Целевая аудитория:

управляющие владельцы предприятий, генеральные директора, директора по маркетингу, по продажам, финансовые директора, директора торговых филиалов, специалисты финансово-экономических отделов промышленных и торговых предприятий.

Цель мероприятия - передача знаний в области эффективного управления департаментом (отделом) продаж предприятия с целью оптимального увеличения чистой прибыли предприятия за счет увеличения маргинальной прибыли департамента (отдела) продаж.

   !!! Ценность этого обучающего модуля  в том, что лектор-тренер сообщает слушателям знания уровня «МВА плюс» и развивает навыки практического расчета финансовых показателей деятельности отдела продаж - центра маргинальной прибыли  с обеспечением высокой результативности обучения. Каждый из слушателей получает авторское печатное учебное пособие по теме модуля, в котором максимально визуализированы передаваемые знания, а также финансовые модели в формате «Excel» для выполнения упражнений  в течение обучающего модуля.  Заказчик обучения корпоративной группы получает печатные и электронную версии учебного пособия для создания электронной базы знаний компании. Участник использует свой ноутбук с программой «Excel» для выполнения упражнений.

   Структурное звено "Отдел продаж" в схеме финансовой структуры предприятия трансформируется в простой или сложный центр финансовой ответственности (ЦФО) "Центр маргинальной прибыли". В свою очередь, простой центр "Центр маргинальной прибыли" включает один или несколько ЦФО "Центр дохода" и один или несколько ЦФО "Центр затрат". Сложный ЦФО "Центр маргинальной прибыли" включает несколько простых ЦФО "Центр маргинальной прибыли". Разработка финансовой структуры предприятия, в том числе и департамента (отдела продаж), является одним из этапов "Технологии бюджетного управления эффективностью предприятия". Если в структуре предприятия присутствует один департамент (отдел) продаж, то в финансовой структуре предприятия он трансформируется в один ЦФО "Центр маргинальной прибыли". Если в структуре предприятия присутствует несколько департаментов (отделов) продаж, то в финансовой структуре предприятия они трансформируются в несколько ЦФО "Центр маргинальной прибыли". С позиций задачи оптимального увеличения чистой прибыли предприятия необходимостью является оптимальное увеличение маргинальной прибыли предприятия, которая является суммой маргинальных прибылей всех ЦФО "Центр маргинальной прибыли".

   Обладание знаниями, приобретаемыми обучаемыми на обучающем модуле "Эффективное управление отделом продаж - центром маргинальной прибыли", позволит найти систему взаимосвязанных решений по оптимальному увеличению маргинальной прибыли департамента (отдела) продаж за счет обоснованного изменения цен реализации продукции, структуры продаж продукции, объемов продаж продукции, повышения эффективности управления дебиторской задолженностью, повышения эффективности продаж продукции дистрибьюторам, сетевой рознице, отдельным розничным магазинам и, вследствие реализации этих решений оптимально увеличить чистую прибыль предприятия, положительный чистый денежный поток и рыночную стоимость предприятия.

   Важным аспектом является то, что достижение более высокой эффективности продаж продукции можно будет выполнять не методом "практического тыка", а с использованием достоверной финансовой модели, рассчитывающей требуемый план продаж продукции, включающий план структуры продаж продукции, план объемов продаж продукции по каждой позиции продукции, план цены реализации продукции, план выручки от реализации продукции по каждой позиции и в целом по отделу продаж (предприятию), план маргинальной прибыли по каждой позиции продукции и в целом по отделу продаж (предприятию). Удачное планирование - это планирование удачи. Это, по аналогии с авиацией, высший пилотаж в эффективном управлении департаментом (отделом) продаж предприятия любой отраслей принадлежности.

Программа обучающего модуля

«Эффективное управление отделом продаж - центром маргинальной прибыли предприятия».

Первый  день: 09:30…18:30      

1. Отдел продаж - центр финансовой ответственности "Центр маргинальной прибыли" в финансовой структуре предприятия. Финансовые показатели деятельности отдела продаж. Алгоритм расчета маргинальной прибыли. Задача и пути оптимального увеличения маргинальной прибыли отдела продаж.

2. Отдел продаж как совокупность взаимосвязанных объектов управления для начальника отдела продаж: объема продаж продукции, структуры продаж продукции, цены реализации продукции, дебиторской задолженности за продукцию, затрат отдела продаж, покупателей продукции.

