Новости

«Закупівлі на 100%. Ключові переговори з постачальниками товарів та послуг»

 Для кого створювався цей курс:

 • керівники та фахівці відділів закупівель і постачання виробничих та торгових компаній;

 • менеджери із закупівель;

 • категорійні менеджери;

 • маркетологи та всі, кому доводиться вести переговори з постачальниками товарів та послуг.

 

 3 зайняття загальною тривалістю 7 годин

 7 навчальних модулів

 11 практичних кейсів

 

Застосування на практиці учасниками тренінгу отриманих знань та навичок дозволяє досягти наступних результатів:

  • Знижується закупівельна ціна, надаються додаткові пільги або кредитна лінія.

  • Компанія отримує унікальні умови від постачальника, які дають можливість досягти лідируючих позицій у своєму сегменті ринку.

  • На переговорах закупникам вдається домогтися усунення силового балансу на свою користь.

  • Професіонали-закупники компанії вчасно дізнаються та нейтралізують маніпуляції продавців.

  • Закупники легко керують багатоетапними переговорами.

  • Закупник успішно управляє аргументами та контр-аргументами на користь своєї позиції на переговорах.

  • Компанія стабільно розвивається завдяки довгостроковим договорам та підтримці з боку постачальника.

 

5 ПЕРЕВАГ ТРЕНІНГУ:

  1. Доступність та простота. Викладання проводиться у доступній формі для розуміння учасниками з будь-яким рівнем підготовки.

  2. Максимальна практичність. Усі теми тренінгу супроводжуються великою кількістю прикладів, що ґрунтуються на діловій практиці тренера та учасників тренінгів.

  3. Легкість застосування. Всі технології та бізнес-методики представлені у вигляді простих алгоритмів та готові до впровадження.

  4. Мотиваційна складова. Простота впровадження та доведена ефективність нових технологій і методів дають учасникам потужну мотивацію на застосування їх у своїй практичній діяльності.

  5. Досвід та спілкування. На тренінгу створюється сприятливе середовище для обміну досвідом та генерації нових ідей.

 

Ключова перевага програми тренінгу.

Програма тренінгу комплексно охоплює дві найважливіші складові переговорів: раціональні переговори (Гарвардська модель переговорів) та емоційні переговори (технології ФБР щодо переговорів у кризових ситуаціях).

За підсумками тренінгу замовник набуває форм для впровадження Стандарту підготовки та ведення переговорів.

А також пакет атестаційних форм та порядок їх використання для перевірки якості застосування учасниками тренінгу отриманих знань та навичок у ході практичної діяльності.

Перед початком навчання учасники мають можливість надіслати на розгляд тренеру свої переговорні ситуації, описані письмово у встановленій формі.

ПОДАТИ ЗАЯВКУ ← 

Тел. для зв'язку: 067 497-53-07, Анна.

 

ПРОГРАМА НАВЧАННЯ.

ЗАНЯТТЯ 1. ПІДГОТОВКА ДО ПЕРЕГОВОРІВ З ПОСТАВНИКАМИ ТОВАРІВ І ПОСЛУГ.

Тривалість навчальної частини заняття: 90 хвилин (+ додатково передбачено до 30 хвилин відповіді на запитання учасників тренінгу)

Модуль 1. Основні поняття ефективності співробітництва з постачальниками.

Менеджер із закупівель та менеджер із продажу – партнери чи суперники?

Алгоритм оцінки фінансової ефективності роботи з постачальником:

  • Поняття операційного циклу, періоду оборотності товарного запасу, кредитного циклу, «чистого» циклу компанії
  • Ключові показники прибутковості - «фронт маржа» та «бек маржа»

Показники ефективності роботи менеджера із закупівель

Основні цілі та завдання закупника та продавця у переговорах про постачання продукції

Ключове визначення поняття «ПЕРЕГОВОРИ», як особливого виду комунікацій у закупівлях

7 основних помилок закупника у переговорах, які «крадуть» прибуток компанії

 

Модуль 2. Підготовка до переговорів.

