«Технологии B2B продаж»
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ В2В БИЗНЕСА
"Бизнес - это война! Рынок – это поле боя, на котором беспрерывно идет борьба за потребителя.
И побеждает на этом поле тот, кто максимально подготовил своих воинов к ответственности, агрессивности и готовности к изменениям".
Цели программы:
- Сформировать у участников профессиональный подход к продажам в В2В бизнесе;
- Дать инструменты управления продажами с учетом проблематики бизнеса клиента;
- Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности;
- Дать инструменты освоение территории: поиска новых дилеров и развитие имеющихся;
- Освоить инструменты формирования у клиента потребности в сотрудничестве с вашей компанией;
- Выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата;
- Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.
Программа тренинга
1. Факторы, предопределяющие результаты деятельности
- Влияние внутренних личностных факторов, на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);
- Определения финансовых стереотипов ограничивающих динамику роста продаж;
- Законы денег. Управление финансовыми потоками;
- Пирамида логических уровней: от Миссии и Ценностей – к Результату;
- Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании;
- Практические кейсы по определению личных ценностей.
- Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа" или, в чем отличия от "отпуска" товара;
- Мотивация. Самомотивация;
- Планирование продаж, деятельности, времени;
- Определение основных стратегических векторов развития территории;
- Анализ своих позиций. Анализ стратегических альтернатив. SWOT- анализ;
- Целепологание. Критерии правильной постановки целей - Технология S M A R T;
- Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании S M A R T целей: (год, квартал, месяц, неделя, день)
- Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей;
- Самоконтроль эффективности личной деятельности.
3. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
- Анализ рынка сбыта, определение направлений поиска и сбора информации о потенциальных клиентах;
- Выявление проблематики рынка для формирования выгод предложения с учетом потребностей современного рынка;
- Информация о конкурентах и окружающей среде;
- Критерии оценки перспективности нового клиента;
- Формирование «Холодных списков»;
- Сбор информации об оппоненте/партнере. Что необходимо узнать о компании/клиенте;
- Определение ЛПР и ЛВПР.
4. Первичный телефонный контакт с клиентом
- Планирование звонка;
- Технологии преодоления блокеров. Превращение «секретаря» из «препятствия» в союзника;
- Эффективные тактики представления цели звонка;
- Сценарии телефонных переговоров;
- Правила телефонной презентации – ЧТО и КАК стоит говорить по телефону, чтобы не показать нужду и не занять просящую позицию;
- Правила ответов на ”телефонные” возражения и преодоление контактных сопротивлений: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «В связи с кризисом (окончанием сезона), мы не планируем работать с новыми поставщиками»;
- Договоренности о следующих шагах (изучение каталога или сайта, повторный звонок и личная встреча).
5. Стратегические переговоры
5.1. Подготовка к переговорам
§ Формулирование цели переговоров;
§ Структура и основные ступени планирования переговоров;
§ Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров;
§ Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах.
5.2. Структура проведение переговоров
5.3. Установление Контакта
§ Начало переговоров – эффективное вступление в контакт;
§ Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
§ Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Рапорт - искусство присоединения с целью ведения;
§ Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
5.4. Анализ потребностей
§ Выявления ведущих мотивов клиента;
§ Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
§ Анализ и формирования «модели мира» клиента;
§ SPIN – анализ потребностей клиента;
§ Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.
5.5. Презентация предложения
§ Техники эффективной презентации;
§ Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
§ Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
§ Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;
§ Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
§ Убедительность и аргументация предложения.
5.6. Торг или переговоры о цене
§ Правила работы с ценовыми возражениями;
§ Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
§ Типичные уловки, отговорки и возражения дилеров;
§ Стратегическое ведение ценовых переговоров;
§ Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
§ Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
§ Способы стимулирования Клиента к принятию решения о сотрудничестве.
5.7. Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.
§ Уход от несвоевременных возражений;
§ Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
§ Алгоритм работы с возражениями;
§ Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.
5.8. Завершающий этап переговоров.
§ Структура завершения переговоров;
§ Накопление сигналов согласия;
§ Способы стимулирования и завершения сделки;
§ Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах;
§ Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.
6. Коммуникативные аспекты ведения переговоров.
- Коммуникативная и эмоциональная компетентность;
- Правила активного слушания. Три глубины слушания;
- Способы усиления аргументации в процессе переговоров;
- Умение убеждать;
- Умение считывать и использовать невербальную информацию;
- Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
Автор и ведущая: Виктория Березина.