговоры» для МВА программ в Украине: SIC MBA (Великобритания) и IPAC MBA.

По теме управления дистрибуторами у автора тренинга в корпоративном формате прошли обучение сотрудники следующих компаний:
«RECITT-BENCISER» (Украина, Казахстан, Грузия, Азербайджан, Киргизстан), «Морской дом» (один из лидеров в производстве и импорте ингредиентов азиатской кухни, в том числе ТМ КАТАНА), Корпорация «АРТЕРИУМ» (фармацевтическая компания), «АльфаХимгруп» (украинский лидер в поставках пост-патентных средств защиты растений), «NESTLE» (мировой лидер в производстве продуктов питания), «KRKA» (фармацевтическая компания), «FADO» (производитель сантехнического оборудования), «Алтын Алма» (Казахстан), «Тиккурила» (лидер рынка лакокрасочных материалов), «Крымская водочная компания» (один из лидеров рынка ликероводочных напитков), «Инотерра» (импортер и дистрибутор кондитерских изделий белорусских производителей), «Катрен» (федеральный фармдистрибутор, лидер российского рынка) Новосибирск; «УВРК» (лидер рынка морепродуктов), «Гленмарк» (представительство индийского производителя фармпрепаратов), «Укрпродснэкэкспорт» (снэковая группа товаров) Полтава, «ЗИП» (лидер рынка ПФ эмалей) Днепродзержинск, «Гелиос» (ТМ «Шаланда», «Камчадал»), «НИАН» (дистрибутор Ужгородского коньячного завода), «Прайм продукт» (лидер производства майонезов и соусов в восточной Украине ТМ «МакМай»), «Домус Тевади» (лидер рынка дистрибуции FMCG уральского региона) Екатеринбург, «Хенкель Баутехник» (лидер рынка строительных материалов), «Доминанта Фуд» (один из лидеров рынка дистрибуции продуктов питания, импортер), «Бетон КоПвальской» (лидер рынка строительных материалов, направление сухих строительных смесей «SILTEC»), «Эдипресс Украина» (лидер рынка «глянца», выпуск журналов «Единственная», «VIVA» и прочее), «Международная группа морепродуктов» (лидер рынка охлажденной и замороженной рыбы и морепродуктов) и др. 

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ ←

Регистрация по тел.: 067 497-53-07, Анна.