«Успешная работа с клиентом в активных продажах»
Цели программы:
- Научить быстро и эффективно находить контакт с клиентом.
- Дать участникам структуру и техники продажи, и индивидуального подхода к клиенту.
- Научить качественно выяснять потребности клиента, помогая тем самым решать его задачу.
- Мотивировать работать на результат, достигать своих целей и поднять уровень доходов своих и компании в целом.
Целевая аудитория: менеджеры активных продаж.
Методы работы:
Мини лекции, мозговые штурмы, групповая работа, дискуссии, интерактивные и ролевые игры.
Всем участникам будет предоставлен учебный материал.
Количество участников: до 15 человек.
Продолжительность программы: 16-24 часа (2-3 дня).
Начало тренинга в 10:00.
Обед с 14:00 до 15:00.
Кофе брейки – 4 по 15-20 минут.
Завершение программы в 18:00.
Основные элементы программы:
I. Философия успешной продажи.
- Продажа, ориентированная на клиента.
- Установление и достижение целей продаж. Техника постановки целей - SMART. Определение рабочих целей участников на ближайший период.
- Ресурсное состояние и позитивное мышление.
- Принцип Паретто 20/80.
- Понятие внешнего и внутреннего клиента.
II. Модель продажи. Структура профессионального делового визита.
1. Благоприятное первое впечатление и начало разговора с клиентом.
- Подготовка к встрече. Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах клиента.
- Значение первого впечатления.
- Как начать разговор и расположить к общению с момента встречи?
2. Формирование работающих отношений с клиентом.
- Методы установления хороших (работающих) отношений с клиентом. Создание атмосферы доверия между менеджером и клиентом. Как настроиться на одну «волну» с клиентом? Техники присоединения и ведения.
- «Разноцветный менеджмент»: определение психологических типов людей. Техника быстрого определения типа клиента и особенности разговора с ним.
3. Навыки эффективной коммуникации.
- Что такое эффективная коммуникация?
- Основные правила «Обратной связи».
- Техника «активного слушания».
- Барьеры коммуникации.
4. Выявление потребностей клиента. Изучение техники проведения клиента через специальную структуру – «воронку» принятия решения о покупке.
- Качественное выяснение потребностей - определение желаний клиента.
- «Воронка» продаж.
- По каким критериям клиент принимает решение о сотрудничестве?
- Структура разговора. Метод направляющих вопросов.
- Различные типы вопросов (открытые, закрытые, наводящие и др.) и их соответствующее применение.
5. Успешная презентация. Использование ранее полученной информации.
- Проверка готовности клиента к совершению покупки.
- Основные навыки проведения презентации при продаже.
- Использование ранее полученных критериев совершения покупки клиента и его стратегии принятия решения - в презентации.
6. Работа с возражениями.
- Почему возникают возражения?
- Техника работы с различными возражениями.
- «Круг аргументации».
- Использование «портфеля плюсов» при сравнении с конкурентами.
- Конфликтные ситуации и недоразумения. Навыки быстрого и эффективного влияния на клиента в уже возникшей ситуации. Сохранение отношений и мотивирование к дальнейшему сотрудничеству.
7. Заключение сделки.
- Техники торга.
- Как подвести клиента к заключению сделки?
8. Сопровождение клиента после продажи. Ориентация на долгосрочное сотрудничество.
- Все условия договора выполнены – что дальше? Техника создания договорённости о дальнейшем сотрудничестве.
- Поддержание отношений с клиентом. Что делает сотрудничество долгосрочным?
III. Работа по телефону.
- Установление отношений по телефону. Техники влияния по телефону – как договориться о встрече с лицом, принимающим решение о покупке.
- Создание договорённостей, позволяющих поддерживать постоянный контакт с клиентом.
- Мотивация к принятию решения клиентов, которые долго принимают решение или привыкли к бонусам и «особым» условиям.
IV. Завершение курса. Составление индивидуального рабочего плана на следующий месяц для закрепления материала.
Бизнес-тренер: Ольга Довгань - Сертифицированный бизнес-тренер и коуч-консультант по управлению и организационному развитию, ТОР Фасилитатор, эксперт в области подбора и оценки персонала (HR), CEO «HR агентствo Dovgan».