«Управление дистрибьюторами для производителей и поставщиков»

12 шагов к построению успешной системы продаж товаров и услуг с помощью дилеров и дистрибьюторов

29-30 марта, Киев

Действуют временные скидки по срокам оплаты!

«Нет ничего важнее для производителя или поставщика, чем «правильная» система дистрибьюции его продукции. Это решает все проблемы»

из интервью с директором крупного украинского предприятия рынка FMCG

 

  • Вы выходите на новый рынок и Вам необходимо создать систему дистрибьюции?

  • Вы хотите узнать, как правильно подбирать дилеров и дистрибьюторов и качественно ими управлять и мотивировать на выполнение планов продаж?

  • Вы продаете свой продукт через сеть дилеров и дистрибьюторов и хотели бы разработать программу повышения эффективности и результативности своей системы дистрибьюции?

Ответы на эти вопросы дает самый популярный в Украине практический бизнес-курс эксперта по организации и развитию дилерских сетей и консультанта по стратегии развития бизнеса и организации системы продаж Александра Пронишина.

В программе семинара-практикума «Управление дистрибьюторами» собран лучший практический опыт успешных международных и украинских компаний по планированию, созданию и развитию дистрибьюционной сети компании. Знания и умения, полученные в ходе тренинга, станут ценными инструментами для любого менеджера, работающего в сфере продаж, и помогут руководителям находить эффективные решения в самых разных ситуациях, от построения нового канала сбыта «с нуля» до развития дистрибьюторской сети для запуска нового продукта или выхода на новые рынки.

 

Этот тренинг поможет Вам максимально эффективно использовать все возможные пути и средства для проникновения на нужный рынок, привлекать лучших из лучших дилеров и дистрибьюторов и устанавливать с ними партнерские отношения, оптимизировать сети сбыта и с пользой для себя управлять возникающими в них конфликтами. Материал программы курса дает ответы на самые распространенные вопросы в области управления сетью торговых партнеров:

  • Как увеличить продажи и масштабировать свой бизнес с помощью дистрибьюторской сети?

  • Как найти новых и развить существующих торговых партеров-дилеров и дистрибьюторов? Как удержать дистрибьюторов?

  • Как мотивировать дистрибьюторов работать с Вами в одной команде?

  • Как сохранить их лояльность и предотвратить переход к конкуренту?

  • Как научить дилеров продавать больше Ваших продуктов и продавать их лучше?

  • Как убедить дилеров делать акцент на Ваших продуктах и отвоевать долю рынка у конкурентов?

  • Как помочь дистрибьютору максимально использовать потенциал его территории?

  • Что такое дистрибьюторская (дилерская) политика и как разрешить конфликты в сети торговых партнеров?

   Материал программы семинара-практикума основан на успешном практическом опыте автора по созданию и комплексному развитию систем дистрибьюции для украинских и российских компаний в различных сегментах рынка в период с 1995 года по настоящее время.

 

БИЗНЕС-КУРС РАЗРАБОТАН ДЛЯ:

Владельцев компаний, генеральных директоров, руководителей отделов по работе с дилерами, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей различного уровня, которые продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников.

 

УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

В ходе обучения программе "Управление дистрибьюторами" участники овладеют:

1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж на территориях сбыта.

2. Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.

3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.

 

В ходе обучения участники разработают пошаговый план действий по:

• организации Вашей дилерской сети;

• развитию Вашей дилерской сети;

• повышению эффективности (увеличение продаж и покрытия) Вашей дилерской сети.

А также получат и научатся применять:

• готовые решения, модели и стратегии;

• шаблоны, схемы, инструменты для достижения поставленных задач;

• практические примеры (бизнес-кейсы) поведения успешных компаний.

 

! По итогам обучения участники получат необходимые шаблоны документов для внедрения изученных технологий в практику работы компании.

