«Прорыв в продажах»

Целевая аудитория:

  • менеджеры и руководители продаж;
  • торговые представители.

Цели тренинга:

  • Увеличение объема продаж.
  • Определение ключевых факторов работы с клиентами.
  • Отработать новые подходы в продажах на разных этапах, инновационные техники.
  • Оттестировать существующие возможности развития клиентов и отработать умение преподнести преимущества продукции компании.
  • Отработать и закрепить полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр и командной работы.

Программа тренинга

(2 дня)

1. Введение в тренинг

  • Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы
  • Правила работы в тренинге
  • Цели и программа тренинга

2. Ценность – результат. Причинно-следственная связь

  • Логическая пирамида ценность – результат
  • Анализ результатов и ценностей участников
  • Осознание личных стереотипов как препятствия в достижении результатов
  • Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
  • Индивидуальная схема мотивации к достижению желаемых результатов
  • Поведенческие индикаторы, позиционирующие сотрудника, как разделяющего ценности компании

3. Анализ и планирование продаж

  • Основные этапы планирования работы: мониторинг рынка, постоянный поиск клиентов, предварительный анализ клиентов, ключевые факторы для анализа клиента
  • Контроль движения  продукции в товаропроводящем канале
  • Анализ и предварительный выбор ассортимента для продажи в соответствии с итогами анализа

4. Психология продаж в сегменте _____

  • Типология клиентов и анализ состава ЛПР. Стратегии взаимодействий с ЛПР различного уровня
  • Алгоритм продажи в сфере _____, работа на территории клиента
  • Анализ личного отношения к процессу продажи и его влияния на результат

СИНЕМАЛОГИЯ - просмотр и анализ обучающего фильма.

 

5. Установление контакта

  • Основные фазы контакта
  • Формирование доверия
  • РАППОРТ-присоединение
  • Репрезентативные системы восприятия

6. Работа с потребностями клиента

  • Ключевые приоритеты потребностей в сегменте _________
  • Как работать с откатами

7. Презентация

  • Характеристики продукции компании
  • Преимущества продукции компании
  • Выгоды продукции и/или сотрудничества с компанией
  • Демонстрация того, как продукт или предложение может решить проблемы клиента
  • Позитивный язык
  • Убедительность
  • Знание продукта
  • Практическая отработка тем модуля

8. Работа с возражениями

  • Типичные возражения клиентов и их причины в сегменте ________
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Причины возникновения возражений
  • Обсуждение основных направлений развития
  • Практическая отработка тем модуля

9. Методы формирования лояльности клиентов в сфере ________

  • Как получить лояльного клиента?
  • Лояльный сотрудник – лояльный клиент
  • Технологии повышения уровня лояльности клиента к компании
  • Влияние лояльности на уровень продаж
  • Лояльность и клиентоориентированность. Взаимосвязь
  • Обучение персонала клиента как инструмент продвижения продукта в сегменте _________

Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.

 

Бизнес-тренер: Виталина Левчишина ←

Отправить завку