«Эффективная продажа недвижимости»

«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары» Клод Гопкинс

 Тренинг для специалистов отдела продаж первичного рынка недвижимости

Цели программы:

  • Повысить личную эффективность участников за счет формирования системного подхода в продажах недвижимости.
  • Передать технологии и инструменты эффективных продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом.
  • Освоить навыки заключения сделок по максимальным ценам в кратчайшие сроки.

Результаты :

  • Повышение личной конверсии участников – количество входящих звонков/количество сделок.
  • Участники получат необходимые технологии, алгоритмы, схемы и скрипты в продажах недвижимости.
  • Большое количество практики придаст уверенность в применении полученной информации и добавит мотивации ее использовать.

ПРОГРАММА

1. Факторы, влияющие на успех в продажах недвижимости

  • Определения нефункциональных поведенческих стереотипов при работе с клиентами, ограничивающих динамику роста продаж;
  • Ценности и убеждения, необходимые для успеха в продажах;
  • Согласование личных целей с целями компании;
  • Планирование личных продаж.

 

2. Психология в продажах

  • Кому продавать если клиент пришел не один? Определение ЛПР и ЛВПР;
  • Когда продавать? Степень зрелости и готовности клиентов;
  • Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа;
  • Вербальные и невербальные приемы воздействия;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Типичные ошибки при продаже недвижимости.

 

3. Первое впечатление и инструменты работы по телефону

  • Во сколько обошелся звонок клиента в компанию?
  • Готовы ли Вы взять трубку: поза, эмоциональный настрой, компетентность;
  • Виды и цели звонков;
  • Вслушайтесь, как мы звучим - невидимая часть успеха;
  • Управление голосом и производимым впечатлением;
  • Принципы активного ведения диалога;
  • Создание  дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом.

 

4. Алгоритм входящего звонка

  • Входящий звонок: скрипт разговора с назначением встречи;
  • Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор и  проводим разведку по всем правилам;
  • Перехват инициативы – способы управления диалогом;
  • Продаем встречу. Назначаем встречу;
  • Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
  • Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу;
  • Как отработан звонок: оцениваем качество;
  • Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.

Практика

     Ваш алгоритм входящего звонка – разработка эффективного скрипта под Компанию.

 

5. Взаимодействие с клиентами в офисе компании

  • Правила проведения первой встречи с клиентом;
  • Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании;
  • Выявления потребностей и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания;
  • Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир.      Технология «свойство-выгода», «картинка будущего», «соучастие» и др.;
  • Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения;
  • Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок;
  • Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть…»;
  • Стимулирование  завершения сделки, или как превратить переговоры в продажу;
  • Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора;
  • Схема взаимодействие с клиентом после сделки.

 

6. Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)

  • Юридическая и эмоциональная составляющая;
  • Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства;
  • Способы формирования доверия к компании;
  • Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.

 

7. Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте

  • Эффективная организация показов квартир в новостройках;
  • О чем говорить с клиентом на объекте: что важно и чего делать нельзя;
  • Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего;
  • Фиксация сигналов покупки;
  • Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях.

 ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

 

Автор и ведущая: Виктория Березина Практик. Прошла путь от менеджера до директора по продажам. На тренингах делится только рабочими инструментами и технологиями, подкрепляя практическими примерами из собственного опыта. Имеет собственный успешный опыт работы на рынке недвижимости и довольных клиентов среди застройщиков как тренер и консультант.

 

Консультируемые и тренируемые компании:

  • Набережный квартал (Винница)
  • ЖК «Элегант»
  • ЖК «Євромісто»
  • Компанія «Інтергал-Буд»
  • «Орлан-Инвест групп» (Ирпень, ЖК «Пушкинский квартал», ЖК «Дипломат», ЖК «Есенин»)
  • BD Holding («Пражский квартал», ЖК «Львівський», «Аметист»)
  • ПСГ «Ковальская»

Методики работы:

  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
  • Методы, используемые в тренинге: мини-лекции, групповые дискуссии, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, видео материалы.
  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов.
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность Компании-Заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений и новых достижений.

Отправить заявку