«Управление продажами как СИСТЕМА»

Семинар

Авторы и ведущие - консультанты: Шепелёв Вадим и Егоров Евгений 


Программа
  1. Что значит СИСТЕМНОЕ УПРАВЛЕНИЕ в продажах?
  2. Основы менеджмента и их применимость в управлении продажами. Что значить управлять?
  3. В2В и В2С рынки: схожести и отличия рынков и принципов организации продаж.
  4. Продажи начинаются с анализа. Что важно анализировать в продажах. Основные типы анализа.
  5. Изучаем клиентов: карта каналов продаж, сегментация и приоритетность, категоризация, клиентско-ценностный ряд.
  6. Типы и виды продаж. Терминология системных (активных) В2В продаж.
  7. Опт и Розница. Основные отличия и особенности организации работы.
  8. Принципы и технологии планирования продаж.
  9. Аквизиция или аудит территорий: перепись потенциальных клиентов согласно сегментации с занесением в базу.
  10. Торговое и коммерческое предложение. Пакеты условий для клиентов.
  11. Бизнес-процессный подход в продажах.
  12. Стандарты обслуживания и работы с клиентами. Корпоративная книга продаж.
  13. Показатели эффективности продаж и управление посредством KPI. Показатели активности и результативности. Воронка продаж.
  14. Принципы построения организационной структуры подразделения продаж.
  15. Регламентации работы в продажах. Положения о подразделении продаж и Карты должности торгового персонала.
  16. Клиентская база и карточка клиентов. Администрирование клиентских баз. CRM.
  17. Основные техники и навыки в продажах.
  18. Трейд-маркетинг или маркетинговая поддержка продаж. Граница между маркетингом и продажами на В2В рынках.
  19. Контроль продаж, отчетность, корректировки планов.
  20. Система материального поощрения торгового персонала. Основные принципы и технологии.
  21. Как и чему обучать продавцов? Принципы обучения, развития и оценки торгового персонала.