«ПРОДАЖИ СНИЗУ-ВВЕРХ»

 

Участники: менеджеры по продаже, руководители отделов продаж.

Цели тренинга:

  • Мотивация персонала к преодолению комплексов в продаже.
  • Формирование у участников тренинга проактивной жизненной позиции.
  • Приобрести навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами «на равных» для получения гарантированных результатов продаж.
  • Систематизировать работу специалиста по продаже.
  • Отработка навыков продаж.

 

  • Психодрама

для визуализации различных аспектов продажи;
  • Командная работа

для выработки коллективных решений, обмена опытом и укрепления сплоченности группы;
  • Мини-лекции

для ознакомления с теоретической базой и оперативного информирования участников;
  • Упражнения

для отработки необходимых навыков, тренировки техник, погружение в ситуации;
  • GROW

для выработки эффективных способов достижения поставленных целей.

 

  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все упражнения проходят с использованием специфики Компании-заказчика.
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

 

ПЛАН проведения тренинга

1. Составляющие успеха в бизнесе

    • Влияние персонала на результаты работы компании.
    • Цели бизнеса. Личные цели. Значение личных взглядов и установок при работе в Компании.
    • Модель успешной деятельности. Анализ привычной модели работы и техники ее улучшения.
    • Нацеленность на положительный результат. Значение позитивного языка.

 

2. Модель компетенций специалиста по продаже Компании

    • Отличие успешного менеджера от неуспешного.
    • Качества и характеристики менеджера.
    • Создание портрета идеального продавца.

 

3. Структура организаций клиентов, ответственность клиентов

    • Пирамида ответственности.
    • Типы продавцов.
    • Определение ЛПР — лица, принимающего решения по сути вопроса. Корректное выяснение структуры принятия решения.
    • Типы принятия решения и их использование при переговорах.

 

4. Типология клиентов

    • Тестирование на основе психогеометрии.
    • Анализ психогеометрических типов клиентов.
    • Оценка потребностей различных типов клиентов.
    • Разработка стратегий продаж для различных типов клиентов.

 

5. Работа с образами. Психодрама

 

6. Анализ факторов влияющих на производительность

    • Оценка личностных целей участников
    • Понятие «проактивности»
    • Ответственность
    • Речевые проявления проактивности
    • Круг забот и круг влияния

 

7. Этапы продажи:

7.1. Подготовка

    • Анализ продукта Компании.
    • Технология 4А.
    • Оценка существующих выгод продукта.
    • Определение выгод продукции, удовлетворяющих потребности различных психотипов.

 

7.2. Выявление потребностей

    • СПИН
    • Отработка навыка выявления потребностей

 

7.3. Презентация

    • Технология ХПВ
    • Точная презентация выгод сотрудничества
    • Активный диалог

 

7.4. Работа с возражениями

    • Причины возникновения возражений. Проблемы коммуникации
    • Алгоритм работы с возражениями
    • Работа с претензиями и рекламациями

 

7.5. Завершение продаж.

    • Диагностика сигналов готовности клиента к осуществлению покупки
    • Сигналы покупки
    • Техники завершения продаж
    • Контроль над завершением сделки

 

8. Развитие отношений с Клиентом. Отработка навыка продажи

    • Формирование алгоритма эффективного поведения
    • Отработка навыка продажи

 

Бизнес-тренер: Даценко Сергей ←

Отправить заявку ←