«Эффективные техники продаж и презентации для медпредставителей»
Цели программы:
- Дать участникам модель и структуру эффективного визита к ЛПР (лицо, принимающее решение).
- Отработать навыки создания отношений, выяснения потребностей, преодоления возражений и взятия обязательств во время визита.
- Освоить основы качественной презентации.
Целевая аудитория:
Региональные менеджеры и медицинские представители.
Участие в тренинге даст возможность:
- Определять цели визита.
- Создавать работающие отношения с врачем.
- Использовать техники активного слушания.
- Применять структуру эффективных командних продаж.
- Успешно проводить презентацию препарата и компании.
- Работать с возражениями и жалобами врачей.
- Брать обязательства по назначению.
- Создавать фундамент для долгосрочных отношений с доктором.
- Работать с радостью.
Продолжительность программы – 3 дня + 1 день.
Описание основных элементов программы.
Часть 1. Визит.
1. Философия успешного визита.
- Постановка цели визита.
- Важные факторы достижения успеха. Значение личных взглядов и установок при продаже. Нацеленность на результат.
2. Структура визита.
- Пять шагов успешного визита.
- Подготовка к визиту.
- Вход и подстройка к доктору. Выяснение ситуации и ключевых точек переговоров.
- Презентация препарата.
- Согласование действий и договоренности.
- Анализ визита, запись договоренностей и необходимой информации для следующего визита.
- Самоанализ и постановка целей для себя по рамке результата в трех направлениях (знать – препарат+; уметь – переговоры+; настраиваться+)
3. Техники. Создание атмосферы доверия и первого благоприятного впечатления.
- Проход к врачу сквозь очередь.
- Первый контакт. Уровни контакта.
- Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах клиента. Особенности поведения и одежды.
- Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия.
- Техника быстрого определения состояния человека и нюансы разговора с ним. Таблица критериев определения.
- Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Форма вопроса. Применение слов-смягчителей.
4. Техники донесения ключевых сообщений в презентации.
- Построение ключевого сообщения. Структура «Аргумент. Причина. Пример. Аргумент. (А.П.П.А.)
- Проверка готовности к восприятию презентации.
- Внесение привлекающих внимание аспектов в текст презентации.
- Процесс и обратная связь во время преподнесения основных преимуществ.
5. Работа с возражениями.
- Типы возражений. Техника изменения возражений. “Айкидо возражений”– присоединение к возражениям и переворачивание их.
- Нахождение и использование аргументов, особо важных для каждого конкретного человека.
6. Завершение разговора и взятие обязательств.
- Взятие обязательств по назначению или даче рекомендаций.
- Отслеживание результатов и поддержка отношений.
Часть 2. Презентация.
1. Основные принципы проведения презентации:
- Принцип результата. Принцип обратной связи. Принцип гибкости.
- Определение целей. Цели для слушателей и цели для ведущего.
2. Навыки ведения презентации.
- Каналы коммуникации. Установление визуального контакта со слушателями.
- Техники создания сильного первого впечатления в начале презентации. Метасообщение (презентация необходимого состояния).
- Голос, как главный инструмент оратора, и его эффективное использование.
- Основная часть выступления. Тренировка способности привлекательно, логично и убедительно преподнести нужную информацию.
3. Навыки работы с аудиторией.
- «Крючки» для привлечения внимания слушателей во время выступления.
- Техники установления двустороннего контакта с публикой.
- Ответы на вопросы слушателей. Типы вопросов. Различные стратегии и хитрости при работе с вопросами из зала.
4. Ресурсное состояние перед и во время публичных выступлений.
- Способы управления своими эмоциями и преодоления волнения перед аудиторией.
Бизнес-тренер: Тамара Скуратовская ←
Опыт работы в тренинговом и консалтинговом бизнесе с 1997 года.
Проводит около 90 тренинговых дней в год.
Специализация: управление изменениями, управление персоналом, управление продажами, переговоры, личная эффективность (для различного уровня менеджмента).