«Конструктивные переговоры. Противостояние манипуляциям»

Цели тренинга:

  1. Сформировать у участников целостное видение системы переговорного процесса.

  2. Научить правильно готовиться к процессу переговоров.

  3. Сформировать навыки ведения переговоров с любым клиентом в любых обстоятельствах.

  4. Познакомить с видами психологического воздействия, научиться адекватно и правильно оценивать ситуацию влияния.

  5. Отработать техники работы с возражениями.

  6. Отработать техники убеждения, аргументации и контраргументации.

  7. Осознать механизмы манипулятивного воздействия.

  8. Освоить техники защиты от манипуляций, научиться переводить манипуляции в конструктивный диалог.

  9. Развить способность понимать оппонентов по переговорам, их интересы, желания, потребности.

  10. Сформировать навык управления собственными эмоциями во время «жестких» переговоров.

  11. Развить способности к творческому подходу к презентации своих предложений.

 

Целевая аудитория программы:             

Руководители, менеджеры проектов, специалисты, которые проводят переговоры с поставщиками, клиентами, партнерами и т.д. А также все, кому по роду деятельности необходимо умение вести переговоры.

 

Методы работы:

Мини лекции, мозговые штурмы, групповая работа, дискуссии, интерактивные и ролевые игры.

Всем участникам будет предоставлен учебный материал.

 

Продолжительность программы: 16 часов 2 дня.

Начало тренинга в 10:00.

Обед с 14:00 до 15:00.

Кофе брейки – 4 по 15-20 минут.

Завершение программы в 18:00.

Основные элементы программы:

1. Работа с Возражениями клиентов

  • Философия возражений

  • Создание «банка возражений» компании

  • Инструментарий работы с возражениями и уклонениями/отказами

  • Умение работать вопросами

  • Конфликтные ситуации и недоразумения

  • Разработка портфеля плюсов

  • Разработка «Круга аргументации» компании для работы с возражениями клиентов на разных уровнях

 

2. Манипулятивные техники: распознавание и защита

  • Техники манипуляции в переговорах

  • Влияние эмоций на процесс переговоров

  • Природа манипулятивного воздействия и способы работы с манипуляцией обнаружение, контрманипуляция или избегание/уклонение

  • Типы поведения: пассивный, агрессивный, ассертивный

  • Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления

  • Конструктивные, жесткие или сложные переговоры? Особенности и отличия

  • «Точка нужды» в переговорах. Как ее избежать?

  • Управление эмоциями в ходе переговоров:

    • техники регуляции эмоционального состояния;

    • техника работы со стрессом;

    • динамическая смена состояний, умение «быть разным» как составляющая успешных переговоров;

    • «балансная модель» как инструмент самодиагностики и настройки.

 

3. Коммуникация в переговорах

  • Понятие коммуникативной компетентности

  • Убеждения / настройки в коммуникации

  • Коммуникативные приёмы:

       - схема управления контактом;

       - ведение и удержание партнера;

       - контроль процесса коммуникации;

       - вербальное и невербальное;

       - вопросы, как способ управления коммуникацией;

       - техники слушания;

       - обратная связь в коммуникации.

 

4. Подготовка и ведение переговоров. Переговоры выиграть-выиграть (Win-Win)

  • Подготовка к переговорам:

       - информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; информация о партнере; информация о внешней среде;

       - психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров);

       - тактическая подготовка: разработка тактических приемов, подготовка контраргументов.

  • Приемы ведения переговоров. Инструментарий профессионала:

       - этапы ведения переговоров;

       - тактические приемы на каждом из этапов переговоров;

       - приемы аргументации и контраргументации;

       - правила и ролевая структура коллективных переговоров;

       - обязательные контрольные точки переговоров.

По окончанию курса участники составляют индивидуальный план по закреплению полученных знаний и навыков. 

Бизнес-тренер: Ольга Довгань - Сертифицированный бизнес-тренер и коуч-консультант по управлению и организационному развитию, ТОР Фасилитатор, эксперт в области подбора и оценки персонала (HR), CEO «HR агентствo Dovgan».

ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