Це комплексна програма з 10 онлайн-занять тривалістю 2,5 години, у межах якої ви навчитеся всього, починаючи від...
«Переговоры с розничными сетями. Бои без правил!»
23-24 мая 2019 (чт.-пт.) в Киеве
Целевая аудитория:
Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевыми магазинами, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях.
Цель мероприятия:
Обучить участников стратегическим и тактическим приемам и методам ведения переговоров с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами.
Вы – производитель или дистрибутор и вы уже ставите или планируете поставлять продукцию в сети.
Сейчас Вам предстоят «годовые» переговоры с сетевым ритейлом.
И Вы вполне обоснованно предполагаете, что Вас «отожмут по полной».
Это неизбежно, как холод зимой – рано или поздно, но «отожмут» и никакие стратегии win-win с ними не работают.
А Вам надеяться на победу в этих боях - как русским стать чемпионами мира по футболу.
В чем же главная причина того, что сети «отжимают» по полной?
Сети зарабатывают на:
- На наценке – чем больше скидку сеть получит у поставщика, тем больше ее заработок. Поэтому сеть «отжимает» по цене!
- На маркетинговом бюджете – чем больше поставщик потратит на продвижение своего товара, тем больше покупателей попадет в сеть и тем больше заработает сеть. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по сумме маркетингового бюджета!
- На бонусах и допплатежах – чем больше поставщик "отвалит" сети, тем больше станет ее прибыль. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по бонусам!
- И, наконец-то, на отсроченных платежах. За счет бесплатных «товарных кредитов» от поставщиков финансируются оборотные средства, строятся новые здания, выплачиваются бонусы закупщикам и их руководству. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по сумме и длительности товарного кредита!
Если отношения с Вами – это киты, на которых стоят все сети, они будут экономить время и деньги на подготовке к переговорам с вами!? Они готовятся к переговорам чуть ли не каждый день. Это подготовка к войне силами регулярной армии с лучшими на рынке наемниками во главе.
Их супер подготовка к переговорам – главная причина того, что вас «отжимают». И подготовка эта многогранная и очень сложная. От экономического анализа до мега-тренингов с обращением к самым черным переговорным технологиям.
Вот Вы, представитель пусть и не самой маленькой компании, готовитесь к переговорам с сетями? Вам со многими сетями сотрудничать? А они проводят переговоры с сотнями поставщиков и вкидывают в переговоры кучу ресурсов. И по полной их окупают.
У нас опыт работы с сетевой розницей уже более 22-ти лет. Мы готовим переговорщиков уже много лет и знаем, что у сетей есть слабые места. Часто слабость является обратной стороной их силы и слабость есть везде, где есть известные алгоритмы и правила. Плюс добавьте к этому, что сети в Вас нуждаются в Вашем предложении не менее Вашего. И они тоже не могут не договориться.
Приглашаем на тренинг «Переговоры с сетевым ритейлом: Бои без правил» - специально подготовленный тренинг для тех, кому предстоит сражение с лучшими и самыми опытными бойцами переговорного фронта.
Запомните – готовиться надо, ибо подготовленному переговорщику сеть может пойти на уступки – это лишь часть их дохода, а для Вас это вопрос эффективности всего бизнеса – оно того стоит.
Уникальное обновление тренинга: Финансовые показатели в работе розничных сетей и категорийный менеджмент в работе закупщика: что о них должен знать КАМ, и как на них влиять с выгодой для своей компании!
Результат обучения (тезисы программы)
Посетив тренинг, менеджеры по работе с сетями получат ответы на вопросы:
- Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями?
- Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.
- Как готовиться к успешным переговорам с сетевыми клиентами?
- Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»?
- Как защитить свои интересы при заключении договоров?
- Как повысить рентабельность и сократить издержки при работе с розничными сетями?
- Какие приемы использовать для ведения переговоров об условиях поставок, дебиторской задолженности, качестве представленности и маркетинговой активности при сотрудничестве с сетью?
- Как использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров?
- Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять?
- Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
- Как перехватывать и удерживать инициативу в переговорах?
- Как противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика сети?
- Как результативно применять технику аргументации для убеждения оппонента?
- Как грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом?
Во время тренинга участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации. Каждый участник семинара получит материалы по «внутренней кухне» сетей, которых нет в открытых источниках.
«Фишка» тренинга 1: автор программы проводит тренинги по переговорам для закупщиков розничных сетей, поэтому знает специфику переговорных ситуаций закупщиков сетей из «первых рук»!
«Фишка» тренинга 2: программа тренинга содержит уникальный материал о внутренних «финансовых моделях» розничных сетей и инструментах влияния КАМов на прибыльность розничных сетей!
Почему стоит посетить именно этот тренинг?
Технологии проверены практикой – тренер возглавлял и консультировал компании, которые входили и работали во всех сетях Украины и в ряде сетей России с 1996 года (в частности дистрибуция продукции: GALA, EVYAP, СК ДЖОНСОН, GILLETTE, UNILEVER, COLGATE, REKITT BENCISER, CUSSONS, NIVEA, HENKEL, Glaxo SmithKline в Центральном и Западном регионах Украины, кетчупы, майонезы, соки, консервация компании «Балтимор», Россия и многое другое).
- Это не просто технологии. Это контртехнологии. Т.е. мы понимаем, как тренируются ОНИ и действуем по составленным антиалгоритмам.
- В рамках тренинга мы работаем не только над переговорной практикой – мы работаем над комплексной концепцией выгодной работы с сетями. Поставки в сети должны быть прибыльными для поставщика!
- Этот тренинг в корпоративном формате (когда только представители одной компании заказывают участие в нем) ежегодно покупается рядом дистрибуторов – они видят в этом смысл.
Почему столько стоит и как окупается?
Цена посещения открытого мероприятия – порядка 300 УЕ (по нынешнему курсу - на порядок ниже). Объемы поставок в сеть редко считаются суммами меньше миллиона гривен в год – Вам всего лишь надо получить в результате переговоров «по-новому» на 0,5% лучше контракт с одной сетью, и Вы уже окупили посещение на одном миллионе оборота, все что выше этого – Ваша чистая прибыль! Если обороты измеряются в десятках миллионов и у Вас команда переговорщиков – корпоративный тренинг окупается с лихвой в результате только одних переговоров «по-новому» с одной значимой сетью.
Автор и ведущий: Пронишин Александр ←
Партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство Бизнес Решений». Успешный 22-летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование».
Бoлeе 700 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов. Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов) по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент, технологии ведения продаж и переговоров. Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж», «Управление сбытом», «Новости менеджмента», «Главный экономист» (Минск). Автор статей на веб-ресурсах: salesman.ua, management.com.ua.
Почему именно этот тренер?
- Реальные достижения в практической работе в этой сфере
- 22 года опыта в FMCG секторе начиная с 1995 года, опыт работы с сетями с 1996 года
- Программа улучшается и проверяется практикой в течение ряда лет
- Постоянные повторные заказы корпоративов («прокачка» перед годовыми раундами переговоров)
- Целая куча регалий для принятия решения – и отзывы крупнейших компаний, и всевозможные дипломы, и достойный список занимаемых должностей - все правда
- Вы всегда можете задать один-два вопроса тренеру в телефонном режиме для того, чтобы убедиться в его профессионализме и понимании вопроса.
Даты проведения: 23-24 мая (чт.-пт.) 2019 в Киеве.
Стоимость участия: 9000 грн.
Внимание! Действуют скидки по срокам оплаты: до 17 мая - 8000 грн.
Включены кофе-брейки, методический материал. По окончании проекта выдается сертификат.
Телефон для связи: 067 497-53-07, Анна.