«Техники ведения переговоров в «больших продажах»

Цели программы:

●  Повышение  компетентности в области ведения переговоров.

●  Выработка собственного стиля ведения переговоров.

●  Освоение техник более высокого уровня для ведения переговоров.

 

Методы работы:                         

Ролевые игры, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия. Информационные блоки чередуются с практическими упражнениями.

В ходе обучения тренер предлагает индивидуальные задания, специальные игры для развития гибкости, разрыва стереотипов мышления и, конечно же, для позитивного настроя.

 

 

Основные элементы программы:

1.      Введение. Подготовка к  переговорам.

  • Структура и основные ступени планирования переговоров.
  • Предварительный сбор информации о клиенте.
  • Значение личных взглядов, убеждений и внутреннего состояния в процессе переговоров.

 

2.      Создание психологического портрета  клиента. Использование этой информации в переговорах.

  • Поведенческие модели людей и их использование в переговорах.
  • Способы создания привлекательного имиджа в глазах клиента, используя его психологический портрет.
  • Создание среды доверия и сотрудничества. Искусство ведения «small talk».

 

3.      Навыки ведения переговоров в «больших продажах».

  • Отличия «больших» и «малых» продаж.
  • Постановка цели переговоров и осознанное следование ей.
  • Первый контакт. Предварительное распределение ролей участников переговоров.
  •  Использование психогеографии и/или времени ведения переговоров для усиления своей позиции.
  • Факторы, влияющие на выбор стиля переговоров.
  • Стратегия направляющих вопросов (воронка и/или СПИН) для сбора информации и ведения клиента к решению.
  • Выбор стратегии и тактики достижения цели переговоров, используя собранную информацию.
  • Расширение запроса клиента. Есть ли у клиента интерес к продуктам  смежных  отделов?

 

4.      Коммуникативные аспекты ведения переговоров.

  • Использование поведенческих моделей клиента для выбора аргументов и стиля презентации.
  • Способы усиления аргументации в процессе переговоров.
  • Калибровка (отслеживание) интенсивности интереса клиента к предмету разговора.

 

5.      Техники работы с сомнениями и  возражениями в ходе переговоров.

  • Уход от несвоевременных возражений.
  • Нейтрализация  возражений.
  • Выявление скрытой программы в возражениях клиента.
  • Техники корректного отказа.
  • Конструктивные решения конфликтных ситуаций при сохранении хороших отношений с клиентом.

 

6. Манипуляции в переговорах.

  • Распознавание манипулятивных техник.
  • Выявление мотивов и целей манипуляции.
  • Стратегии реагирования на манипуляции.
  • Приемы антиманипуляции
  • Техники психологической самообороны.

 

7.      Завершающий этап переговоров.

  • Структура завершения переговоров. Техники закрытия и возможность их использования в «больших» продажах.
  • Накопление согласия и усиление позитивного поля переговоров. 
  • Контроль ситуации. Когда договор считается выполненным?
  • Решение непредвиденных вопросов.

 

8.      Работа по телефону.

  • Установление отношений по телефону.
  • Использование ранее усвоенных навыков в телефонном разговоре.

 

9.      Навыки поддержания ресурсного состояния.

  • Создание ресурсных состояний для работы. Внутреннее состояние при работе с «трудными» людьми.
  • Самомотивация с фокусом на личное развитие.

 

Бизнес-тренер: Тамара Скуратовская ←

Опыт работы в тренинговом и консалтинговом бизнесе с 1997 года.

Проводит около 90 тренинговых дней в год.

Специализация: управление изменениями, управление персоналом, управление продажами, переговоры, личная эффективность (для различного уровня менеджмента).

Задать вопрос