«Управление продажами как СИСТЕМА»
Семинар
Программа
- Что значит СИСТЕМНОЕ УПРАВЛЕНИЕ в продажах?
- Основы менеджмента и их применимость в управлении продажами. Что значить управлять?
- В2В и В2С рынки: схожести и отличия рынков и принципов организации продаж.
- Продажи начинаются с анализа. Что важно анализировать в продажах. Основные типы анализа.
- Изучаем клиентов: карта каналов продаж, сегментация и приоритетность, категоризация, клиентско-ценностный ряд.
- Типы и виды продаж. Терминология системных (активных) В2В продаж.
- Опт и Розница. Основные отличия и особенности организации работы.
- Принципы и технологии планирования продаж.
- Аквизиция или аудит территорий: перепись потенциальных клиентов согласно сегментации с занесением в базу.
- Торговое и коммерческое предложение. Пакеты условий для клиентов.
- Бизнес-процессный подход в продажах.
- Стандарты обслуживания и работы с клиентами. Корпоративная книга продаж.
- Показатели эффективности продаж и управление посредством KPI. Показатели активности и результативности. Воронка продаж.
- Принципы построения организационной структуры подразделения продаж.
- Регламентации работы в продажах. Положения о подразделении продаж и Карты должности торгового персонала.
- Клиентская база и карточка клиентов. Администрирование клиентских баз. CRM.
- Основные техники и навыки в продажах.
- Трейд-маркетинг или маркетинговая поддержка продаж. Граница между маркетингом и продажами на В2В рынках.
- Контроль продаж, отчетность, корректировки планов.
- Система материального поощрения торгового персонала. Основные принципы и технологии.
- Как и чему обучать продавцов? Принципы обучения, развития и оценки торгового персонала.
ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ ←