«Индивидуальный визит к врачам и в аптеки с целью увеличения продаж»

Рекомендуемый размер группы: до 15 человек.

Продолжительность тренинга: 3 тренинг-дня (24 академических часа)

Бизнес-тренер: Станченко Андрей. 

Описание: данная программа создана в результате бенчмаркинга лучших практик Европейских фармацевтических компаний, является  объектом специализации тренера и реализовывалась с адаптациями под представительства в странах СНГ. 

Целевая аудитория: медицинские представители. 

Цель обучения: повышение эффективности работы медицинских представителей за счет практического освоения и отработки навыков, необходимых для продажи при стандартизированном индивидуальном визите. 

Программа тренинга: 

1. Навыки деловой  коммуникации

  • Цель работы медицинского представителя. Понимание продажи медицинским представителем. Работа с установкой успешного сотрудника продаж.
  • Согласованная работа 3 каналов убедительности. Проработка  невербальных, паравербальных и вербальных характеристик участников в общении.
  • Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих), постановки вопросов (место 5 видов вопросов в визите, использование вербальных подушек для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П)
  • Техники взаимоотношении:
    • позитивная обратная связь
    • позитивное отзеркаливание
    • позитивный рефрейминг
    • пейсинг
    • дипломатия
    • комплименты, коммуникативные аммортизаторы
  • Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный риск). Связь убедительности в общении с уверенностью и  доверием. 

 

2. Навыки планирования.

  • Показатели работы медицинского представителя. Работа с планом продаж.
  • Територи-менеджмент. Планирование визитов и маршрутов.
  • Клиентская база, сегментирование и таргетинг клиентов. Потенциал клиента. Развитие клиента. Партнерство 
  • Подготовка к визиту. Работа с документами «До визита» для осознанного использования информации, необходимой для продажи на визите. Стоимость визита. Анализ после визита

 

3. Навыки продажи. Методика визита.

Этап открытия визита

  • Цели открытия визита: установление доверия и мотивация клиента (врача, сотрудника аптеки) на визит
  • Представление нескольких препаратов на визите. Понятие о блоках визита на каждый из препаратов. Направляющая цель по препарату: методика формулировки.

Эффективный опрос на визите

  • Цели опроса на визите: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности клиента, определения инструмента повышения продаж на визите
  • Связь опроса с другими стадиями индивидуального визита
  • Алгоритм опроса:  правильная очередность вопросов и формирование конструктивного отношения доктора к вопросам
  • Различия  методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование)

Убедительное представление препарата

  • Методика FAB с рассмотрением на конкретных препаратах
  • Создание банка преимуществ препаратов в портфеле Компании
  • Рассмотрение базовых ценностей для клиента. Техника связывания преимуществ препаратов с выгодами для пациента, врача, сотрудников аптеки.
  • Методы убеждения
  • Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге)

Детальный алгоритм заключения сделки

  • Техника суммирования после представления препарата для перехода к договоренности с доктором
  • 4шаговая техника побуждения доктора к назначению (первостольника к рекомендации) препарата – AFTB
  • Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера
  • Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно?
  • Соглашение с клиентом:  заключение договоренности и составление плана дальнейших действий (4 обязательных компонента)
  • 12 Вариантов заключения сделки 

Различия первичного и повторных визитов.

Особенности работы с первостольником, закупщиком, заведующим аптеки. Алгоритм работы в аптеке.

Взаимосвязь визитов к врачам и в аптеки 

 

4. Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи.

  • Практическая отработка индивидуальных визитов к врачу и в аптеку с корригирующей обратной связью тренера
  • Ролевые игры, запись на видео, анализ
  • Метод «наслоения стадий визита», использование кейсов различных ситуаций на индивидуальных визитах  

 

По окончании тренинга участники смогут:

  • использовать и закреплять навыки, необходимые для продажи;
  • добиваться повышения продаж в визитируемых точках за меньшее количество визитов и меньшее количество времени на визите;
  • повысить личную эффективность в процессе продаж;
  • контролирующие сотрудники получат возможность оценки качества визита.