Процесна модель «Колесо переговорів» – 6 етапів переговорів

Формування образу успішного переговорника. Міні-Кейс: Складання портрета «ідеального переговорника»

Фундаментальні складові етапу підготовки переговорів – 3 комплекси заходів

Планування та підготовка до переговорів з постачальником

SWOT та складання списку «сильних» аргументів для переговорів із постачальниками

5 ПРАВИЛ підготовки переговорів із постачальниками. Чек-лист підготовки до переговорів із постачальником

Алгоритм підготовки переговорів:

  • Постановка цілей переговорів про постачання (EDO-метод),
  • Сценарне планування та визначення способів досягнення поставленої мети
  • Обмін цілей на аргументи. Гра в інтересах сторін

Домашнє завдання: підготовка учасників до переговорів у форматі EDO.

 

 

ЗАНЯТТЯ 2: СТРАТЕГІЯ І ТАКТИКА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ У ЗАКУПІВЛЯХ.

Тривалість модуля презентацій команд учасників – 60 хвилин

10 хвилин кава-пауза

Тривалість навчальної частини заняття – 90 хвилин

Модуль 3. Презентації учасників за підсумками підготовки домашніх завдань.

3 команди, 10 хвилин презентація результатів виконання домашнього завдання, 10 хвилин обговорення

 

Модуль 4. Стратегії та тактики переговорів.

Вироблення стратегії та тактики досягнення мети переговорів у сильній, слабкій та паритетній позиціях.

Визначення своєї позиції на переговорах:

«Позиція співпраці – Позиція торгу – Позиція м'якої конфронтації – Позиція тиску»

3 фактори впливу на силу позиції на переговорах закупника-постачальника

Гарвардська модель переговорів та модель кризових переговорів ФБР

Основні правила ведення переговорів «гарвардською» – 6 правил

Можливі варіанти альтернатив (НАОС) у переговорній практиці

Ключові складові «принципових» переговорів із мережею: BATNA, Резервована ціна, ZOPA, Підвищення цінності в результаті обміну

Застосування об'єктивних критеріїв успіху у переговорах:

  • Розробка об'єктивних критеріїв (ринкова ціна, прецедент, незалежні оцінки, професійні норми, ефективність тощо)
  • Підготовка кожної проблеми для спільного пошуку об'єктивних критеріїв
  • Відкритість для доказів: поступатися аргументами, але не тиском

 

Модуль 5. Тактика ведення переговорів із постачальниками товарів та послуг:

Канали комунікації у переговорах: письмовий, телефонний, особиста зустріч – сильні та слабкі сторони

«Людський фактор» переговорів: 4 особистісні стилі ведення переговорів

Розподіл типів ролей учасників команди переговорів: М'який - Аналітик - Підприємець - Жорсткий

Тактичні прийоми у слабкій позиції закупника

3 основні правила РЕЗУЛЬТАТИВНОГО торгу у переговорах. "Матриця торгу"

Техніки переговорів про ЦІНУ

  • Ціновий шантаж та маніпуляції
  • Інструменти тиску на ціни постачальника

Прийоми та методи ефективного завершення переговорів та доведення до угоди на вигідних для постачальника умовах. 5 методів завершення переговорів

Поняття «прогресу у переговорах» - універсальний підхід до досягнення реального результату переговорів

Контроль за виконанням угоди. Матриця моніторингу результатів переговорів

Анкета аналізу результатів переговорів

Домашнє завдання: підготовка відповідей на приклади ситуацій із переговорної практики.

 

 

ЗАНЯТТЯ 3. МАНІПУЛЯЦІЇ ТА ТИСК У ПЕРЕГОВОРАХ ПРО ЗАКУПІВЛІ. ПРАКТИЧНІ ПРИЙОМИ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

Тривалість навчальної частини заняття – 60 хвилин

Модуль 6. Маніпуляції з обох сторін у переговорах про закупівлю.

