«Техники ведения переговоров в «больших продажах»
Цели программы:
● Повышение компетентности в области ведения переговоров.
● Выработка собственного стиля ведения переговоров.
● Освоение техник более высокого уровня для ведения переговоров.
Методы работы:
Ролевые игры, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия. Информационные блоки чередуются с практическими упражнениями.
В ходе обучения тренер предлагает индивидуальные задания, специальные игры для развития гибкости, разрыва стереотипов мышления и, конечно же, для позитивного настроя.
Основные элементы программы:
1. Введение. Подготовка к переговорам.
- Структура и основные ступени планирования переговоров.
- Предварительный сбор информации о клиенте.
- Значение личных взглядов, убеждений и внутреннего состояния в процессе переговоров.
2. Создание психологического портрета клиента. Использование этой информации в переговорах.
- Поведенческие модели людей и их использование в переговорах.
- Способы создания привлекательного имиджа в глазах клиента, используя его психологический портрет.
- Создание среды доверия и сотрудничества. Искусство ведения «small talk».
3. Навыки ведения переговоров в «больших продажах».
- Отличия «больших» и «малых» продаж.
- Постановка цели переговоров и осознанное следование ей.
- Первый контакт. Предварительное распределение ролей участников переговоров.
- Использование психогеографии и/или времени ведения переговоров для усиления своей позиции.
- Факторы, влияющие на выбор стиля переговоров.
- Стратегия направляющих вопросов (воронка и/или СПИН) для сбора информации и ведения клиента к решению.
- Выбор стратегии и тактики достижения цели переговоров, используя собранную информацию.
- Расширение запроса клиента. Есть ли у клиента интерес к продуктам смежных отделов?
4. Коммуникативные аспекты ведения переговоров.
- Использование поведенческих моделей клиента для выбора аргументов и стиля презентации.
- Способы усиления аргументации в процессе переговоров.
- Калибровка (отслеживание) интенсивности интереса клиента к предмету разговора.
5. Техники работы с сомнениями и возражениями в ходе переговоров.
- Уход от несвоевременных возражений.
- Нейтрализация возражений.
- Выявление скрытой программы в возражениях клиента.
- Техники корректного отказа.
- Конструктивные решения конфликтных ситуаций при сохранении хороших отношений с клиентом.
6. Манипуляции в переговорах.
- Распознавание манипулятивных техник.
- Выявление мотивов и целей манипуляции.
- Стратегии реагирования на манипуляции.
- Приемы антиманипуляции
- Техники психологической самообороны.
7. Завершающий этап переговоров.
- Структура завершения переговоров. Техники закрытия и возможность их использования в «больших» продажах.
- Накопление согласия и усиление позитивного поля переговоров.
- Контроль ситуации. Когда договор считается выполненным?
- Решение непредвиденных вопросов.
8. Работа по телефону.
- Установление отношений по телефону.
- Использование ранее усвоенных навыков в телефонном разговоре.
9. Навыки поддержания ресурсного состояния.
- Создание ресурсных состояний для работы. Внутреннее состояние при работе с «трудными» людьми.
- Самомотивация с фокусом на личное развитие.
Бизнес-тренер: Тамара Скуратовская ←
Опыт работы в тренинговом и консалтинговом бизнесе с 1997 года.
Проводит около 90 тренинговых дней в год.
Специализация: управление изменениями, управление персоналом, управление продажами, переговоры, личная эффективность (для различного уровня менеджмента).