«Активные продажи: SALES-ENERGIZER»

Цель программы: повышение эффективности работы участников за счет актуализации и развития навыков продаж, sales-коммуникации, а также установок, способствующих повышению роста продаж.

Настало время перезагрузить свою компетентность и отношение к продажам, открыть второе дыхание: реализовать свой sales-потенциал, внести осмысленность в каждое из действий в процессе продаж, научиться подзаряжаться для каждой встречи, добиваться результата и получать удовольствие.

Тренинг поможет встряхнуться, повысить своё мастерство и почувствовать вкус новых грядущих побед. Главные результаты тренинга – повышение мастерства и усиление желания работать эффективнее. 

По окончании тренинга участники смогут:

• использовать и закреплять навыки необходимые для продажи;
• добиваться повышения продаж за меньшее количество контактов с клиентом и меньшее количество времени за контакт;
• повысить личную эффективность и энтузиазм в процессе продаж;
• контролирующие сотрудники получат возможность оценки качества работы менеджера по продажам.

В тренинговых технологиях используются техники продаж из зарубежных тренингов. 

Программа 2-х дневного тренинга: 

1. Работа с установкой успешного сотрудника продаж

• Правильное понимание продажи менеджером
• Цель работы менеджера по продажам
• Установки и убеждения успешного сотрудника бизнес-структуры

2. Навыки коммуникации для менеджера по продажам

• Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный риск)
• Связь убедительности в общении с уверенностью и доверием
• Согласованная работа 3-х каналов убедительности
• Проработка невербальных, паравербальных и вербальных характеристик участников в общении
• Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих), постановки вопросов (место 5-ти видов вопросов, использование вербальных подушек для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П)
• Техники взаимоотношений: позитивная обратная связь; позитивное отзеркаливание; позитивный рефрейминг; пейсинг (подстройка); дипломатия; эффективные комплименты, коммуникативные аммортизаторы
• Элементы делового этикета

3. Подготовка. Планирование

• Поиск клиентов, использование источников информации о клиентах, критерии выбора клиентов, создание клиентской базы, сегментирование и таргетинг (разделение клиентов на группы и выделение целевых групп) клиентов
• Потенциал клиента. Развитие клиента. Партнерство
• Работа с документами «до встречи» для сбора информации, необходимой для продажи, анкета для организации встречи, список возможных возражений
• Методики выхода на ЛПР. Навыки телефонной коммуникации в продажах

4. Навыки продаж. Методика

Этап установления контакта

• Цели открытия в продаже: установление доверия и мотивация клиента на контакт
• Направляющая цель в контакте: методика формулировки.

Эффективный опрос клиента

• Цели опроса: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности клиента, определения инструмента повышения продаж
• Связь опроса с другими навыками продажиАлгоритм опроса: правильная очередность вопросов и формирование конструктивного отношения к вопросам
• Различия методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование)

Убедительное представление продукта

• Методика FAB – свойство-преимущество-выгода на примерах
• Создание банка преимуществ товара в портфеле Компании
• Рассмотрение базовых ценностей для клиента
• Техника связывания преимуществ товара с выгодами для клиента
• Методы убеждения

Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге)

• Типы возражений
Алгоритм работы с возражениями и способы их нейтрализации
• Возражения по цене

Детальный алгоритм заключения сделки

• Техника суммирования после представления продукта для перехода к договоренности
• 4 шаговая техника побуждения к сотрудничеству – AFTB
• Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера
• Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно?
Соглашение с клиентом: заключение договоренности и составление плана дальнейших действий (4 обязательных компонента)
• 12 Вариантов заключения сделки 

Работа с дебиторской задолженностью

Анализ после контакта с клиентом

Послепродажное сопровождение

5. Энтузиазм в продажах

• Что и кто может вызывать энтузиазм и позитивную энергию в работе
Барьеры повышения энтузиазма
• Технологии «заряженности»:
• - принцип военного похода;
• - принцип идейного вдохновения;
• - принцип совместного созидания или разрушения;
• - источники подзарядки;
• Борьба с рутиной: эффективные приемы. Изменения как «борьба» с застоем
Креативность в продажах
• Методы подзарядки (обзор)

6. Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи

• Практическая отработка с корригирующей обратной связью от участников и тренера
• Адаптация режима взаимоотношений с разными типами клиента
Адаптация навыков продажи к типу клиента
• Запись на видео, анализ

Автор и ведущий: Станченко Андрей.