«ПРОДАЖИ - LEVEL UP-»

ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ О КРУПНЫХ СДЕЛКАХ

31 мая - 1 июня в Киеве

«От жизни мы получаем не то, что заслужили,

 а то, о чем удалось договориться…»

 

Смотреть ВИДЕО-приглашение

 

Для кого этот тренинг:

   • Вы Продавец-переговорщик, ориентированный на увеличение собственного дохода и дохода компании. 

   • Вы Руководитель отдела продаж, нацеленный на прокачку своей команды.

   • Вы Собственник малого и среднего бизнеса, заинтересованный в увеличении объёмов и рентабельности своего бизнеса.

Цели программы:

   • Освободить свой ум от стесняющих стереотипов, мешающих продавать много и дорого.

   • Расширение арсенала переговорных техник, помогающих продавать.

   • Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.

   • Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.

 

Результаты программы:

      Увеличение объемов продаж, прибыли и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.

 

Программа тренинга

 

1. Личные факторы, влияющие на успех в продажах и переговорах:

      Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;

      Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;

      Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;

      Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним.

 

2. Стратегия продаж:

      Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа"  или  в чем отличия от "отпуска" товара;

      Виды продаж: активные, пассивные, условно активные  и др.;

      Воронка продаж;

      Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;

      Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения;

      Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.

 

3. Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка:

      Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;

      Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика в зависимости от ситуации и партнера;

      Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;

      Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»;

      Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».

 

4. Личный контакт с клиентом – его важность  в  продажах:

      Количество «касаний» необходимых для продаж в сегменте В2В и В2С;

      Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - Ваш враг;

      Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;

      Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;

      Создание атмосферы доверия и сотрудничества;

      Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.

 

5. Анализ потребностей клиента:

      Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;

      Виды вопросов – их функциональность;

      Анализ и формирования «модели мира» клиента;

      Создание/описание «боли» и формирование потребности в Вашем предложении;

      Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.

 

6. Презентация предложения:

      Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;

      Выгоды от сотрудничества с Вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);

      Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;

      Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;

      Демонстрация потенциала компании  - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.

 

7. Манипуляция и давление – защита и противодействие:

      Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;

      Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов.  Как им противостоять;

      Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;

      Влияние и воздействие в деловых переговорах как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

 

8. Торг или переговоры о цене:

      Правила работы с ценовыми возражениями;

      Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентных преимуществ;

      Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;

      Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;

      Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик».

 

9. Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров:

      Уход от несвоевременных возражений;

      Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;

      10 алгоритмов работы с возражениями.

 

10. Финальный этап – закрытие сделки:

         Как превратить переговоры в продажи?

         Структура завершения переговоров – закрытие сделки;

         Накопление сигналов согласия;

         Способы стимулирования и завершения сделки;

         Действия после переговоров -  в случае если сделка состоялась/не состоялась.

 ________________________________________________________________________________

Развивайте себя, Вы величайший из всех капиталов!

 

Автор и ведущая: Виктория Березина бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и ведущая программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и  развитию потенциала персонала и др. Специализируется на обучении ТОП-состава, собственников компаний, а также HR-директоров и менеджеров среднего звена. Имеет 10-летний опыт  успешной тренинговой и консультационной деятельности, 9-ти летний опыт работы в крупных национальных компаниях на руководящих должностях.

Практик. Прошла путь от менеджера до директора по продажам. На тренингах делится только рабочими инструментами и технологиями, подкрепляя практическими примерами из собственного опыта.

 

Ближайшая дата проведения в открытом формате: 31 мая - 1 июня (ср.-чт.), Киев.

Стоимость участия: 4300 грн. (без НДС).

На 2-го участника - скидка 5%, на 3-го - 7% соответственно.

В стоимость входит: работа тренера, методические материалы, канцелярия, сертификат, обеды и кофе-брейки.

Зарегистрироваться