• Кожен з нас – це УНІКАЛЬНИЙ ПРОЕКТ Всесвіту?
«ПРОДАЖИ -LEVEL UP-»
ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ О КРУПНЫХ СДЕЛКАХ
«От жизни мы получаем не то, что заслужили,
а то, о чем удалось договориться…»
Для кого этот тренинг:
• Вы Продавец-переговорщик, ориентированный на увеличение собственного дохода и дохода компании.
• Вы Руководитель отдела продаж, нацеленный на прокачку своей команды.
• Вы Собственник малого и среднего бизнеса, заинтересованный в увеличении объёмов и рентабельности своего бизнеса.
Цели программы:
• Освободить свой ум от стесняющих стереотипов, мешающих продавать много и дорого.
• Расширение арсенала переговорных техник, помогающих продавать.
• Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
• Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.
Результаты программы:
Увеличение объемов продаж, прибыли и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.
Смотреть видео «ВОРОНКА ПРОДАЖ или кто ворует маркетинговый бюджет» ←
Программа тренинга
1. Личные факторы, влияющие на успех в продажах и переговорах:
Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним.
2. Стратегия продаж:
Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа" или в чем отличия от "отпуска" товара;
Виды продаж: активные, пассивные, условно активные и др.;
Воронка продаж;
Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;
Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения;
Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.
3. Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка:
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика в зависимости от ситуации и партнера;
Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;
Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»;
Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».
4. Личный контакт с клиентом – его важность в продажах:
Количество «касаний» необходимых для продаж в сегменте В2В и В2С;
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - Ваш враг;
Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
Создание атмосферы доверия и сотрудничества;
Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.
5. Анализ потребностей клиента:
Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
Виды вопросов – их функциональность;
Анализ и формирования «модели мира» клиента;
Создание/описание «боли» и формирование потребности в Вашем предложении;
Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.
6. Презентация предложения:
Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
Выгоды от сотрудничества с Вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
Демонстрация потенциала компании - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.
7. Манипуляция и давление – защита и противодействие:
Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов. Как им противостоять;
Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;
Влияние и воздействие в деловых переговорах как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
8. Торг или переговоры о цене:
Правила работы с ценовыми возражениями;
Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентных преимуществ;
Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик».
9. Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров:
Уход от несвоевременных возражений;
Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
10 алгоритмов работы с возражениями.
10. Финальный этап – закрытие сделки:
Как превратить переговоры в продажи?
Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
Накопление сигналов согласия;
Способы стимулирования и завершения сделки;
Действия после переговоров - в случае если сделка состоялась/не состоялась.
________________________________________________________________________________
Развивайте себя, Вы величайший из всех капиталов!
Автор и ведущая: Виктория Березина ← бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и ведущая программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и развитию потенциала персонала и др. Специализируется на обучении ТОП-состава, собственников компаний, а также HR-директоров и менеджеров среднего звена. Имеет 12-летний опыт успешной тренинговой и консультационной деятельности, 10-ти летний опыт работы в крупных национальных компаниях на руководящих должностях.
Практик. Прошла путь от менеджера до директора по продажам. На тренингах делится только рабочими инструментами и технологиями, подкрепляя практическими примерами из собственного опыта.
Дополнительная информация по тел.: 067 497-53-07, Анна.