«ПРОДАЖИ СНИЗУ-ВВЕРХ»
Участники: менеджеры по продаже, руководители отделов продаж.
Цели тренинга:
- Мотивация персонала к преодолению комплексов в продаже.
- Формирование у участников тренинга проактивной жизненной позиции.
- Приобрести навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами «на равных» для получения гарантированных результатов продаж.
- Систематизировать работу специалиста по продаже.
- Отработка навыков продаж.
|
для визуализации различных аспектов продажи; |
|
для выработки коллективных решений, обмена опытом и укрепления сплоченности группы; |
|
для ознакомления с теоретической базой и оперативного информирования участников; |
|
для отработки необходимых навыков, тренировки техник, погружение в ситуации; |
|
для выработки эффективных способов достижения поставленных целей. |
- Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все упражнения проходят с использованием специфики Компании-заказчика.
- Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.
ПЛАН проведения тренинга
1. Составляющие успеха в бизнесе
- Влияние персонала на результаты работы компании.
- Цели бизнеса. Личные цели. Значение личных взглядов и установок при работе в Компании.
- Модель успешной деятельности. Анализ привычной модели работы и техники ее улучшения.
- Нацеленность на положительный результат. Значение позитивного языка.
2. Модель компетенций специалиста по продаже Компании
- Отличие успешного менеджера от неуспешного.
- Качества и характеристики менеджера.
- Создание портрета идеального продавца.
3. Структура организаций клиентов, ответственность клиентов
- Пирамида ответственности.
- Типы продавцов.
- Определение ЛПР — лица, принимающего решения по сути вопроса. Корректное выяснение структуры принятия решения.
- Типы принятия решения и их использование при переговорах.
4. Типология клиентов
- Тестирование на основе психогеометрии.
- Анализ психогеометрических типов клиентов.
- Оценка потребностей различных типов клиентов.
- Разработка стратегий продаж для различных типов клиентов.
5. Работа с образами. Психодрама
6. Анализ факторов влияющих на производительность
- Оценка личностных целей участников
- Понятие «проактивности»
- Ответственность
- Речевые проявления проактивности
- Круг забот и круг влияния
7. Этапы продажи:
7.1. Подготовка
- Анализ продукта Компании.
- Технология 4А.
- Оценка существующих выгод продукта.
- Определение выгод продукции, удовлетворяющих потребности различных психотипов.
7.2. Выявление потребностей
- СПИН
- Отработка навыка выявления потребностей
7.3. Презентация
- Технология ХПВ
- Точная презентация выгод сотрудничества
- Активный диалог
7.4. Работа с возражениями
- Причины возникновения возражений. Проблемы коммуникации
- Алгоритм работы с возражениями
- Работа с претензиями и рекламациями
7.5. Завершение продаж.
- Диагностика сигналов готовности клиента к осуществлению покупки
- Сигналы покупки
- Техники завершения продаж
- Контроль над завершением сделки
8. Развитие отношений с Клиентом. Отработка навыка продажи
- Формирование алгоритма эффективного поведения
- Отработка навыка продажи
Бизнес-тренер: Даценко Сергей ←