 

Метод ведения семинара-практикума:

Бизнес-обучение проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

 

Распределение времени в структуре семинара-практикума (формула эффективности):

40% – теоретический материал в форме мини-лекций,

30% – упражнения, кейсы,

30% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга.

! При проведении корпоративного мероприятия программа семинара-практикума дорабатывается с учетом потребностей и деловой практики Заказчика.

 

Продолжительность: 2 дня.

Количество участников: до 15 человек.

Ведущий: эксперт по организации и развитию дилерских сетей Александр Пронишин.

Смотреть видео-интервью на Первом Деловом

 

5 ключевых преимуществ тренинга:
Доступность и простота - Максимальная практичность - Легкость внедрения - Мотивация на внедрение -

Опыт и общение


ПРОГРАММА СЕМИНАРА-ПРАКТИКУМА

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта

Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта

Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибьютором Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники

Начало создания канала сбыта:

Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет Ваш дистрибьютор

Как выбрать стратегию охвата рынка

Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом

Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта

Как соблюдать главную формулу канала сбыта

Почему программы управления каналами сбыта терпят крах

Практические кейсы

 

Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта

Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта

Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибьюции на территории

Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:

Три стадии анализа конкурентов

Классификация сведений о конкурентах

Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей

Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам

Где искать партнеров по каналу сбыта:

Поиск партнеров (где, как и кого)

Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?

Соблазны для кандидатов в дистрибьюторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к Вам:

Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора

Пакет убедительных предложений для дистрибьютора (29 вариантов предложений)

Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию Дистрибьюторского Соглашения

Практические кейсы

 

Модуль 3. Управление каналами сбыта

Менеджмент и коммуникации в канале дистрибьюции

Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта

Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта

Пять механизмов управления каналом сбыта

Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта

Единая ценовая политика в каналах сбыта

Оценка канала сбыта

Смена канала сбыта

Конфликт и власть в канале сбыта

Власть над каналом сбыта

Конфликт в канале сбыта

Как справиться с кризисами в канале сбыта

Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибьюции

Две основные промоушн-стратегии в канале дистрибьюции

Поощрительные программы: бонусы, скидки, премии

Тренинги по продажам и продукту

Практические кейсы по темам модуля

Подведение итогов обучения и вручение сертификатов

 

Зарегистрироваться

 

Автор и ведущий: Пронишин Александр ←

Партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство Бизнес Решений». Успешный 22-летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование».

Специализация управленческого консультирования, семинаров и тренингов:

  1. Стратегический менеджмент BSC-KPI, регулярный менеджмент и процессный подход.
  2. Системные решения в области управления продажами.
  3. Финансы для собственников и ТОП-менеджеров.
  4. Технологии личных продаж и переговоров.

Опыт работы в бизнесе:

  • КК «Агентство Бизнес Решений» – управляющий партнер
  • Холдинг «Балтимор» (Россия) - генеральный директор представительства в Украине
  • ЗАО «Винницабытхим»(«Невская Косметика») - директор по маркетингу и продажам
  • ТПК «Ольвия» («Ольвия Бета») - директор группы компаний, совладелец
  • ДАБ «Видергебурт» – директор департамента инвестиций
  • Фондовое агентство «ЮНИКОМ Плюс» – директор, собственник

Автор тренинговых программ: «Управление службой продаж: от отдела до департамента», «Управление проектами», «Бизнес процессы в организациях», «Мастер дистрибьюции для дистрибьюторов», «Успешные Технологии Продаж», «Переговоры в продажах», «Стратегия и тактика больших продаж на корпоративном рынке». 

Даты проведения: 29-30 марта, Киев.

Стоимость участия: 9000 грн.

Внимание! Действуют временные скидки:

при оплате до 22 марта - стоимость 8000 грн.

Плюс налог 5% на любую из сумм (оплата на СПД, 3 группа).

Включены кофе-брейки, методический материал. По окончании проекта выдается сертификат.

 

Зарегистрироваться

Регистрация по тел.: 067 497-53-07, Анна.