«Конструктивные переговоры. Противостояние манипуляциям»
Цели тренинга:
-
Сформировать у участников целостное видение системы переговорного процесса.
-
Научить правильно готовиться к процессу переговоров.
-
Сформировать навыки ведения переговоров с любым клиентом в любых обстоятельствах.
-
Познакомить с видами психологического воздействия, научиться адекватно и правильно оценивать ситуацию влияния.
-
Отработать техники работы с возражениями.
-
Отработать техники убеждения, аргументации и контраргументации.
-
Осознать механизмы манипулятивного воздействия.
-
Освоить техники защиты от манипуляций, научиться переводить манипуляции в конструктивный диалог.
-
Развить способность понимать оппонентов по переговорам, их интересы, желания, потребности.
-
Сформировать навык управления собственными эмоциями во время «жестких» переговоров.
-
Развить способности к творческому подходу к презентации своих предложений.
Целевая аудитория программы:
Руководители, менеджеры проектов, специалисты, которые проводят переговоры с поставщиками, клиентами, партнерами и т.д. А также все, кому по роду деятельности необходимо умение вести переговоры.
Методы работы:
Мини лекции, мозговые штурмы, групповая работа, дискуссии, интерактивные и ролевые игры.
Всем участникам будет предоставлен учебный материал.
Продолжительность программы: 16 часов 2 дня.
Начало тренинга в 10:00.
Обед с 14:00 до 15:00.
Кофе брейки – 4 по 15-20 минут.
Завершение программы в 18:00.
Основные элементы программы:
1. Работа с Возражениями клиентов
-
Философия возражений
-
Создание «банка возражений» компании
-
Инструментарий работы с возражениями и уклонениями/отказами
-
Умение работать вопросами
-
Конфликтные ситуации и недоразумения
-
Разработка портфеля плюсов
-
Разработка «Круга аргументации» компании для работы с возражениями клиентов на разных уровнях
2. Манипулятивные техники: распознавание и защита
-
Техники манипуляции в переговорах
-
Влияние эмоций на процесс переговоров
-
Природа манипулятивного воздействия и способы работы с манипуляцией обнаружение, контрманипуляция или избегание/уклонение
-
Типы поведения: пассивный, агрессивный, ассертивный
-
Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления
-
Конструктивные, жесткие или сложные переговоры? Особенности и отличия
-
«Точка нужды» в переговорах. Как ее избежать?
-
Управление эмоциями в ходе переговоров:
-
техники регуляции эмоционального состояния;
-
техника работы со стрессом;
-
динамическая смена состояний, умение «быть разным» как составляющая успешных переговоров;
-
«балансная модель» как инструмент самодиагностики и настройки.
-
3. Коммуникация в переговорах
-
Понятие коммуникативной компетентности
-
Убеждения / настройки в коммуникации
-
Коммуникативные приёмы:
- схема управления контактом;
- ведение и удержание партнера;
- контроль процесса коммуникации;
- вербальное и невербальное;
- вопросы, как способ управления коммуникацией;
- техники слушания;
- обратная связь в коммуникации.
4. Подготовка и ведение переговоров. Переговоры выиграть-выиграть (Win-Win)
-
Подготовка к переговорам:
- информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; информация о партнере; информация о внешней среде;
- психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров);
- тактическая подготовка: разработка тактических приемов, подготовка контраргументов.
-
Приемы ведения переговоров. Инструментарий профессионала:
- этапы ведения переговоров;
- тактические приемы на каждом из этапов переговоров;
- приемы аргументации и контраргументации;
- правила и ролевая структура коллективных переговоров;
- обязательные контрольные точки переговоров.
По окончанию курса участники составляют индивидуальный план по закреплению полученных знаний и навыков.
Бизнес-тренер: Ольга Довгань - Сертифицированный бизнес-тренер и коуч-консультант по управлению и организационному развитию, ТОР Фасилитатор, эксперт в области подбора и оценки персонала (HR), CEO «HR агентствo Dovgan».