19 «жорстких» правил ведення переговорів - найкраща практика для закупників мереж

Як не потрапити до «Пастки самообману», мова жестів на переговорах

Навмисний обман (фальшиві факти, незрозумілі повноваження, сумнівні наміри)

Психологічна війна (створення стресових ситуацій, особисті нападки, погрози, прийом «поганий хлопець – добрий хлопець»)

Тактика позиційного тиску (відмова від переговорів, екстремальні вимоги, вимоги, що зростають, тактика затвора, розрахована затримка, прийом «непоступливий партнер»)

3 основних прийоми боротьби з маніпуляцією несумлінного партнера з переговорів

Тривалість практичної частини для обговорення відповідей на домашнє завдання учасників та практичних прийомів ведення переговорів – 60 хвилин (+ додатково передбачено до 30 хвилин відповіді на запитання учасників тренінгу та розгляд переговорних ситуацій)

 

Модуль 7. «Золота колекція» практичних прийомів ведення переговорів із постачальниками товарів та послуг.

  1. Базовий принцип переговорів, або чомусь помиляються 20 000 переговорників
  2. Як уникнути «казкової угоди»
  3. Чому скарга не може бути предметом переговорів
  4. Чому сім «ні» не приводять до одного «так»
  5. Найкорисніше питання переговорника або «Угода на один мінівен»
  6. Міф про добровільні поступки
  7. Як збивати ціну і як цьому протистояти
  8. Як стати більш рішучим у переговорах
  9. Як упоратися з важким опонентом
  10. На чиєму боці сила або Як зміцнити свою позицію

 

Метод ведення тренінгу: 

Навчання проводиться онлайн в інтерактивній формі в режимі інтенсивної взаємодії тренера та учасників. Запитання з боку слухачів вітаються! Практичні завдання виконуються учасниками самостійно у період між проведенням модулів тренінгу, після чого відбувається детальний розбір рішень та підходів. Навчальна програма включає навчальні матеріали спеціально розроблені для даного тренінгу. 

Бізнес-тренінг побудований на оптимальному поєднанні теоретичного матеріалу та розбору практичних завдань учасниками. Відсоткове співвідношення лекційної частини та практичного матеріалу змінюється від теми до теми, щоб забезпечити максимальний ефект засвоєння матеріалу учасниками. 

Кейси та практичні приклади до кожного модуля. 

 

Регламент онлайн-тренингу: 

3 зайняття загальною тривалістю 7 годин 

7 навчальних модулів 

11 практичних кейсів 

 

ПОДАТИ ЗАЯВКУ ← 

 

Автор і ведучий: Пронішин Олександр ←

Успішний 33-річний досвід роботи: керівником середніх і великих підприємств, бізнес-консультантом, радником власників і топ-менеджерів компаній у різних сферах бізнесу. 

Досвід роботи: 

  • «Агентство Бізнес Рішень» – керуючий партнер
  • Холдинг «Балтімор» – генеральний директор представництва в Україні
  • ЗАТ «Вінницяпобутхім» («Невська Косметика») - директор з маркетингу та продажу
  • ТПК «Ольвія» («Ольвія Бета») – директор групи компаній, співвласник
  • Банк «Відергебурт» – директор департаменту інвестицій
  • Фондова агенція «ЮНІКОМ Плюс» – власник, директор. 

Спеціалізація консалтингових проектів та тренінгів: 

  1. Стратегічний менеджмент BSC-KPI та процесний підхід до управління;
  2. Системні рішення у сфері управління продажами;
  3. Фінанси для власників та ТОП-менеджерів;
  4. Технології ведення продажу та переговорів. 

Автоp навчальних програм (25 авторських програм семінарів та тренінгів) за тематиками: стратегії розвитку бізнесу, фінанси та управлінський облік, стратегічне управління продажами, бізнес-процеси та проектний менеджмент, технології ведення продажів та переговорів.