Контроль:

1. Проверить издалека наличие признаков «Хозяина в отделе»

•      ТМК
•      Расположение относительно остальных промоконсультантов 
•      Установление контакта
•      Приветствие
•      Точка встречи и начало продажи
•      Успешность продажи
•      Выводы делать как минимум с 3-х продаж

Шаг 2. Выяснение потребностей

Миссия:  «Начало беседы – Образ проблемы»

Цели:

• Уметь задавать правильные вопросы
• Уметь контролировать беседу с покупателем
• Выяснять ситуацию покупки (если это необходимо). Исключение составляют ситуации быстрых продаж.
• Представить себя в этой ситуации и задавать те вопросы, которые смогут раскрыть суть потребности (образа) человека.
• Уметь совмещать созданные образы (свой и покупателя) для окончательного утверждения

Задачи:

• Научиться задавать альтернативные и утверждающие вопросы
• Контролировать беседу с покупателем методом правильных вопросов, уточнений. Старайтесь, чтобы выяснение потребностей было беседой, а не допросом.
• Выясните у друзей, родственников и знакомых те ситуации потребления, в которых Вы не участвовали сами, это поможет Вам ярче представлять образы покупателей
• Помните, что в голове каждого человека Хаос, и Вы должны его упорядочить и помочь решить.
• Всегда уточняйте у покупателя всю информацию, полученную от него по правилу «Выслушай и верни» и получите максимально точный образ проблемы человека.

Контроль:

•      Выясните, что именно хотел потребитель
•      Уточните, что именно ПК предложил в этой ситуации
•      Проверьте, соответствует ли решение, принятое ПК тому, которое реально хотел потребитель

Шаг 3. Аргументация и презентация

Миссия:  «Решение проблем потребителя»

Цели:

• Согласно созданного образа потребности потребителя дать точное и правильное решение, предложив нашу продукцию
• Уметь контролировать беседу с покупателем
• Уметь составлять и использовать Уникальные Ключевые Преимущества (УКП).
• Уметь применять знание мотивов покупки любого потребителя, грамотно составлять УКП, согласно мотивов потребителя.
• Уметь применять Правило 3-х Аргументов, позволяющее быть Вам точным и убедительным.
• Убеждайтесь, что Ваши аргументы достигли цели и убедили покупателя
• Контролировать момент завершения продажи, не перегружать потребителя
• Анализировать продажу, какой бы она ни была, успешной или нет

Задачи:

• Научиться быть точным в подборе аргументов.
• Контролировать беседу с покупателем методом правильных вопросов, уточнений. Старайтесь, чтобы выяснение потребностей и дальнейшая аргументация были беседой, а не допросом. Будьте тактичны.
• Составьте список УКП по каждому бренду, и каждой ассортиментной позиции
• Сделайте для себя таблицу сравнений всех видов продукции, будьте готовы ответить на вопрос «Чем отличается эта водка от вот этой?»
• Помните, что в голове каждого человека Хаос, и Вы должны его упорядочить и помочь решить. Это покажет Вас как отличного профессионала и мастера продаж, Вы получите массу постоянных клиентов.
• Научитесь читать реакцию потребителя на Ваши аргументы, будьте внимательны.
• Учитесь продавать как один бренд, так и несколько
• Применяйте технику «Контролируемой Альтернативы»

Контроль:

•      Составьте портрет покупки, была ли предложенная продукция той, которую хотел потребитель
•      Прослушайте 2-3 продажи, находясь неподалеку от ПК. Сделайте вывод – владеет ли ПК техниками продаж «Правило 3-х аргументов» и «Контролируемой Альтернативы»
•      По итогу продаж сделайте вывод, насколько ПК владеет мастерством составления Уникальных Ключевых преимуществ.
•      Дайте обратную связь консультанту по итогам его продаж.

Шаг 4. Работа с возражениями

Миссия:  «Уйти от конфликта и продать в позитиве»

Цели:

• Никогда не спорьте с покупателем. Подстраивайтесь и ведите.
• Никогда не нападайте на покупателя. Любой человек имеет право на собственное мнение
• Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на собственные возражения

Задачи:

• Выслушайте возражение до конца (дайте человеку выговорится и растратить энергию)
• Согласитесь с  правом человека иметь свое мнение : «Да, я Вас понимаю…» («нет» и «но» применять нельзя)
• Задайте ряд уточняющих вопросов, чтоб найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента
• Бейте в точку опоры (то есть вырывайте корень любого возражения)
• Подкрепляйте Вашу мысль и доводы фактами.
• Помните, что любое возражение – это еще одна форма контакта и она вполне может завершится продажей
• Помните, что в любом возражении Вы должны быть толерантны по отношению к оппоненту, своим брендам и к себе самому.
• Окончание любого возражения – переход в Шаг 2 или Шаг 3.

Контроль:

•      Составьте портрет возражения, были ли промоконсультантом сделаны все шаги для решения возражения потребителя
•      Чем закончилось возражение – конфликтом или продажей
•      По итогу продаж сделайте вывод, насколько ПК владеет мастерством работы с возражениями.
•      Дайте обратную связь консультанту по итогам его профессионализма в работе с возражениями.

Шаг 5. Завершение продаж

Миссия:  «Цикличность»

Цели:

• Завершая продажу, приглашайте покупателя посетить Вашу торговую точку снова
• Покупатель должен знать о том, что Вы готовы выслушать его мнение по поводу купленной продукции
• Уточняйте после успешной продажи, необходима  ли ещё какая-то алкогольная продукция из Вашего портфеля брендов
• Помните всех постоянных покупателей, они основа лояльности к Вашим брендам, будьте им рады при встрече и, также рады, провожая их.

Задачи:

• Научится продавать продукцию блоками, с выполнением всех 5 шагов промоутера
• Запомнить, что каждая продажа – это залог лояльности потребителя к бренду
• Запоминать всех постоянных покупателей и их предпочтения в продукции
• Быть вежливым.

Контроль:

•      Уточните, что еще хотел бы потребитель