«Активные продажи в розничных магазинах»

Технологии качественного обслуживания.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ УПРАВЛЯЮЩИХ, АДМИНИСТРАТОРОВ И ПРОДАВЦОВ КОНСУЛЬТАНТОВ РОЗНИЧНЫХ МАГАЗИНОВ 

 

Цели программы:

  • Увеличение объемов продаж за счет повышения качества обслуживания клиентов.

  • Увеличение колличества покупок на число входящих клиентов.

  • Определение внутренних психологических преград, ограничивающих динамику формирования лояльности со стороны клиентов.

  • Построение клиент-ориентированного подхода к продажам.

  • Создание лояльного отношения клиента к бренду, магазину.

  • Развитие навыков профессиональной коммуникации.

  • Получение практических навыков и инструментов эффективных продаж.

  • Повышение удовлетворённости в работе торгового персонала.

  • Отработка приобретенных навыков на практике.

     

Методики работы: 

  • Мини-лекции тренера – информационные блоки в рамках темы тренинга чередуются с практическими упражнениями.

  • Практические упражнения - разработаны так, что позволяют максимально смоделировать реальные ситуации, и способствуют закреплению полученной информации на практике. Включают в себя такие методики как: работа в малых группах, работа в парах, ролевые и бизнес игры, «мозговой штурм», «шеринг» (краткие высказывания участников по кругу), анализ и обратная связь.

  • Синемалогия – просмотр и анализ фильма.

  • Тестирование.


Содержание программы

1. Факторы, влияющие на личную эффективность в продажах:

  • Анализ личных и профессиональных целей. Их конгруэнтность с целями компании;

  • Влияние личных ценностей и убеждений на достижение результата;

  • Критерии успешности и результативности;

  • Стили поведения. Влияние преимущественного стиля поведения на достижение результата;

  • Формы внутренней и внешней мотивации. Использование мотивации для увеличения личной эффективности.

 

 2. Маркетинговый подход к обслуживанию клиентов:

  • Типы клиентов;

  • Что такое "продажа" или в чем отличия от "отпуска" товара;

  • Воронка продаж;

  • "Покупательский трафик" и специфика обслуживания покупателей;

  • Активное использование конкурентных преимуществ компании;

  • 10 ключевых принципов продаж.

 

3. Значение коммуникации в продажах: 

  • Вербальные и невербальные техники создания доверительных отношений;

  • Специфические особенности при передаче и восприятии информации;

  • Четыре языка общения (репрезентативные системы);

  • Каналы коммуникации (эмоциональный/рациональный) и их влияние на принятие решения о покупке.

 

 4. Формирование системного подхода к продажам: 

4.1. Подготовка

  • Базовая и психологическая подготовка;

  • Знания необходимые для успешной работы;

  • Анализ выполнения плановых показателей;

  • Планирование личных продаж;

4.2. Установление контакта

  • Формирование первого впечатления;

  • Вербальные и невербальные приемы начала положительной коммуникации;

  • Техники вызова симпатии, доверия, интереса;

  • Воронка взаимодействий продавец/покупатель на этапе выявления потребностей;

  • Принятие ведущей позиции;

4.3. Выявление и формирование потребностей

  • Ведущие мотивы при покупке;

  • Приемы выявления потребностей покупателя;

  • Типы вопросов и их функциональность;

  • Приемы активного слушания;

4.4. Презентация

  • Правила и приемы эффективной презентации;

  • Техника «СВ» (Свойства и Выгоды товара);

  • Эмоции и логика: разумный баланс;

  • Вовлеченность в презентацию как залог эффективности;

4.5. Работа с сомнениями и возражениями

  • Причины возникновения возражений. Типы возражений;

  • Алгоритм работы с возражениями. Техника переговорного айкидо;

  • Секреты аргументации;

4.6. Завершение продажи

  • Фиксация «сигналов покупки». Импульсивные покупки;

  • Создание эмоциональных толчков к завершению продажи;

  • Методы подведения к продаже и способы ее завершения;

  • Продажа сопутствующих товаров. 

5. Подведение итогов. Вручение сертификатов.

 Продолжительность программы: 2 дня – тренинг (24-26 часов).

 

Бизнес-тренер, автор: Виктория Березина.

Посмотреть запись промовебинара!