«Прорыв в продажах»
Целевая аудитория:
- менеджеры и руководители продаж;
- торговые представители.
Цели тренинга:
- Увеличение объема продаж.
- Определение ключевых факторов работы с клиентами.
- Отработать новые подходы в продажах на разных этапах, инновационные техники.
- Оттестировать существующие возможности развития клиентов и отработать умение преподнести преимущества продукции компании.
- Отработать и закрепить полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр и командной работы.
Программа тренинга
(2 дня)
1. Введение в тренинг
- Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы
- Правила работы в тренинге
- Цели и программа тренинга
2. Ценность – результат. Причинно-следственная связь
- Логическая пирамида ценность – результат
- Анализ результатов и ценностей участников
- Осознание личных стереотипов как препятствия в достижении результатов
- Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
- Индивидуальная схема мотивации к достижению желаемых результатов
- Поведенческие индикаторы, позиционирующие сотрудника, как разделяющего ценности компании
3. Анализ и планирование продаж
- Основные этапы планирования работы: мониторинг рынка, постоянный поиск клиентов, предварительный анализ клиентов, ключевые факторы для анализа клиента
- Контроль движения продукции в товаропроводящем канале
- Анализ и предварительный выбор ассортимента для продажи в соответствии с итогами анализа
4. Психология продаж в сегменте _____
- Типология клиентов и анализ состава ЛПР. Стратегии взаимодействий с ЛПР различного уровня
- Алгоритм продажи в сфере _____, работа на территории клиента
- Анализ личного отношения к процессу продажи и его влияния на результат
СИНЕМАЛОГИЯ - просмотр и анализ обучающего фильма.
5. Установление контакта
- Основные фазы контакта
- Формирование доверия
- РАППОРТ-присоединение
- Репрезентативные системы восприятия
6. Работа с потребностями клиента
- Ключевые приоритеты потребностей в сегменте _________
- Как работать с откатами
7. Презентация
- Характеристики продукции компании
- Преимущества продукции компании
- Выгоды продукции и/или сотрудничества с компанией
- Демонстрация того, как продукт или предложение может решить проблемы клиента
- Позитивный язык
- Убедительность
- Знание продукта
- Практическая отработка тем модуля
8. Работа с возражениями
- Типичные возражения клиентов и их причины в сегменте ________
- Алгоритм работы с возражениями
- Причины возникновения возражений
- Обсуждение основных направлений развития
- Практическая отработка тем модуля
9. Техники стимулирования клиента на принятие решения, завершение продаж
- Упражнение «Грамотно задавать вопросы для завершения сделки»
- Визуализация и моделирование наилучшего конечного результата
- Основная ошибка – продавец не делает конкретного предложения клиенту
- Метапрограммы – примеры принятия решения клиентом
10. Методы формирования лояльности клиентов в сфере ________
- Как получить лояльного клиента?
- Лояльный сотрудник – лояльный клиент
- Технологии повышения уровня лояльности клиента к компании
- Влияние лояльности на уровень продаж
- Лояльность и клиентоориентированность. Взаимосвязь
- Обучение персонала клиента как инструмент продвижения продукта в сегменте _________
Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.
Бизнес-тренер: Виталина Левчишина ←