«Стратегические переговоры. Навыки ведения переговоров в условиях давления»

 Открытый тренинг

11-12 марта (пн.-вт.) в Киеве

 

ЦЕЛИ:

  • Настроиться на управление переговорами, а не на ситуативную импровизацию.
  • Выйти на качественно новый уровень ведения переговоров, где основным навыком является просчёт хода переговорного процесса на несколько шагов вперёд.
  • Освоить переговорную методику Г.Кеннеди, протестировать себя и определить свой стиль ведения переговоров. Методика Г.Кеннеди состоит из двух успешных и двух неуспешных стилей поведения на переговорах.
  • Повысить уверенность в себе как переговорщика.

 

Целевая аудитория:

  • ТОП-менеджеры, которые ведут переговоры о партнёрстве в бизнес-среде, в политической среде, и влияют на репутационное восприятие компании потенциальными и существующими партнёрами.
  • Импорт-менеджеры, которые нацелены на развитие международных торговых отношений, налаживают связи с зарубежными фабриками, поставщиками.
  • Опытные менеджеры по продажам, которые уполномочены решать стратегически важные вопросы для компании и ведут переговоры в условиях давления (внимание! – не продажи, это не тренинг по навыкам продаж).
  • Собственники бизнеса, которые развивают бизнес, вовлекают новых поставщиков, партнёров, которые понимают, что «старые привычные» модели переговоров не работают и нацелены на совершенствование переговорных навыков.

 

ПРОГРАММА:

Тема 1. Живые переговорные кейсы

  • Переговоры с потенциальными поставщиками «старой формации» (стереотип ведения бизнеса 90-х годов);
  • Переговоры с потенциальными поставщиками «третьего тысячелетия» (созидательные ценности и «космос» в вопросах прибыли);
  • Переговоры с потенциальными поставщиками в Европе (на примере Германии и Италии);
  • Переговоры украинского производителя с потенциальными дилерами/партнёрами в Украине;
  • Переговоры украинского производителя с потенциальными дилерами/партнёрами в Европе;
  • Переговоры с представителями политической среды об инвестициях и партнёрстве;

60% практика, 40% информационный блок

Практика: формирование 3-4 переговорных кейсов каждым участником бизнес-тренинга под «свои» актуальные задачи. Цель – тренировать во время тренинга переговоры в условиях давления по специфике своего бизнеса, отработка практического навыка в течение 2-х дней тренинга. Каждый участник сможет проработать индивидуально свои важные переговорные ситуации. После этого модуля начинается старт узко по ситуации каждого участника тренинга. Это даёт:

  • ожидаемый результат от предстоящих переговоров на работе (не только во время игровых ситуаций на тренинге). На тренинге прорабатываются самые сложные варианты развития хода переговоров. Это даёт участнику тренинга больше уверенности в себе на предстоящих переговорах и усиливает его как переговорщика конкретно в данном вопросе;
  • анализ переговорных ошибок, если участник берёт кейс по переговорам, которые уже состоялись и не было достигнуто ожидаемого результата.

 

Тема 2. Выбор и реализация переговорной стратегии

Практика переговоров на основании кейсов участников тренинга

  • Переговорные стратегии. Выбор стратегии и тактическое реагирование в ходе переговорного процесса;
  • Аналитическое моделирование вариантов развития переговорного процесса и его результатов;
  • Методика 1. Переговорная позиция во время некомфортных/сложных переговоров по методике Г.Кеннеди: «осёл», «овца», «лис», «сова»;
  • Характеристика каждого типажа и частые ошибки на переговорах:
  1. новый поставщик/партнёр в Украине
  2. новый поставщик/партнёр в Европе
  3. новый дилер/представитель в Украине
  4. новый дилер/представитель в Европе
  • Методика 2. SPIN-методика в управлении переговорами
  • Методика 3. Жёсткие переговоры и жёсткое реагирование на давление
  • Методика 4. Афоризмы и пословицы. Коллекция для переговорных поединков

80% практика, 20% информационный блок

Практика: ведение переговоров в условиях давления согласно кейсам и анализ переговорного процесса. Ситуации моделируются: Сторона 1 (участник переговоров, который проходит практику тренинга) и Сторона 2 (1 или 2 участника тренинга, которые вживаются в роль второй стороны). Участник переговоров (Сторона 1) размещается спиной к экрану проектора, ошибки в самом процессе фиксируются тренером и выводятся на экран для остальных участников тренинга. Эта часть является одной из самый продуктивных, так как анализ идёт «по живым следам» и не перебивается сам процесс диалога. Максимальный учебный эффект не только для практикующего, а и для всей группы.

