МЕРЧЕНДАЙЗИНГ САЛОНОВ
Практические инструменты управления розничными продажами
Программа тренинга для ТОП-менеджеров, менеджеров среднего звена, представителей торгового отдела и отдела маркетинга, а также для собственников магазинов
Заставьте товар говорить сам за себя, это 50% продаж.
Цели программы:
Провести Мерчендайзинг-аудит для оценки уровня эффективности использования полочного пространства, зонирования в магазине, соблюдения правил и принципов мерчендайзинга.
- Понять назначение мерчандайзинга.
- Сформировать план по совершенствованию мерчендайзинга в компании.
- Понять особенности поведения потребителей.
- Изучить способы оптимального представления продукции.
- Отработать на практике ключевые аспекты программы мерчендайзинга.
Методики работы:
- Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
- После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение мастер-класса (4 часа), на котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения;
- Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
- Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
- Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
- Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
- Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
- Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.
Автор и ведущая: Виктория Березина.
Программа тренинга:
1. Общие закономерности в развитии торговых сетей:
- Основные факторы и критерии, влияющие на первичную успешность розничного магазина: Территория, Внутренний и внешний маркетинг, Ассортимент;
- Ценообразование, Качество сервиса, Синергия и др.;
- Современные технологии и форматы розничных продаж;
- Наиболее эффективные форматы в рознице;
- Влияние вида торговой точки на ощущение покупателя в области ценового позиционирования магазина;
2. Концепция мерчендайзинга:
- Цели мерчандайзинга;
- Происхождение мерчандайзинга (прошлое – настоящее);
- Основные правила;
- Схемы типичных выкладок продукции;
- Виды торгового оборудования и его назначение;
- Виды предоставления покупателю информации о товаре, или «говорящие полки»;
- Влияние мерчендайзинга на конечный результат;
- Типология средств мерчендайзинга: музыка, освещение, рекламное сопровождение, оформление витрин и др.
3. Закупка и ценообразование:
- Товарные категории – определение, виды;
- Запас. Основные правила. Преимущества оптимального товарного запаса;
- Потери на избыточном запасе;
- Потери от временного отсутствия товара на полках торгового зала;
- Составляющие подхода к формированию ценовой политики;
- Инструменты информирования покупателей о ценах;
- Ассортимент и форматы магазинов.
4. Поведенческие особенности потребителей в магазине:
- Классификация покупателей;
- 3 основных типа поведения покупателей;
- Механизм действия мерчендайзинга;
- Какие факторы влияют на выбор торговой марки на месте продаж?
- Схемы поведения покупателей при покупке;
- Модель поведения покупателей при запланированной и незапланированной покупке;
Мерчендайзинг в торговой точке
5. Правила размещения товара в магазине:
- Основные правила и критерии эффективности выкладки в магазине;
- Классификация и эффективное расположение товарных групп;
- Принципы размещения товаров: Группировка; Цветовая блокировка; Контраст по форме; «Лицом к покупателю»; Эффект кариеса; Дублирование;
- Приоритетное место: «Золотая линия»; Уровень глаз «Горячая» зона магазина;
- Расположение товаров-новинок - запас и представление;
- Выделение акционного товара: Воблеры, подставки-индикаторы, шелфтокеры, брендированные подставки;
- Сопутствующие товары;
- Стимулирование комплексной покупки;
6. Оптимальное использование пространства торгового зала:
- Основные типы внутренней компоновки торгового оборудования;
- «Золотой» треугольник;
- Правила оформления входной зоны:
- Организация покупательского потока:
- Оптимальное количество фейсингов;
- Зонирование торгового зала:
- Товарное соседство;
- Расположение POS-материалов;
7. Организация мерчендайзинга в магазине компьютерной электроники:
- Составление мерчендайзинг-бук (концепции мерчендайзинга) магазина;
- Определение функциональных зон продаж;
- Структурирование мерчендайзинга в магазине;
- Контролинг и стандартизация – супервайзинг мерзендайзинга;
ГРУППОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ:
- Рассмотрение мерчендайзинг-бук разных компаний;
- Разбор типичных выкладок продукции в различных торговых каналах, в том числе разбор и анализ мертвых зон и углов;
- Схемы построения магазинов, торгующих бытовой и аудио-видео техникой;
- Преимущества и недостатки. Рассмотрение планировок магазинов;
- И др.
КОМАНДНОЕ УПРАЖНЕНИЕ НА ЗАКРЕПЛЕНИЕ ТЕМ ТРЕНИНГА (МОДЕЛИРОВАНИЕ):
- Группа делится на 3 – 4 команды;
- Каждая команда рисует на листе флип-чарта план – схему действующего магазина Компании ALTA, в которой, на их взгляд есть определенные проблемы с размещением, зонированием, представленностью, ассортиментом и т.д.;
- Затем, опираясь на пройденный материал, участники рисуют в своих схемах (маркером другого цвета) то, что можно улучшить и, самое главное, почему (аргументы);
- После этого каждая команда презентует свои «творения»;
- Обсуждение, обратная связь;
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