«Активные продажи для менеджеров рынка В2В»

                     Дальше тех, кто подает надежды, идут те, кто их продает…  

Цель программы: рост продаж и повышение эффективности работы менеджеров за счет практического освоения и отработки навыков, необходимых для продажи в В2В сегменте.

Описание:  Тренинг предназначен для менеджеров по продажам В2В сегмента.

В процессе тренинга участники повысят уверенность в себе, понимание сложного центра решения корпоративного заказчика в В2В, усвоят навыки выхода на человека, принимающего решение - ЛПР, инструменты для активных продаж - расположения к себе, эффективной диагностики потребности, убеждения, заключения сделки. Отдельное внимание будет уделено упражнениям, закрепляющим этапность процесса продажи.

Также будет дан  эмоциональный заряд для менеджеров. Тренинг поможет встряхнуться, повысить своё мастерство, выйти из стадии стагнации и почувствовать вкус новых грядущих побед. 

Главный результат  тренинга – повышение мастерства и усиление желания работать.

Цели тренинга:

• Получить необходимые знания о стратегических продажах;
• Сформировать у сотрудников компании конструктивное представление о своей роли в процессе продажи;
• Развить навыки подготовки к проведению переговоров в стратегических продажах;
• Развить навыки, позволяющие  гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом и повышать эффективность переговоров на каждом из этапов продажи;
• Разработка  речевых модулей презентации себя, компании и продукта;
• Освоить технику  длительных продаж В2В. 

Бизнес-тренер: Станченко Андрей. 

Программа 3-х дневного тренинга:

Блок 1. Работа с установкой успешного сотрудника продаж:

• Правильное понимание продажи менеджером.
• Цель работы менеджера по продажам.
• Карта деятельности: цель, задачи, алгоритмы действий.
• Измеримые показатели эффективности работы.
• Установки и убеждения успешного сотрудника бизнес структуры.
• Модель личности успешного сотрудника продаж.
• План развития личностных качеств.

Блок 2. Навыки  коммуникации для менеджера по продажам:

• Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный  риск)     
• Связь убедительности в общении с уверенностью и  доверием.
• Согласованная работа 3 каналов убедительности.
• Проработка  невербальных, паравербальных и вербальных характеристик участников в общении.
• Успешные и неуспешные невербальные позиции.
• Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих),  постановки вопросов (место 5 видов вопросов,    использование вербальных подушек для  смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П)
• Техники взаимоотношении:
• позитивная обратная связь;
• позитивное отзеркаливание;
• позитивный рефрейминг;
• пейсинг;
• дипломатия;
• эффективные комплименты, коммуникативные аммортизаторы.
• Элементы делового этикета. 

Блок 3. Подготовка. Планирование. Особенности длительных продаж:

• Поиск клиентов, использование источников информации о клиентах, критерии выбора клиентов, создание клиентской базы, сегментирование и таргетинг клиентов.
• Потенциал клиента.
• Развитие клиента.
• Партнерство. 
• Работа с документами «До встречи» для сбора информации, необходимой для продажи, анкета для организации встречи, список возможных возражений.
• Роли в ЦПР при длинных продажах.
• Потребности в длинных продажах.
• Методики выхода на ЛПР.
• Навыки телефонной коммуникации в продажах.
• Подготовка:
• содержательная;
• психологическая;
• структура корпоративного клиента;
• воронка продаж;
• стабилизация клиентов.

Блок 4. Навыки продажи. Методика:

Этап установления контакта

• Цели открытия в продаже: установление доверия и мотивация клиента на контакт
• Направляющая цель в контакте: методика формулировки.

Эффективный опрос клиента

• Цели опроса: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности клиента, определения инструмента повышения продаж
• Связь опроса с другими навыками продажи
• Алгоритм опроса:  правильная очередность вопросов и формирование конструктивного отношения к вопросам
• Различия  методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование)

Убедительное представление продукта 

• Методика FAB – свойство-преимущество-выгода на примерах
• Создание банка преимуществ продукции Компании
• Рассмотрение базовых ценностей для клиента. Техника связывания преимуществ продукции с выгодами для клиента
• Методы убеждения

Детальный алгоритм заключения сделки

• Техника суммирования после представления продукта для перехода к договоренности
• 4шаговая техника побуждения к сотрудничеству – AFTB
• Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера
• Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно?
• Соглашение с клиентом:  заключение договоренности и составление плана дальнейших действий (4 обязательных компонента)
• 12 Вариантов заключения сделки

Анализ после  контакта с клиентом. Ведение и сопровождение клиента.

Блок 5. Переговоры и Типология клиентов:

• Закрепление просмотром фильма с последующим анализом.
• Адаптация режима взаимоотношений с разными типами клиента.
• Адаптация навыков продажи к типу клиента.
• Структура переговоров.
• Коммуникация в переговорах и конфликтология.
• Каскад работы с агрессией.
• Ведение переговоров с проблемными клиентами.
• Возражения, провокации.
• Техники манипулирования и контрманипулирования в переговорах 

Блок 6. Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи:

• Практическая отработка с корригирующей обратной связью от  участников и  тренера.
• Запись на видео, анализ.

Подведение итогов. Вручение сертификатов.