Продажи без возражений! Стратегия и тактика B2B продаж по методу proSPIN

 
Могут ли быть продажи без возражений?! Как правильно продавать дорогостоящие продукты и комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах? Что движет клиентами в больших продажах? Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия должен предпринимать продавец?

С подобными вопросами сталкивался каждый специалист по продажам на пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж.

В условиях современного конкурентного рынка знание и применение специалистами по продажам эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании для успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров, услуг и комплексных решений на рынке В2В.

Программа тренинга разработана с использованием практик и методик ведения продаж лидирующих компаний мира и проверена на успешном практическом опыте продаж дорогостоящих товаров и услуг многочисленных компаний-клиентов автора программы.

Смотреть ВИДЕО-приглашение

Целевая аудитория:

Руководители и специалисты отделов продаж и внешних служб, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами.

УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы с корпоративными клиентами, а именно:

  1. Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов
  2. Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми («большими») клиентами.
  3. Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
  4. Освоить технологии осуществления «холодных» звонков.
  5. Научиться:
  • Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
  • Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
  • Развивать скрытые потребности своих клиентов.
  • Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
  • Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.
  1. Изучить эффективные методы ведения переговоров в продажах.
  2. Изучить приемы манипуляций в переговорах и способы противодействия манипуляциям.

МЕТОД ВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильность применения изученных методов, подходов и технологий с последующим анализом результатов. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий основанных на практике реальных консультационных и обучающих проектов автора программы.

 

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

40% – теоретический материал.
30% – практические упражнения, «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников обучения на тему тренинга.
30% – работа участников обучения в ходе ролевых игр и деловой игры.

 

Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку на мероприятие и оплатить счет-фактуру.

Стоимость участия в мероприятии – 8000 грн. (без НДС).

В стоимость входит: обучение, методические материалы и кофе-брейки.

Скидки по срокам оплаты:
Оплата за 1 неделю до тренинга – скидка 1000 грн.

По окончании проекта выдается сертификат.

Даты проведения: 21-22 сентября в Киеве.

 

Регистрация по телефону: 067 497-53-07, Анна.

или Отправить заявку

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

БЛОК I. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА РЫНКЕ В2В
 
Темы блока:
 
Управление деятельностью менеджера В2В продаж
Показатели эффективности работы (KPI) менеджера корпоративных продаж
Отличительные особенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж
Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате SMART
Планирование продаж и «Воронка продаж»
Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы
АВС – анализ базы клиентов по доходности и прибыльности
Правила составления коммерческих предложений клиентам
Кейсы и практические задания.
 
БЛОК IІ. ТЕХНОЛОГИИ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
 
Темы блока:
 
Стратегия и тактика успешных продаж на рынке услуг В2В
Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятия решения о покупке
Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам
Установления контакта с клиентами
  • Начало встречи – типовой и альтернативный подход
  • Продажа в результате неоднократных встреч
Стратегия переговоров на стадии на этапе "Признание потребностей"
Потребности покупателя в продажах услуг В2В
  • Скрытые и явные потребности, развитие потребностей
Техники развития потребностей через определение проблем
Технология СПИН
Стратегия переговоров на стадии "Оценка вариантов"
Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента
Технология продажи выгод при продаже услуг В2В
  • Демонстрация возможностей - Характеристики, Преимущества и Выгоды в продажах
  • Уравнение ценности и успех в продажах
  • Продажа выгод комплексных решений
Стратегия переговоров на этапе "Разрешение сомнений"
Работа с возражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В
  • Природа возникновения возражений. Источники возражений, причины возражений в продажах
  • Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений
  • Идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах
  • Виды возражений. Реакция на возражения
  • 8 основных методов преодоления возражений. Техника извлечения корня
  • Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
  • Управление возражениями против преодоления возражений
  • Примеры возражений и варианты ответов при продаже услуг В2В
Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке
  • Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения. Эффективное завершение встречи
  • Завершение встречи – получение обязательств
  • Типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать
  • 4+4 способа получить обязательства клиента
  • Альтернативная технология закрытия продажи
Кейсы и практические задания.
 
БЛОК III. ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ В ПРОДАЖАХ
 
Темы блока:
 
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
Механистический подход – формальная схема переговорного процесса
Типы личности партнеров по переговорам и особенности принятия ими решений
Коммуникативные средства ведения переговоров – телефонный, письменный и устный
Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца
Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:
  • Управление прессингом и агрессией в переговорах
  • Методы давления и способы противодействия. Средства перехвата влияния в переговорах
  • Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
  • Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
  • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
  • Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
Тактические приемы ведения переговоров о продажах услуг В2В
Особенности ведения переговоров о ЦЕНЕ товара или услуги
Кейсы и практические задания.
 
БЛОК IV. ТЕХНОЛОГИИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
 
Темы блока:
 
Подготовка звонка. Установление контакта по телефону
Значимость вербальных факторов при общении по телефону
Технология и этапы «холодных» звонков
Как превратить секретаря клиента в вашего союзника
Образец конспекта успешного «холодного» звонка
Кейсы и практические задания.

АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА

Александр Пронишин – партнер-управляющий консалтинговой компании.

Практик продаж и лучший тренер по методу СПИН в Украине.

Бизнес-практика с 1992 г.

Уcпешный 25-летний опыт рaбoты: в области продаж, в области руководства средними и кpупными предпpиятиями, бизнес-кoнсультантом, бизнес-тренером, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.

Провел бoлeе 700 консалтинговых и тренинговых проектов как для отечественных, так и для иностранных компаний. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «CarlBro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес-консультирование».

Автоp обучающих программ (25 авторских программ семинаров и тренингов) по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент, технологии ведения продаж и переговоров.

Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж», «Главный экономист» (Минск), еженедельник «Аптека».

Сильные стороны консультанта и тренера Александра Пронишина:

  1. Взгляд на задачи корпоративного обучения с точки зрения акционеров и топ-менеджеров компании
  2. Успешный практический опыт руководящей работы в реальном бизнесе и знание специфики ведения бизнеса в Украине
  3. Уникальный опыт реализации консалтинговых и обучающих проектов в разных сферах экономики
  4. Комплексный подход к подготовке, проведению и оценке результатов корпоративного обучения
  5. Все учебные программы основаны на практическом опыте тренера
  6. Проверенные практикой методики решения бизнес-задач и объективной оценки результатов внедрения принятых решений
  7. Профессионализм, ответственность и индивидуальный подход к каждому клиенту

СРЕДИ КЛИЕНТОВ

ОТРАСЛЬ

КОМПАНИИ-КЛИЕНТЫ

Строительная индустрия

«ЮВЕНТА ГРУПП», ЗАО «Лафарж Гипс», «Хенкель Баутехник Украина», ООО «ЗИП», ЗАО Лакма, ПСГ им. С. Ковальской, Терминал М, Интергипс, УкрФарба, «WKRET MET Украина», «Золотые Ворота», «Альцест», ЗАО «Слобожанска Будивельна Керамика»

Промышленный сектор

ОАО «Рубежанский картонно-тарный комбинат», ПрАТ "Консюмерс-Скло-Зоря", ПАТ «РЗВА Электрик»

Банковское дело

ТАС Комерц банк, ОТР банк, БТА банк, СЕБ банк

Телекоммуникации, IТ технологии

Астелит (ТМ Лайф), Телекарт-Прибор, Авансел, Коника-Минолта, Диа-Вест, Интертелеком-Одесса

Масс-медиа

Эдипресс Украина, Платформа Паблисити, «Издательский дом Школярик», «Издательский дом ТриВе»

Рекламные агентства

Миксарт Инновация, Бюро маркетинговых технологий, Медио дом РИО, Желтые страницы Украина

Страховые и инвестиционные компании

СК Индиго, ИК Перспектива инвест, ИК Черномор инвест, ИК Прокапитал, СК Арма

Агропромышленный сектор

«Павлоградская зерновая компания», «НПФ Агросвит», «Голландские розы», «Никерсон Цваан Украина»

FMCG сектор

 

«ГЕЛИОС», «Дружковская пищевкусовая фабрика», «Укрпродснекэкспорт», «ДомусТевади», «Прайм Продукт», «Нестле Украина», ТМ БИОЛА, «Санта Бремор Украина», «Доминанта ЛТД», «Галнефтегаз», «Невская косметика», «Витмарк Украина», «Международная группа морепродуктов», «ЭРЛАН», «Маркет групп», «Глория Джинс», Дистрибуторская компания «НИАН», Завод бытовой химии МИЛАМ, фирма НОКА, ТЕКРАМ, Союз-Виктан Трейд, СПД Гладкий А. Г., Салтовский мясокомбинат, ТМ Дрыгало

Фармацевтический бизнес

NovoNordisk, Новартис Фарма Сервисез АГ, Сеть аптек ВИТАЛЮКС, KRKA, ФАРМАК, ДАРНИЦА, АРТЕРИУМ

Виноделие

Килийский винодельческий завод, Группа компаний «Эногруп-Энотек»

Сетевая розница

Сеть гипермаркетов «КАРАВАН», Сеть магазинов «АЛЛО», «РЕАЛ гипермаркет», «Бимаркет», «Дарс Д», «Край», НВП «Аргон», «Велика Кішеня», «О’Кей»

Инжиниринговые компании

«Юг-Восток-Лифт», «РАУТ автоматик», «Автоматизация технологических процессов», «Л СТИК»

Автобизнес

«ОМЕГА Автопоставка», «ТиДиСи Украина», «НИКО Украина», ЕВРОКАР, ТМ KAWARI, Си Єй Автомотив, СП Инвельта, «Кастрол Украина», сеть АЗК WOG

Логистические услуги

МістЄкспрес

Сфера услуг

Фитнес клуб «5 элемент»

Горнодобывающая и энергетическая отрасль

ДТЭК - Объединение «Павлоградуголь», «Днепроэнерго», МЕТИНВЕСТ – Северный горно-обогатительный комбинат (СЕВГОК)

Аудит и консультирование

МГИ Консалтинг, АФ «Профит 21», Capgemini Czech Republic