 

Тема 3. Тестирование и самодиагностика своей переговорной позиции в условиях давления. моделирование ситуаций

Во время тренинга участникам даются кейсы-задачи, где необходимо выбрать один из предложенных вариантов выхода из сложной сложившейся переговорной ситуации. Выбранный ответ демонстрирует принадлежность к одной из 4-х переговорных позиций по методике Г.Кеннеди. Обычно участники тренинга уверены, что их переговорная модель «лисы» или «совы», но это не всегда так. Готовность заметить свои слабости и признать ошибки – важный шаг для усиления своих умений переговорщика. Выводы делать необходимо исходя из теста и наблюдений за собой во время практикумов.

100% практика

 

Тема 4. «Антидоты» манипуляциям. Переговоры в условиях давления Как противостоять манипуляциям

  • Моделирование ситуаций на основании живым примеров из практики участников тренинга
  • Кейсы-практикумы по переговорам в ситуациях:
  1.  давление временем, эмоциями или ограничением условий
  2.  манипуляции «шантаж», «давление на чувство вины», «культивация сомнений»

Практика: участники тренинга проходят практику сложных переговоров для того, чтобы искоренить поведение «овцы» или «осла» и научиться переговорным методам управления диалогом, которые свойственны «лису» и «сове»

70% практика, 30% информационный блок

 

Даты проведения: 11-12 марта 2019 г. (пн.-вт., 10:00-18:00).

Стоимость участия: 4900 грн./чел. 

5% скидки при участии от 3-х участников.

10% скидки при участии от 5-х участников.

Скидки не суммируются.

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ ← 

Дополнительная информация по тел.: 067 497-53-07, Анна.

 

Автор и ведущая: Лилия Чакова

Практик, опыт активных продаж и управления;

Сертификация Немецкой Торговой Палаты (IHK) в области международного проектного менеджмента и экспорта (Германия, Deutsche Akademie für Verwaltung und Wirtschaft);

Основатель www.bloomery.eu;

Победитель номинации «Самая влиятельная женщина Украины в сфере «Business Services», рейтинг журнала WOMAN500, 2017;

Более 60 компаний-клиентов;

Бизнес-коуч, сертификация по методике Coach2 by Mike R.Jay. Business Coach System;

Победитель форума бизнес-тренеров, 2012, VIP Academie;

Развитие в тренерской сфере — Корпорация «Бизнес-Мастер»

Опыт проведения тренингов с 2008 года

Автор курса «Управленческий Коктейль». Курс проводится с 2009 года. Курс-аналог МВА  в краткосрочном формате, 10 тренингов в течении 3-х месяцев, межтренинговая практика между занятиями

 

КОРПОРАТИВНЫЕ КЛИЕНТЫ:

В2В-СЕГМЕНТ: 

Агромат, Bayer, Профимпорт, Автек, Профи Трейд, Инсайт, Профи Стиль, Azbi, Арбен-Украина, Vova Horeca, Гермес Оил, Промтехсервис, Ceva Sante Animal,  Эталон, Интерстар, Эридон

ПРОИЗВОДСТВО:

Мироновский Хлебопродукт, ДТЭК, Kernel, Метинвест (горно-металлургический холдинг), Енакиевский металлургический завод, Мариупольский завод ММКИ, Джентерм, MC Bauchemie, Планета Пластик, Склозоря, Логопласт

РОЗНИЦА:

Эпицентр, Monton, Respect, Илта, Lucky Look, Атем, Оптика-С, Текстиль Контакт, Embawood, Welovemebel, Sunochki

СФЕРА УСЛУГ:

Luxoft, Tsarsky, Soul Spa, Gymmax, Grand Prix, SkyFood Services, Инсиния, Ideabank, банк Кредит Днепр, Воеводино Групп, Хит ФМ, Радио Рокс

РЕСТОРАНЫ, КОФЕЙНИ:

Il Molino, Шоколадница, Volkonsky, Alfaro, Eliziy, Aroma, Golden Gate, BudhaBar, Кувшин, Хуторець на Дніпрі, Сейф, Три вилки, Fiji, Шкатулка Миссис Гринвич, Ришелье
 

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ ←

 

Смотреть еще тренинги Лилии Чаковой:

«SALEMANAGER’S WEEKEND» ← 15-16-17 марта в Киеве

Курс «УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОКТЕЙЛЬ» - тренинги для руководителей по понедельникам ← 

Новинки! Корпоративная синемалогия для команды (кинотренинг) ←