3. Планирование объемов продаж продукции на основе достоверного прогноза спроса потребителей на продукцию. Основные простые математические методы прогнозирования спроса потребителей на продукцию. Пути увеличения точности прогноза. Пути увеличения спроса потребителей на продукцию в условиях конкурентной борьбы.

4. Демонстрация № 1 "Алгоритмы прогнозирования спроса на продукцию основных простых математических методов прогнозирования".

5. Упражнение № 1 "Прогнозирование спроса на продукцию (объемов продаж) основными простыми математическими методами".

6. Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе прогноза спроса потребителей на продукцию (объемов продаж) и сложившейся взаимосвязи "Затраты предприятия - Объем производства продукции (закупки товара) и ее продаж - Маргинальная прибыль".

 7. Демонстрация № 2 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж".

8. Упражнение № 2 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж".

9. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет увеличения эффективности ценообразования на основе АВС-анализа в условиях ценовой эластичности и неэластичности спроса.

10. Демонстрация № 3 "Расчет плана объемов продаж, структуры продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об увеличении эффективности ценообразования по результатам АВС-анализа в условиях ценовой эластичности и неэластичности спроса".

11. Упражнение № 3 "Расчет плана объемов продаж, структуры продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об увеличении эффективности ценообразования по результатам АВС-анализа в условиях ценовой эластичности и неэластичности спроса".

Второй день: 09:30....18:30       

12. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет улучшения структуры продаж многономенклатурной продукции за счет сбытовых усилий торгового персонала, поддержанных соответствующей финансовой мотивацией.

13. Демонстрация № 4 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об улучшении структуры продаж многономенклатурной продукции".

14. Упражнение № 4 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об улучшении структуры продаж многономенклатурной продукции".

15. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет увеличения эффективности управления дебиторской задолженностью за продукцию.

 16. Демонстрация № 5 "Расчет маргинальной прибыли, сопутствующей коммерческому кредитованию покупателей, и определение путей ее оптимального увеличения".

 17. Упражнение № 5 "Расчет маргинальной прибыли, сопутствующей коммерческому кредитованию покупателей, и определение путей ее оптимального увеличения".

18. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет увеличения эффективности продаж продукции покупателям.

19. Демонстрация № 6 "Расчет маргинальной прибыли по покупателям продукции и определение путей ее оптимального увеличения".

20. Упражнение № 6 "Расчет маргинальной прибыли по покупателям продукции и определение путей ее оптимального увеличения".

Дополнительная информация:

Этот обучающий модуль посвящен вопросу эффективного управления департаментом (отделом) продаж, являющимся сложным или простым ЦФО "Центр маргинальной прибыли". Это означает, что его главным бюджетным (плановым, целевым) показателем является показатель "Маргинальная (маржинальная) прибыль" за краткосрочный период деятельности (месяц, квартал, год). Оптимальное увеличение маргинальной прибыли департамента (отдела) продаж является сложной практической задачей, решение которой требует от директора по продажам (начальника отдела продаж) обладания специальными знаниями в области анализа взаимосвязи "Затраты предприятия - Объем производства продукции (закупки товара) и ее продаж - Маргинальная прибыль", ценообразования в условиях эластичного и неэластичного спроса, эффективного управления дебиторской задолженностью, оптимального увеличения маргинальной прибылью. Эти знания являются развитием знаний по применению CVP-анализа в условиях многономенклатурной продукции в рамках анализа "Что, если...", которые связаны с обучающим модулем "CVP-анализ - инструмент планирования прибыли, затрат и доходов для различных объемов производства продукции, закупки товара и их продажи". В этот обучающий модуль привлечена также часть знаний из обучающего модуля "Прогнозирование "Как надо" спроса и продаж" в части простых математических методов прогнозирования, из обучающего модуля "АВС-анализ на основе принципа Паретто - инструмент увеличения эффективности бизнеса" в части применения АВС-анализа для увеличения эффективности ценообразования и из обучающего модуля "Технология эффективного маркетингового ценообразования "Как надо" в части знаний о ценовой эластичности спроса потребителей на продукцию.

БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ: Чугунов Игорь Иванович, Diploma Mgmt. MBA (Open University, Great Britain), профессиональный бизнес-консультант, автор системы взаимосвязанных технологий управления бизнесом, реально увеличивающих прибыль.

Стоимость участия аудиторно: 9747 грн. (без НДС). Действует система скидок.

Стоимость участия онлайн: 8547 грн./ чел.

Даты проведения: 15-16 июля; 12-13 августа; 16-17 сентября 2021 г., Киев или онлайн.

Отправить заявку ←