«Активные продажи: SALES-ENERGIZER»

  

Цель программы: повышение эффективности работы участников за счет актуализации и развития навыков продаж, sales-коммуникации, а также установок, способствующих повышению роста продаж.

Описание: Давайте будем откровенны - клиентский спрос в «докризисный» период способствовал тому, что каждый из нас, кто работает в продажах, для того чтобы достичь требуемого результата мог обойтись без виртуозных навыков продаж и неподдельного энтузиазма.

Настало время перезагрузить свою компетентность и отношение к продажам, открыть второе дыхание: реализовать свой sales-потенциал, внести осмысленность в каждое из действий в процессе продаж, научиться подзаряжаться для каждой встречи, добиваться результата и получать удовольствие.

Тренинг поможет встряхнуться, повысить своё мастерство и почувствовать вкус новых грядущих побед. Главные результаты тренинга – повышение мастерства и усиление желания работать эффективнее. 

По окончании тренинга участники смогут:

  • использовать и закреплять навыки необходимые для продажи;
  • добиваться повышения продаж за меньшее количество контактов с клиентом и меньшее количество времени за контакт;
  • повысить личную эффективность и энтузиазм в процессе продаж;
  • контролирующие сотрудники получат возможность оценки качества работы менеджера по продажам.

В тренинговых технологиях используются техники продаж из зарубежных тренингов. 

Программа 2-х дневного тренинга: 

1. Работа с установкой успешного сотрудника продаж

  • Правильное понимание продажи менеджером
  • Цель работы менеджера по продажам
  • Установки и убеждения успешного сотрудника бизнес-структуры

 

2. Навыки коммуникации для менеджера по продажам

  • Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный риск)
  • Связь убедительности в общении с уверенностью и доверием
  • Согласованная работа 3-х каналов убедительности
  • Проработка невербальных, паравербальных и вербальных характеристик участников в общении
  • Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих), постановки вопросов (место 5-ти видов вопросов, использование вербальных подушек для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П)
  • Техники взаимоотношений: позитивная обратная связь; позитивное отзеркаливание; позитивный рефрейминг; пейсинг (подстройка); дипломатия; эффективные комплименты, коммуникативные аммортизаторы
  • Элементы делового этикета

 

3. Подготовка. Планирование

  • Поиск клиентов, использование источников информации о клиентах, критерии выбора клиентов, создание клиентской базы, сегментирование и таргетинг (разделение клиентов на группы и выделение целевых групп) клиентов
  • Потенциал клиента. Развитие клиента. Партнерство
  • Работа с документами «до встречи» для сбора информации, необходимой для продажи, анкета для организации встречи, список возможных возражений
  • Методики выхода на ЛПР. Навыки телефонной коммуникации в продажах

 

4. Навыки продаж. Методика

Этап установления контакта

  • Цели открытия в продаже: установление доверия и мотивация клиента на контакт
  • Направляющая цель в контакте: методика формулировки.

Эффективный опрос клиента

  • Цели опроса: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности клиента, определения инструмента повышения продаж
  • Связь опроса с другими навыками продажиАлгоритм опроса: правильная очередность вопросов и формирование конструктивного отношения к вопросам
  • Различия методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование)

Убедительное представление продукта

  • Методика FAB – свойство-преимущество-выгода на примерах
  • Создание банка преимуществ товара в портфеле Компании
  • Рассмотрение базовых ценностей для клиента
  • Техника связывания преимуществ товара с выгодами для клиента
  • Методы убеждения

Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге)

  • Типы возражений
  • Алгоритм работы с возражениями и способы их нейтрализации
  • Возражения по цене

Детальный алгоритм заключения сделки

  • Техника суммирования после представления продукта для перехода к договоренности
  • 4 шаговая техника побуждения к сотрудничеству – AFTB
  • Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера
  • Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно?
  • Соглашение с клиентом: заключение договоренности и составление плана дальнейших действий (4 обязательных компонента)
  • 12 Вариантов заключения сделки 

Работа с дебиторской задолженностью

Анализ после контакта с клиентом

Послепродажное сопровождение

 

5. Энтузиазм в продажах

  • Что и кто может вызывать энтузиазм и позитивную энергию в работе
  • Барьеры повышения энтузиазма
  • Технологии «заряженности»:
  • - принцип военного похода;
  • - принцип идейного вдохновения;
  • - принцип совместного созидания или разрушения;
  • - источники подзарядки;
  • Борьба с рутиной: эффективные приемы. Изменения как «борьба» с застоем
  • Креативность в продажах
  • Методы подзарядки (обзор)

 

6. Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи

  • Практическая отработка с корригирующей обратной связью от участников и тренера
  • Адаптация режима взаимоотношений с разными типами клиента
  • Адаптация навыков продажи к типу клиента
  • Запись на видео, анализ

 

Автор и ведущий: Станченко Андрей.