«Технологии активных B2B продаж»

 
Цель: повысить профессиональный уровень сотрудников для достижения целевых показателей в продажах, используя инструменты индивидуального стимулирования и мотивации, и совершенствования техники продаж.
 
 
Задачи:

  • осознать собственные ограничения в системе взглядов и убеждений на профессиональную деятельность в рамках КОМПАНИИ и методы их преодоления;

  • ознакомиться с методикой построения «Активных форм продаж»;

  • проанализировать виды личных продаж «как есть»;

  • описать факторы, оказывающие влияние на процесс принятия клиентом решения о сотрудничестве с Компанией;

  • ознакомиться с особенностями ведения телефонных переговоров;

  • овладеть технологиями быстрого установления доверительных отношений с Клиентом;

  • изучить психологические техники управления собеседником в процессе продажи;

  • освоить приёмы сбора необходимой информации о реальных потребностях Клиента, технологию построения точной презентации условий, продукта и компании;

  • наработать базу аргументов в пользу сотрудничества с «Компанией»;

  • освоить технику мета-моделирования при работе с возражениями, вопросами и замечаниями клиента;

  • научиться сознательной фиксации «сигналов согласия» и применению приёмов результативного закрытия сделки;

  • апробировать в практических упражнениях и ролевых играх ряд психологических приемов и техник, повышающих эффективность деловой коммуникации.

ПРОГРАММА
 
 
Первый день
 
10:00

  • Введение. Цель и задачи тренинга.

  • Правила группы. Регламент работы. Ожидания участников.

  • Категории сотрудников “Компании” с точки зрения их функциональной и психологической готовности к выполнению поставленных задач.
11:30
Кофе-брейк.
11:45

  • Бизнес как средство достижения жизненных целей.

  • Система приоритетов и ценностей лидера. Убеждения Победителя.

  • Модель личности успешного и неуспешного человека. Карта личных достижений - 2015.
13:15
Обед.
14:15

  • Индивидуальная лучевая диаграмма. Семь этапов осуществления замыслов.

  • Техника формулирования и постановки цели.

  • Методика определения оптимальной стратегии достижения цели.

  • Методы составления оперативных планов ежедневной деятельности сотрудников Компании:  метод - АВС-, система, управление временем Б.Франклина, метод Д.Эйзенхауэра, метод А.А.Любищева и др.
15:45
Кофе-брейк.
16:00

  • Понятие рынка (ёмкость, доля, динамика и т.п.).

  • Методы и способы организации активных форм продаж.

  • Виды и типы продаж. Анализ сотрудниками  вида и типа собственных продаж. Методы планирования выполнения планов продаж (статистическое, адресное, категорийное).

  • Анализ эффективности коммуникаций. Список внутренних барьеров мешающих продавать.

  • 4 группы факторов, оказывающих влияние на принятие клиентом решения о сотрудничестве с Компанией.
17:30
Кофе-брейк.
17:45

  • Телефонные переговоры. Телемаркетинг. Этапы и функции.

  • «Холодные» звонки (при необходимости).

  • Цели телефонного звонка.  7 способов прорыва через секретаря.

  • Выход на лицо, принимающее решение. Ролевые игры.

  • Правило «4П» в планировании структуры разговора.
19:15
Подведение итогов дня.

 

Второй день

10:00

  • Установление психологического контакта.

  • Подготовка к встрече с клиентом. Сбор и подготовка необходимой информации.

  • Технологии создания  атмосферы доверия (раппорт).

  • Репрезентативная система человека. Техники присоединения.

  • Принципы эффективной коммуникации. Ролевые игры.
11:30
Кофе-брейк.
11:45

  • Выявление/формирование и анализ потребности клиентов «Компании».

  • Техника формулирования точных вопросов для выявления интересов и потребностей клиента.

  • Универсальный блок вопросов структурированного интервью.

  • Техники обобщения и уточнения. Техника активного слушания. Перехват инициативы в коммуникации.

  • Ролевые игры.
13:15
Обед.
14:15

  • Технологии эффективной презентации.

  • Ведущие мотивы поведения клиента. Модель Кролара как инструмент убеждающего воздействия на клиента.

  • Формирование предложения, соответствующего потребности клиента. Этапы презентации.

  • Характеристики (описание)-преимущества - выгоды клиента при покупке.

  • Использование конкурентных отличий в условиях работы и продуктах «Компании». Аргументация в пользу своего предложения. Ролевые игры.
15:45
Кофе-брейк.
16:00

  • Работа с вопросами и возражениями. Причины возникновения возражений.

  • Алгоритм работы с возражениями. Наработка «банка возражений».

  • Техника мета-моделирования при работе с возражениями. Ролевые игры.
17:30
Кофе-брейк.
17:45

  • Способы результативного закрытия продажи.

  • Сигналы покупки. Приемы закрытия сделки.

  • Реакция на агрессию в переговорах. Ролевые игры.

  • Разработка бланка-формуляра «Анализ эффективности переговоров».

  • Содержание корпоративной книги продаж – сборник методических материалов для специалистов по продажам  «Компании».
19:15

  • План внедрения результатов тренинга в практику работы. Подведение итогов тренинга.

  • Вручение сертификатов.

 
Автор и ведущий: Вадим Шепелёв.