«Технологии агрессивных продаж»

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ В2В БИЗНЕСА  

 "Бизнес  - это война! Рынок – это поле боя, на котором беспрерывно идет борьба за потребителя.

И побеждает на этом поле тот, кто максимально подготовил своих воинов к ответственности, агрессивности и готовности к изменениям".

Цели программы:

  1.       Сформировать у участников профессиональный подход к продажам в В2В бизнесе;
  2.       Дать инструменты управления продажами с учетом проблематики бизнеса клиента;
  3.       Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности;
  4.       Дать инструменты освоение территории: поиска новых дилеров и развитие имеющихся;
  5.       Освоить инструменты формирования у клиента потребности в сотрудничестве с вашей компанией;
  6.       Выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата;
  7.       Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Программа тренинга

1. Факторы, предопределяющие результаты деятельности

  1.       Влияние внутренних личностных факторов, на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);
  2.       Определения финансовых стереотипов ограничивающих динамику роста продаж;
  3.       Законы денег. Управление финансовыми потоками;
  4.       Пирамида логических уровней: от Миссии и Ценностей – к Результату;
  5.       Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании;
  6.       Практические кейсы по определению личных ценностей. 
2. Стратегическое управление деятельностью
  1.       Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа" или, в чем отличия от "отпуска" товара;
  2.       Мотивация. Самомотивация;
  3.       Планирование продаж, деятельности, времени;
  4.       Определение основных стратегических векторов развития территории;
  5.       Анализ своих позиций. Анализ стратегических альтернатив. SWOT- анализ;
  6.       Целепологание. Критерии  правильной постановки целей - Технология S M A R T;
  7.       Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании S M A R T целей: (год, квартал, месяц, неделя, день)
  8.       Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей;
  9.       Самоконтроль эффективности личной деятельности. 

3. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах 

  1.       Анализ рынка сбыта, определение направлений поиска и сбора информации о потенциальных клиентах;
  2.       Выявление проблематики рынка для формирования выгод предложения с учетом потребностей современного рынка;
  3.       Информация о конкурентах и окружающей среде;
  4.       Критерии оценки перспективности нового клиента;
  5.       Формирование  «Холодных списков»;
  6.       Сбор информации об оппоненте/партнере. Что необходимо узнать о компании/клиенте;
  7.       Определение ЛПР и ЛВПР.

4. Первичный телефонный контакт с клиентом

  1.       Планирование звонка;
  2.       Технологии преодоления блокеров. Превращение «секретаря» из «препятствия» в союзника;
  3.       Эффективные тактики представления цели звонка;
  4.       Сценарии телефонных переговоров;
  5.       Правила телефонной презентации – ЧТО и КАК стоит говорить по телефону, чтобы не показать нужду и не занять просящую позицию;
  6.       Правила ответов на ”телефонные” возражения и преодоление контактных сопротивлений: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «В связи с кризисом (окончанием сезона), мы не планируем работать с новыми поставщиками»;
  7.       Договоренности о следующих шагах (изучение каталога или сайта, повторный звонок и личная встреча). 

5. Стратегические переговоры

5.1. Подготовка к  переговорам

§ Формулирование цели переговоров;
§ Структура и основные ступени планирования переговоров;
§ Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров;
§ Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах. 

5.2. Структура проведение переговоров

5.3. Установление Контакта

§ Начало переговоров – эффективное вступление в контакт;
§ Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
§ Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Рапорт - искусство присоединения с целью ведения;
§ Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров. 

5.4. Анализ потребностей

§ Выявления ведущих мотивов клиента;
§ Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
§ Анализ и формирования «модели мира» клиента;
§ SPIN – анализ потребностей клиента;
§ Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента. 

5.5. Презентация предложения

§ Техники эффективной презентации;
§ Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
§ Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
§ Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;
§ Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
§ Убедительность и аргументация предложения. 

5.6. Торг или переговоры о цене

§ Правила работы с ценовыми возражениями;
§ Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
§ Типичные уловки, отговорки и возражения дилеров;
§ Стратегическое ведение ценовых переговоров;
§ Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
§ Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
§ Способы стимулирования Клиента к принятию решения о сотрудничестве. 

5.7. Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

§ Уход от несвоевременных возражений;
§ Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
§ Алгоритм работы с возражениями;
§ Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции. 

5.8. Завершающий этап переговоров.

§ Структура завершения переговоров;
§ Накопление сигналов согласия;
§ Способы стимулирования и завершения сделки;
§ Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах;
§ Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась. 

6. Коммуникативные аспекты ведения переговоров.

  1.       Коммуникативная и эмоциональная компетентность;
  2.       Правила активного слушания. Три глубины слушания;
  3.       Способы усиления аргументации в процессе переговоров;
  4.       Умение убеждать;
  5.       Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  6.       Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции. 

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

Автор и ведущая: Виктория Березина.